初秋的9月，福建漳州平和縣涌入大量操著外地口音的外鄉(xiāng)客，為數(shù)不多的幾家酒店甚至出現(xiàn)滿房。這些外鄉(xiāng)客大都是為柚子而來。

又到一年琯溪蜜柚成熟季，作為地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品，琯溪蜜柚已有500多年的栽培歷史，曾作為乾隆年間貢品被民間稱為“皇帝柚”，它甚至比平和縣更為知名。

琯溪蜜柚核心產(chǎn)區(qū)的小溪鎮(zhèn)舊樓村，幾乎每隔三五十米就有一個蜜柚倉庫，其中有5座屬于當(dāng)?shù)孛坭稚碳医伜蜅钏贾?。這兩個30多歲的小伙，靠著一根網(wǎng)線、一臺電腦開始創(chuàng)業(yè)，僅去年蜜柚產(chǎn)季就通過電商賣出1萬噸琯溪蜜柚，他們的拼多多店鋪“甜精靈生鮮旗艦店”連續(xù)20多天占據(jù)蜜柚銷量排行榜第一。

去年，平和蜜柚遭遇價格低谷。為避免市場無序競爭導(dǎo)致的柚子品質(zhì)下滑，江詠和楊思知將“訂單式種植”引入柚子行業(yè)，給當(dāng)?shù)罔洲r(nóng)吃下一顆“定心丸”。

8月21日，拼多多啟動長達24天的第四屆“超級農(nóng)貨節(jié)”。兩個小伙首批訂單式種植的琯溪蜜柚到了收獲季，兩人也有了新目標(biāo)：在拼多多平臺農(nóng)產(chǎn)品零傭金、百億補貼、秒殺萬人團等資源的加持下，將琯溪蜜柚打造成下一款超級農(nóng)貨。

做水果電商

既要會數(shù)學(xué)、也要會物理

小溪鎮(zhèn)舊樓村距離平和縣城不到10分鐘車程。9月伊始，村道就變得異常繁忙，各類農(nóng)具車載著柚子進村，拖到大大小小的倉庫清洗、分裝、打包后，再經(jīng)貨車送往各快遞網(wǎng)點銷往全國。

村內(nèi)一座占地5000多平方米的倉庫內(nèi)，江詠和楊思知正在討論著柚子上架線上店鋪的時間。每年的中秋節(jié)都是琯溪蜜柚的第一波銷售高峰，但今年情況略有不同，因中秋節(jié)提前，而柚子成熟時間集中在9月中下旬。如何定價、何時上架是他們倆近期討論最多的話題。

“做水果電商，不僅要會數(shù)學(xué)，也要會物理。”江詠說，以成本為例，外行人眼里無非是收購價、人工成本、紙箱包裝成本、快遞費用、營銷費用，但其實還有很多看似不起眼的成本，往往決定著盈利或虧本。去年是兩人合伙做電商的第一年，賣出了2000萬斤的柚子，年終算賬的時候，發(fā)現(xiàn)利潤少了幾十萬元。梳理后發(fā)現(xiàn)，少算了打包膠帶成本、柚子重量蒸發(fā)等成本。

以柚子重量蒸發(fā)為例，果子從摘下的那一刻開始，重量就在不斷減少，這會導(dǎo)致柚子售出重量少于收購重量，“膠帶成本和果子蒸發(fā)的成本算下來，每斤也就折損了幾分錢，但我們一共賣出去了2000萬斤，就是少了幾十萬元。”

作為土生土長的平和人，江詠沒有想過自己有一天要回鄉(xiāng)賣柚子。大學(xué)畢業(yè)后他選擇在廈門工作，通過電商銷售品牌服飾，2012年至2019年，他的店鋪年銷售額均過千萬元。但隨之而來的疫情，打亂了他的計劃，店鋪營業(yè)額急劇下滑。在這期間，他弟弟的同學(xué)楊思知找到他，希望回鄉(xiāng)合伙做電商賣柚子。

2020年，靠著一根網(wǎng)線和一臺電腦，楊思知開了一家拼多多店鋪，組建了一個小隊伍，當(dāng)年賣出7萬多斤柚子，這讓他樹立了信心，但苦于自己沒有電商經(jīng)驗，銷量一直無法提升。2021年春節(jié)一過，他就找到了返鄉(xiāng)過年、有電商經(jīng)驗的江詠。

經(jīng)過數(shù)月的籌劃、準(zhǔn)備，2021年8月，他們在拼多多上開了一家新店，取名“甜精靈生鮮旗艦店”。從去年9月開始，兩人的店鋪銷量持續(xù)暴漲，一度在20多天的時間里，占據(jù)拼多多蜜柚銷量排行榜第一，總計賣出2000多萬斤琯溪蜜柚。盡管在成本計算的精確度上還有待提升，但找準(zhǔn)了賽道的新店鋪仍然收入頗豐。

尋找小時候的味道

“訂單式種植”首次進入柚子行業(yè)

雖然年齡相仿，但江詠和楊思知性格迥異，江詠內(nèi)斂、少語，而楊思知則十分外向、豪爽。江詠說，當(dāng)時楊思知的一句話打動了他：“想尋找小時候的柚子味道”。

“琯溪蜜柚真的很好吃，但前些年市場上各地柚子品種太多了，質(zhì)量參差不齊，外地柚子打著琯溪蜜柚品牌在賣，本地柚子質(zhì)量不穩(wěn)定，導(dǎo)致琯溪蜜柚無法真正破圈。”楊思知說，當(dāng)?shù)丶壹覒魬舳挤N柚子，他從小是在柚子林里長大的，父輩靠賣柚子供他上學(xué)、成家，他對家鄉(xiāng)的柚子有很深的感情。

楊思知說，長大后發(fā)現(xiàn)柚子口味變了，再也不是小時候的那種味道，主要原因是琯溪蜜柚的價格波動太大。

“之前賣柚子都是外地采購商拼命壓低價格，導(dǎo)致果農(nóng)不肯研究如何種好果、不舍得投入，果子質(zhì)量不穩(wěn)定，價格自然上不去，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)。”電商入局真正帶給年輕人在這片柚林里開拓創(chuàng)新的機會。楊思知覺得作為平和人，他有義務(wù)賣好果，引導(dǎo)果農(nóng)種好果，樹立琯溪蜜柚的品牌。

“我們不僅僅是在賣柚子，同時也肩負(fù)著保護琯溪蜜柚這個品牌的使命，我們種了500年的柚子，琯溪蜜柚的牌子不能砸在我們這一代人手上。”楊思知說，有了去年的電商銷售經(jīng)驗，今年，他和江詠決定采取“訂單式種植”--在春季柚子開花時，就向果農(nóng)以兩倍于種植成本的價格預(yù)定，并每畝提前支付農(nóng)資款。這樣的目的是讓果農(nóng)打消銷售難的顧慮，把精力花在種植上，同時，他們對預(yù)定的柚子果進行網(wǎng)格化管理，派出技術(shù)人員教果農(nóng)如何科學(xué)種植。

江詠說，因為資金有限，今年訂單式的柚子數(shù)量不是很多，但他們會逐年擴大訂單式的占比。“我們不管別人怎么干，我們相信只要我們賣好果，便會得到消費者和市場的認(rèn)可，消費者吃了品質(zhì)好的琯溪蜜柚，自然會復(fù)購。”市場的反饋是江詠最大的底氣，去年，店鋪的一名“鐵粉”連續(xù)復(fù)購了10次。

登陸拼多多農(nóng)貨節(jié)

以品質(zhì)打造超級農(nóng)貨

隨著琯溪蜜柚銷售高峰期的臨近，近幾日，江詠和楊思知每天都在各大果園看果子。對于今年的琯溪蜜柚產(chǎn)季，他們信心很足。今年的柚子品質(zhì)是近幾年來最好的，原因是上半年的持續(xù)降雨，給了果樹和柚子充足的水分，而下半年持續(xù)高溫和定期降雨，讓柚子有充足的糖分和鮮嫩的果肉。“今年柚子的特點是大果少，卻口味佳，特別是9月15日后，柚子品質(zhì)一定好”。

目前，平和琯溪蜜柚已登陸拼多多農(nóng)貨節(jié)專區(qū)。兩人做了充分準(zhǔn)備：目前團隊成員近200人，一共投入9個倉庫，可滿足日銷量4萬到7萬單。兩人今年定的銷量目標(biāo)是3000萬斤。而下一步，他們希望在拼多多各項惠農(nóng)資源的助力下，將高品質(zhì)的琯溪蜜柚打造成超級農(nóng)貨。

“好農(nóng)貨不僅要產(chǎn)出來，更要賣出去。我們以農(nóng)起家，創(chuàng)新‘農(nóng)地云拼’推動優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的大規(guī)模‘產(chǎn)銷對接’，一直以來都是平臺的工作重點，每年一度的農(nóng)貨節(jié)更是有效的抓手之一。”拼多多農(nóng)貨節(jié)負(fù)責(zé)人表示，自2019年8月起，拼多多已連續(xù)四年舉辦農(nóng)貨節(jié)，輻射產(chǎn)區(qū)從2019年的500個、2021年的逾1100個擴展至如今的近2000個。本次超級農(nóng)貨節(jié)累計投入15億元扶持資源，除了一如既往地在農(nóng)產(chǎn)品零傭金基礎(chǔ)上投入百億補貼、秒殺萬人團等資源外，還將聯(lián)合湖北等地的十多個縣(市)開展助農(nóng)直播，拉動優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)區(qū)的銷售，提升品牌農(nóng)貨、地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品的聲譽和影響力。

以本屆超級農(nóng)貨節(jié)為起點，下半年，在柑橘、蘋果、芒果等超級單品的基礎(chǔ)上，平臺將圍繞石榴、葡萄、獼猴桃、大閘蟹等品類，打造一批銷量過億件、增速較快的品牌超級農(nóng)貨。

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