不知不覺(jué)中，上海線下實(shí)體小店在變。依舊是原先的位置、面積，但店風(fēng)、品類或店主的精氣神卻大不同了。

這些“商店”的類型，涵蓋水果店、服裝店、母嬰店、便利店等，背后操盤手竟是其老對(duì)手——電商。

來(lái)自對(duì)手的邀約

崇明區(qū)廟鎮(zhèn)中心位置，160平方米的瀛西裝潢家電商場(chǎng)已營(yíng)業(yè)21年，店內(nèi)品牌康佳、美的、格力等，渠道各不相同，來(lái)自上海一級(jí)、二級(jí)甚至三級(jí)代理，用店主潘潔榮的話來(lái)說(shuō)，“進(jìn)貨雜七雜八，價(jià)格馬馬虎虎”。

但靠著誠(chéng)信口碑，周邊5公里內(nèi)的百姓多來(lái)潘潔榮處買家電，商店年銷量最高達(dá)200萬(wàn)元。不過(guò)，從2009年起，小店遇瓶頸，銷售額停滯不前。搶了他生意的，正是迅速崛起的電商平臺(tái)。潘潔榮承認(rèn)傳統(tǒng)門店有劣勢(shì)，但他找不到出路。

直到兩年前，他萬(wàn)沒(méi)想到，包括亞馬遜、京東等在內(nèi)的多家電商向他發(fā)出加盟邀請(qǐng)，貨源由電商提供。在綜合比對(duì)各平臺(tái)給出的毛利率和管理模式后，他選擇了蘇寧易購(gòu)，并為此支付了數(shù)萬(wàn)元保證金。

之所以看中蘇寧易購(gòu)，除貨源成本優(yōu)勢(shì)外，還在于管控力。蘇寧易購(gòu)要求加盟小店全盤放棄原有渠道，且有專員不定期“飛行檢查”。潘潔榮坦言，告別過(guò)去渠道并不足惜，因?yàn)殡娚特浽礋o(wú)論價(jià)格、物流還是賬期都更有優(yōu)勢(shì)，“付款方式也靈活，可先用15%的錢撬動(dòng)100%的貨，剩余待貨賣完后再補(bǔ)足。”

目前他店內(nèi)大小家電約1萬(wàn)品類，數(shù)量是加盟前的14倍，營(yíng)業(yè)額也恢復(fù)增長(zhǎng)，今年以來(lái)銷量逼近400萬(wàn)元。他欣慰看到，年輕顧客正在回歸，“過(guò)去他們來(lái)店看好款式、價(jià)格，轉(zhuǎn)身就去電商平臺(tái)下單。如今反過(guò)來(lái)，先在網(wǎng)上做好功課，再到我店里看實(shí)物，只要價(jià)格更實(shí)惠，就在我這邊成交。”

“一次”變“回頭”

像潘潔榮這樣被蘇寧易購(gòu)賦能的家電小店，目前在上海各區(qū)已有65家。但事實(shí)上，被電商盯上的遠(yuǎn)不止家電商店，還包括民宿、服裝店等業(yè)態(tài)。

3年前，涂小白在松江大學(xué)城旁開(kāi)出一家民宿，共8間客房。今年受疫情影響，民宿在6月前幾乎空關(guān)，但她被上海社群電商餉店邀請(qǐng)為店主，利用自己微信私域流量分發(fā)餉店平臺(tái)的高性價(jià)比品牌尾單和外貿(mào)庫(kù)存后，將原先的住店客資源再度盤活。她微信里有數(shù)千住客，由于每間客房都由她自行設(shè)計(jì)，房?jī)?nèi)油畫、書籍都經(jīng)她精心挑選，傳遞著她的審美主張，因此即便全程不見(jiàn)面，顧客仍能從細(xì)節(jié)中與涂小白產(chǎn)生交流共鳴，這也是為什么即便已離店，80%的住客并未將涂小白刪除的原因。

這些住客多在25至30歲，涂小白于是有針對(duì)性地推薦好物，月銷售額逐漸攀升至六七十萬(wàn)元。一位曾在涂小白民宿住過(guò)半月的廣東旅客，不僅自己“閉眼入”，還拉不少同事入群，在群內(nèi)一個(gè)勁地夸涂小白“不僅客房設(shè)計(jì)得漂亮，推薦的商品也贊”。這樣主動(dòng)為她打廣告的住客不在少數(shù)，讓涂小白頗感驚喜和奇妙——原本一次性消費(fèi)的住客，而今在線上成了回頭客。

二寶媽媽彭鳳的生意經(jīng)也很巧妙。她的服裝店隔壁就是一個(gè)快遞取件點(diǎn)。原先，她從傳統(tǒng)服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，今年被餉店邀請(qǐng)擔(dān)任店主后，便在店內(nèi)展示部分電商貨源，小店由此不時(shí)出現(xiàn)價(jià)格親民的大牌服飾，也包括一些熱銷款的母嬰用品。有人從隔壁取完快遞，便很自然地來(lái)彭鳳的小店逛逛，這些人本身就具備網(wǎng)購(gòu)屬性。彭鳳告訴記者，只要顧客愿意，她都會(huì)邀請(qǐng)他們加入她的微信社群，群內(nèi)常有電商平價(jià)好貨分享，顧客可以線上購(gòu)買。目前，彭鳳的線上月銷量在10萬(wàn)元以上。

或是今后的標(biāo)配

“電商”頻頻找“商店”入伙，打的是什么算盤?

涂小白認(rèn)為，電商第一看中的，是實(shí)體商店穩(wěn)定的服務(wù)半徑和客流。經(jīng)數(shù)年迅猛發(fā)展，電商用戶數(shù)增長(zhǎng)已現(xiàn)疲態(tài)，拓新成本少則數(shù)十元，多則數(shù)百元。“實(shí)體店與顧客之間是很自然的信任關(guān)系，轉(zhuǎn)化率高，能帶給電商短期可見(jiàn)的增量。”

實(shí)體店的另一大優(yōu)勢(shì)在于令人踏實(shí)的服務(wù)，這同樣是電商的多年軟肋。在松江區(qū)泗涇鎮(zhèn)，“95后”梁子林開(kāi)了一家加盟蘇寧易購(gòu)的電器商場(chǎng)。在他看來(lái)，利用電商貨源豐富自己的品類、降低進(jìn)價(jià)是他加盟的最大動(dòng)力。他的商店原先只做熱水器和灶具，而今拓展到了幾乎所有家裝家電，對(duì)客戶的黏性也大大增強(qiáng)。“我們實(shí)體商店也有自己的長(zhǎng)處，專業(yè)服務(wù)肯定完勝電商客服。比如油煙機(jī)，必須預(yù)埋煙管，但電商的客服幾乎不知流程，自然也不會(huì)提醒顧客，這導(dǎo)致不少顧客付出返工代價(jià)。另外，線下商店提供上門設(shè)計(jì)、上門量尺寸服務(wù)，幾乎隨叫隨到，這也是電商所覆蓋不了的能力。”

對(duì)此彭鳳深有體會(huì)，在她看來(lái)，商店更像是一個(gè)讓人感到踏實(shí)的售后窗口。她透露，曾有一位顧客在線上購(gòu)物后反映商品無(wú)法使用，彭鳳請(qǐng)顧客來(lái)線下商店免費(fèi)退換貨，后發(fā)現(xiàn)其實(shí)都是顧客自己使用不當(dāng)所致。但彭鳳沒(méi)有計(jì)較，她的誠(chéng)意換來(lái)了顧客更為放心大膽的線上“買買買”。

電商和商店，到底還是不是敵人?記者采訪的多家商店均表示，商店是能夠給電商不斷帶來(lái)高質(zhì)量用戶的流量入口，也是支撐線上銷量的一個(gè)看得見(jiàn)、摸得著的靠譜后盾。線上線下不是敵人，彼此化敵為友、互補(bǔ)共振、雙輪驅(qū)動(dòng)，或是今后更多商業(yè)業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)配置。

關(guān)鍵詞： 電商 商店