“一些有經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)企業(yè)家，會(huì)憑借獨(dú)有的商業(yè)嗅覺(jué)和極強(qiáng)的資源整合能力在新時(shí)代進(jìn)行商業(yè)布局。”一位有十多年投資經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)《投資者網(wǎng)》稱。

早在上個(gè)世紀(jì)就投身商海的汪建國(guó)，無(wú)疑是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的企業(yè)家。二十世紀(jì)90年代，時(shí)任總經(jīng)理的汪建國(guó)將江蘇省五交化公司名稱變更為五星電器，此后數(shù)年五星電器披荊斬棘走向全國(guó)連鎖的道路，甚至在國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)取得了第三名的排位。面對(duì)自己打下來(lái)的這座“江山”， 2009年汪建國(guó)卻選擇把手中剩余股權(quán)全部出售，毅然離開(kāi)五星電器。

離開(kāi)，是另一個(gè)開(kāi)始。在五十知天命的年紀(jì)，汪建國(guó)并沒(méi)有就此隱退，而是在不局限于家電零售的各個(gè)領(lǐng)域開(kāi)始擴(kuò)大商業(yè)版圖。

短短十余年間，汪建國(guó)通過(guò)五星控股集團(tuán)有限公司(下稱“五星控股”)就孵化出了“匯通達(dá)” 、“孩子王”、 “好享家”和 “橙易達(dá)”等品牌，業(yè)務(wù)范圍涉及農(nóng)村電商、母嬰零售、智能家居和物流等。

匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司(下稱“匯通達(dá)”)在今年6月份遞表港交所，如今暫無(wú)上市新進(jìn)程。而孩子王兒童用品股份有限公司(下稱“孩子王”)已于近日正式登陸創(chuàng)業(yè)板，上市首日漲幅達(dá)303.81%，之后股價(jià)大幅回落，目前較最高價(jià)已經(jīng)下跌36%。但對(duì)汪建國(guó)而言，這或許是瓜熟蒂落的一個(gè)豐收秋季。也是這兩家公司的動(dòng)向，讓汪建國(guó)重回聚光燈下。

01

匯通達(dá)下沉零售市場(chǎng)布局六大品類

匯通達(dá)是汪建國(guó)布局下沉零售市場(chǎng)的重要一環(huán)，公司能夠從上游供應(yīng)商處取得具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，然后以一個(gè)較為優(yōu)惠的價(jià)格提供給下沉市場(chǎng)的零售門店和渠道商。正如同汪建國(guó)在早期采訪中所提及，“我們做的匯通達(dá)，就是把現(xiàn)有存量的店(鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店)鏈接到我的平臺(tái)上面來(lái)，在前端幫助它獲取顧客，在后端幫它優(yōu)化供應(yīng)鏈。”

如果把匯通達(dá)的商品交易功能看作農(nóng)村版阿里巴巴，那么其電商購(gòu)物平臺(tái)與天貓的區(qū)別之一在于，匯通達(dá)商城里的商品更多集中在六大品類——“家用電器、消費(fèi)電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料及機(jī)械、交通出行、家居建材、酒水飲料”。今年8月份匯通達(dá)客服向《投資者網(wǎng)》表示：“加盟不需要給任何錢，在注冊(cè)會(huì)員店且登錄公司app之后，就可以在會(huì)員店商城購(gòu)買各個(gè)平臺(tái)的商品，比如窗簾、瓷磚，而商城里的貨物有兩種形式，一種是公司自營(yíng)的貨，一種是和公司直接簽約的大品牌商的貨。”

除了電商的功能之外，匯通達(dá)還向客戶提供數(shù)字化賦能服務(wù)和定制化營(yíng)銷服務(wù)，例如向會(huì)員零售門店提供完整的基于門店SaaS產(chǎn)品的數(shù)字化解決方案。匯通達(dá)另一工作人員曾對(duì)《投資者網(wǎng)》稱，匯通達(dá)app的功能不僅僅是供應(yīng)鏈的一個(gè)進(jìn)貨，還有網(wǎng)店開(kāi)設(shè)、引流等相關(guān)功能。

如果對(duì)匯通達(dá)提取關(guān)鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)汪建國(guó)的商業(yè)之路精準(zhǔn)踩點(diǎn)“六大品類”、“下沉零售市場(chǎng)”和“數(shù)字化服務(wù)”。作為五星電器的前董事長(zhǎng)，汪建國(guó)在家用電器、家居建材等品類方面的資源自然是不言而喻。而對(duì)于下沉零售市場(chǎng)的需求，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)電子商務(wù)研究所所長(zhǎng)崔麗麗向《投資者網(wǎng)》表示：“下沉零售市場(chǎng)從體量來(lái)講是非常大的。匯通達(dá)的亮點(diǎn)可能在于一方面對(duì)于下沉市場(chǎng)消費(fèi)者更了解，畢竟深耕了多年，另一方面可能在于他們除了數(shù)字化工具以外能夠提供更多的周邊服務(wù)。”

崔麗麗進(jìn)一步提及：“從這兩年中阿里零售通、蘇寧零售云、京東小店等各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都在部署下沉線下零售市場(chǎng)的動(dòng)作，不難看出互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)對(duì)發(fā)展下沉線下零售市場(chǎng)的重視。而阿里入股匯通達(dá)的原因之一，也是匯通達(dá)在農(nóng)村線下零售賦能這方面剛好可以填補(bǔ)阿里在三農(nóng)業(yè)務(wù)中線下零售數(shù)字化的空白，與零售通一起能夠?qū)⒏骶€城市的零售數(shù)字化市場(chǎng)做到全覆蓋。”

《投資者網(wǎng)》同時(shí)發(fā)現(xiàn)，在汪建國(guó)老東家五星電器的官網(wǎng)上也有介紹一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店項(xiàng)目——“萬(wàn)鎮(zhèn)通”。官網(wǎng)顯示，“萬(wàn)鎮(zhèn)通依托五星電器連鎖成熟的零售平臺(tái)，整合中國(guó)扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)電器零售網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，讓數(shù)億鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者享有同城市消費(fèi)者一樣優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)。”由此看來(lái)，萬(wàn)鎮(zhèn)通的某些業(yè)務(wù)與匯通達(dá)或許也存在一定競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按照2020年面向下沉市場(chǎng)的交易規(guī)模計(jì)，匯通達(dá)在中國(guó)服務(wù)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺(tái)中排名第一。具有客戶基礎(chǔ)的匯通達(dá)，歷年來(lái)營(yíng)收也較為可觀，2018年匯通達(dá)收入約298億元，2019年收入約436.3億元，2020年收入約為496.3億元。但高收入目前仍不敵高投入，近五百億的收入也并沒(méi)有使匯通達(dá)轉(zhuǎn)虧為盈，2020年公司虧損約2.8億元。收入占比高的交易業(yè)務(wù)板塊毛利率較低，而收入占比低的服務(wù)業(yè)務(wù)板塊毛利率卻較高，這是目前匯通達(dá)的一個(gè)痛點(diǎn)。

02

孩子王發(fā)展線上銷售渠道

與匯通達(dá)針對(duì)下沉零售市場(chǎng)的六大品類不同，孩子王主營(yíng)業(yè)務(wù)屬于另一細(xì)分零售行業(yè)——母嬰零售。招股書介紹稱孩子王主要從事母嬰童商品零售及增值服務(wù)，立足于為準(zhǔn)媽媽及0-14歲嬰童提供一站式購(gòu)物及全方位成長(zhǎng)服務(wù)。

從財(cái)務(wù)方面來(lái)看，近兩年孩子王營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)和凈利潤(rùn)都呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，增長(zhǎng)幅度收窄。2018年度孩子王達(dá)成66.7億元的營(yíng)業(yè)收入，2019年度營(yíng)收大幅上升到82.4億元，2020年的營(yíng)收83.6億元。

收入增長(zhǎng)放緩是為何?從孩子王商品銷售渠道的收入結(jié)構(gòu)上或可窺見(jiàn)一斑。2018年及2019年公司來(lái)自線下的商品銷售收入都超四十億，而2020年線下銷售收入?yún)s僅約30.2億元。線下銷售收入的斷層下降也一定程度上拉低了2020年孩子王整體收入的漲幅。

無(wú)論是疫情，還是近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)于電商模式的依賴，都不同程度地影響著孩子王的線下銷量。而在線下銷售遭遇瓶頸之際，孩子王也在迅速發(fā)展其它銷售渠道——掃碼購(gòu)和電商平臺(tái)。招股書表示，“報(bào)告期內(nèi)，隨著互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)模式的快速革新以及公司全渠道戰(zhàn)略融合，通過(guò)掃碼購(gòu)及電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入占比持續(xù)提升。同時(shí)，公司根據(jù)訂單來(lái)源將電商平臺(tái)與線上下單門店發(fā)貨的O2O訂單，統(tǒng)一界定為線上訂單，收入占比由2018年的10.65%上升至2020年的30.79%。”

當(dāng)用戶打開(kāi)孩子王移動(dòng)端APP，可以發(fā)現(xiàn)其與淘寶移動(dòng)端APP的頁(yè)面布局有一定相似之處，使用孩子王移動(dòng)端APP就像是在逛一家貨品豐富多樣的母嬰店。值得注意的是，從APP中也能看出孩子王并不局限于銷售實(shí)物產(chǎn)品。“本地生活”一欄里面包括月嫂、產(chǎn)后修復(fù)、攝影、早教和育兒嫂等熱門品類，涵蓋景點(diǎn)旅游、才藝運(yùn)動(dòng)和在線教育等周邊服務(wù);“育兒顧問(wèn)”頁(yè)面則顯示孩子王有6000+專業(yè)育兒顧問(wèn)，方便用戶進(jìn)行線上咨詢。

對(duì)于母嬰產(chǎn)業(yè)鏈上下游的布局，似乎表明孩子王的目標(biāo)并不僅僅是“零售”。但從孩子王歷年業(yè)務(wù)類型收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，來(lái)源于母嬰商品的收入依然占營(yíng)收絕大部分，而在母嬰商品收入當(dāng)中，來(lái)自奶粉的銷售收入又占比過(guò)半。一定程度上，孩子王較為依賴奶粉的銷售收入。

2020年度來(lái)自母嬰服務(wù)的收入僅占營(yíng)收2.66%，孩子王對(duì)于全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋，似乎并不是一件簡(jiǎn)單的事情。

“我們這一代企業(yè)家，最怕人到達(dá)了山頂，思想還在山腳”，汪建國(guó)曾表示。如果要用一個(gè)成語(yǔ)來(lái)形容汪建國(guó)五十歲之后的人生，那應(yīng)當(dāng)是“不破不立”。如果不離開(kāi)五星電器，汪建國(guó)或許就沒(méi)有今天的匯通達(dá)和孩子王。

打破行業(yè)邊界的汪建國(guó)順風(fēng)順?biāo)?，然而市?chǎng)永遠(yuǎn)處在不斷變化中。匯通達(dá)面臨下沉零售市場(chǎng)的流量競(jìng)爭(zhēng)和仍未盈利的尷尬處境，依賴“奶粉錢”的孩子王也需要找到更多元的收入結(jié)構(gòu)。(黃韻欣)

關(guān)鍵詞： 一站式購(gòu)物服務(wù) 線上銷售渠道 孩子王 電商業(yè)務(wù)收入