獨立自主展業(yè)、不隸屬團隊，有別于傳統(tǒng)團隊型的代理人，可以使用在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有固定的經(jīng)營場所。經(jīng)過幾年醞釀以及公開征求意見，中國保險市場的獨立代理人制度終于落地了。

12月29日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》(以下簡稱《通知》)，這是在11月23日，銀保監(jiān)會正式印發(fā)《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》后關(guān)于獨立代理人制度的詳細規(guī)定。

根據(jù)《通知》，在市場定位上，銀保監(jiān)會一方面將獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇;另一方面強調(diào)和突出其獨立自主開展業(yè)務，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團隊型個人保險代理人。這與成熟保險市場獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，沒有層級關(guān)系，可以同時為多家保險公司代理業(yè)務仍有區(qū)別。

“雖然較歐美等成熟國家的獨立代理人模式存在差異，但嘗試獨立個人代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進入并提高留存率。”一位保險從業(yè)人士表示。

獨立代理人將如何展業(yè)？

11月23日，銀保監(jiān)會正式印發(fā)《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》，首次提出“獨立個人保險代理人”概念，明確了保險代理人可以與公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團隊、自主獨立開展保險銷售。

那么，作為獨立個人保險代理人，究竟會有哪些權(quán)限呢?

銀保監(jiān)會相關(guān)負責人表示，市場定位上，一方面將獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇;另一方面強調(diào)和突出其獨立自主開展業(yè)務，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，以有別于傳統(tǒng)的團隊型個人保險代理人。從業(yè)形態(tài)上，鼓勵獨立個人保險代理人展業(yè)形式多樣,既可以是傳統(tǒng)的“行商”形態(tài)，也可以按照公司要求使用公司標識、字號，在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地有固定經(jīng)營場所。獨立個人保險代理人所聘請輔助人員可以協(xié)助出單、售后服務等輔助性工作，不得允許或要求其從事保險推介銷售活動，不得對其設定保費收入考核指標。輔助人員原則上不得超過3人。

管理機制上，從獨立個人保險代理人和保險公司兩個角度提出要求，一方面強化保險公司的管控責任，要求加強對人員的行為管理，建立以業(yè)務品質(zhì)和服務質(zhì)量為根本的傭金費用體系和考核制度;另一方面也強調(diào)對獨立個人保險代理人業(yè)務行為的規(guī)范，要求嚴格遵守保險銷售、非保險金融產(chǎn)品銷售的系列要求。

而最新下發(fā)的《通知》也是從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規(guī)范、選拔機制、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的規(guī)則。例如明確了基本屬性定位：強調(diào)獨立個人保險代理人獨立自主展業(yè)、不隸屬團隊的本質(zhì)特征。

在條件標準上，《通知》提出了要求，對獨立個人保險代理人學歷、誠信、專業(yè)素養(yǎng)、培訓等方面的標準要求高于傳統(tǒng)個人保險代理人。具體來看，獨立個人保險代理人應具備大專以上學歷，通過保險基本理論和保險產(chǎn)品知識專門培訓及測試;從事保險工作5年以上者可放寬至高中學歷。

監(jiān)管層也要求保險公司采取扶助舉措。銀保監(jiān)會稱，從產(chǎn)品設計、授權(quán)管理、便利舉措等方面支持保險公司對獨立個人保險代理人提供多樣的扶助支持。此外，要求保險公司全面落實執(zhí)業(yè)登記、銷售能力資質(zhì)分級、培訓教育等監(jiān)管要求，履行好系列管理職責。監(jiān)管上，嚴格對人員和所在公司實行“雙罰”制。

自1992年美國友邦保險將代理人制度引進中國后，迅速成為國內(nèi)壽險公司爭相采用的展業(yè)模式，并引發(fā)營銷理念的劇烈變革。各家保險公司依靠人海戰(zhàn)術(shù)，迅速將個險業(yè)務在全國范圍內(nèi)推廣。多年后，代理人渠道已經(jīng)成為壽險公司第一大渠道，即便近幾年經(jīng)歷其他銷售渠道的擠壓，依然占據(jù)保費貢獻的約半壁江山。

數(shù)據(jù)顯示，截至目前，全國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現(xiàn)保費收入1.8萬億元，占保費總收入的48.1%。

一方面，個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業(yè)快速增長、促進社會就業(yè)等方面做出了巨大貢獻;另一方面，保險代理人制度存在的問題也在一直廣受詬病。比如，保險代理人門檻低、從業(yè)人員素質(zhì)低、保險專業(yè)服務能力不足、社會形象較差，導致誤導投保人、理賠不暢等問題不斷出現(xiàn);金字塔式層級制度影響代理人收入結(jié)構(gòu)，導致業(yè)務員留存率低;保險公司對代理人管理缺乏相應管理制度，誘發(fā)短期行為，代理人存在違規(guī)展業(yè)情況。也要看到，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質(zhì)參差不齊、等問題。

除了自身的運營弊端，外部環(huán)境變化也在考驗傳統(tǒng)代理人制度能否繼續(xù)平穩(wěn)運行。一方面，保險自媒體逐漸成為新的中介渠道，憑借第三方身份更容易獲得用戶信任，為用戶提供許多信息服務的同時，也成為保險銷售的重要流量池。

另一方面，這些年，監(jiān)管層一直在引導保險業(yè)回歸保障、回歸主業(yè)。作為保險公司與用戶連接的最直接觸角，代理人團隊對綜合素質(zhì)、業(yè)務能力、人脈資源的要求越來越高，代理人團隊合規(guī)化管理成為每家保險公司的重要難題。幾大保險公司均在2020年做出提質(zhì)增效的隊伍改革。

代理人都想“獨立”嗎？

在歐美發(fā)達國家，獨立代理人一直是保險銷售的主要渠道。以美國為例，34萬人代理人中，專屬代理人有15萬人，占有41%的市場份額;獨立代理人有19萬人，占有49%的市場份額。相對美國市場，加拿大獨立代理人的作用更為顯著。2018年加拿大市場的獨立代理人保費占比達78%。

銀保監(jiān)會相關(guān)負責人稱，成熟保險市場獨立個人保險代理人包括自然人和法人形式，其“獨立”一是體現(xiàn)為沒有層級關(guān)系，二是體現(xiàn)為可以同時為多家保險公司代理業(yè)務。本《通知》將我國獨立個人保險代理人歸屬于個人保險代理人范疇，其“獨立”更側(cè)重于破除保險營銷的層級關(guān)系，這是與成熟市場獨立代理人接軌的前提和基礎。考慮到我國獨立個人保險代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責任落實還有待抓實，暫不強調(diào)其在業(yè)務上與保險公司的“獨立”，將隨著實踐深入和時間推移漸次研究。

不能像其他國家地區(qū)一樣以自然人和法人形式獨立，制度落地后，更多的改變可能是對現(xiàn)有保險公司個險渠道的改變。

一位大中型保險從業(yè)人士對經(jīng)濟觀察網(wǎng)記者表示，獨立個人代理人的概念在我國的發(fā)展歷程尚短，但隨著獨立個人保險代理人制度的推行，有利于培養(yǎng)一批高端、經(jīng)營的獨立保險代理人，推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。獨立個人代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優(yōu)秀的代理人進入并提高留存率。而獨立個人代理門檻設置及甄選機制對代理人提出了較高的素質(zhì)要求，使其在缺乏團隊支持和幫助下能夠迅速適應市場。從這一角度而言，獨立個人代理人制度更適用于兼具能力意愿的少部分代理人。

誠然，面對制度的變革并不是所有的代理人都有“獨立”的想法。“除非公司給出強有力的支持，不然真的脫離組織的培訓等幫助去單打獨斗也很難開展業(yè)務，目前不少第三方中介平臺已經(jīng)在嘗試扁平化管理，也有很大的自由空間”，一位工作于某經(jīng)紀公司的從業(yè)人員對經(jīng)濟觀察網(wǎng)記者表示。

國泰君安非銀金融團隊也認為這一制度的落地對專屬代理人影響有限——當前專屬代理人的組織發(fā)展利益占收入來源的比重相當可觀，而獨立個人保險代理人限制組織擴張，預計這一制度重點吸引銷售水平一流且不擅長團隊經(jīng)營的代理人加入，疊加當前在產(chǎn)品選擇上獨立個人保險代理人尚未獲得顯著優(yōu)勢，預計獨立個人保險代理人制度的吸引力有限，短期并不會影響傳統(tǒng)保險公司的專屬代理人規(guī)模擴張。

行業(yè)中已有獨代模式嘗試

目前，也有壽險公司開始嘗試這一模式。

大家人壽副總經(jīng)理郁華接受媒體采訪時透露，大家人壽已經(jīng)開始探索建立獨立代理人隊伍，通過招募和考核聚焦“獨立代理人模式”。

據(jù)了解，大家人壽從基本法設計即充分考慮專屬獨立代理人模式基本特征，以打破傳統(tǒng)保險代理人隊伍金字塔式的組織結(jié)構(gòu)為根本，從保障“收入高”“拿得快”“利益長期持續(xù)”“擴大收入來源”“可傳承”五個角度去組織利益、強化銷售利益，并通過組織扁平化、全面線上化、提升服務體驗、培養(yǎng)高素質(zhì)人才等手段為獨代模式提供保障。

在郁華看來，公司目前面臨的一個重要對手是近幾年發(fā)展越來越迅猛的保險自媒體，也可以把他們看成新的中介渠道。因為是第三方的身份，所以他們更容易贏得客戶的信任。據(jù)調(diào)研，他們的產(chǎn)能至少是傳統(tǒng)代理人的2倍。從另一個角度看，有競爭和變化，才會引發(fā)進化。

在此基礎上，大家保險基于全線上運營的銷售平臺已經(jīng)投入運行，也在持續(xù)快速迭代。一方面提高平臺的效率和體驗，另一方面，培訓獨立代理人怎么樣掌握利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的能力，包括線上獲客、社群運營、內(nèi)容生產(chǎn)與傳播等等。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)記者還了解到，從產(chǎn)品方面，大家保險的嘗試是使保險產(chǎn)品在設計、定價、服務等方面更加符合用戶的需求。產(chǎn)品“好賣”代表代理人會有更好的收入，好產(chǎn)品又是公司品牌傳播最好的載體。

面對人身險領域日趨激烈的價格和產(chǎn)品競爭，獨立代理人模式能掀起怎樣的浪花，需要交給時間去驗證。

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