9月19日，橫琴人壽與普華永道聯(lián)合發(fā)布《中國保險家庭賬戶白皮書(2019)》(以下簡稱《白皮書》)，保險家庭賬戶旨在將傳統(tǒng)的個人保險保障向家庭保險保障、齊保共享的方式轉(zhuǎn)變。

《白皮書》指出，基于家庭全生命周期提供動態(tài)持續(xù)的綜合保障解決方案;以生態(tài)化與互動性服務(wù)模式增強家庭客戶感知與粘性;通過家庭賬戶的模式進行客戶戰(zhàn)略升級和核心能力打造，將成為保險公司未來獲取差異化、服務(wù)化、品質(zhì)化競爭優(yōu)勢的三大發(fā)展趨勢。

目前，我國家庭逐漸呈現(xiàn)小型化、單身化以及老齡化三大趨勢，并具有以夫婦核心與標準核心為主的特征。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示：“從保險社會屬性、保單主要角色關(guān)系、保險經(jīng)濟補償作用、以及保單保障與服務(wù)四個角度分析，保險與家庭有著天然的緊密關(guān)系。以家庭賬戶的方式來經(jīng)營保險和服務(wù)客戶，符合內(nèi)在邏輯和商業(yè)必然的。針對當前主流的以個體客戶為中心的保險銷售與服務(wù)方式，保險家庭賬戶可以解決很多保險公司經(jīng)營和消費者體驗的痛點。”

一直以來，國內(nèi)保險業(yè)多是以“保單”作為基本單位來經(jīng)營的。但供給側(cè)導向的產(chǎn)品為中心經(jīng)營理念，難以滿足消費者的家庭保障需求。目前市面上很多產(chǎn)品的產(chǎn)品條款、產(chǎn)品責任、費率等都是制式化，往往只能滿足消費者特定領(lǐng)域的單一保障需求。隨著家庭保險消費者的需求層次的上升，標準化的保險產(chǎn)品或產(chǎn)品組合難以有效滿足消費者的家庭綜合保障需求。

其次，保險產(chǎn)品附屬權(quán)益相互割裂，家庭類服務(wù)需求未被滿足。保單管理復雜，難以全面反映家庭保障情況。此外，家庭需求動態(tài)變化，保險產(chǎn)品和服務(wù)缺乏有效聯(lián)動與調(diào)整。

不僅對于保險消費者，對于保險公司而言，現(xiàn)有的主流個人賬戶也存在客戶管理低效，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，客戶粘性不高和價值開發(fā)不足等痛點。

對比傳統(tǒng)保險個人賬戶與保險家庭賬戶在保障服務(wù)、運營管理及延展性方面的不同特點，二者各有優(yōu)勢，家庭賬戶的全面保障、統(tǒng)一管理等特性一定程度上可幫助解決保險消費者家庭保障及服務(wù)未被滿足，保險公司客戶管理效率低等痛點。

基于保險家庭賬戶模式，《白皮書》研究指出，保險公司可提供三種服務(wù)模式以更好滿足消費者的需求：第一，以家庭客戶為中心，可以為家庭成員提供動態(tài)的、持續(xù)的一攬子保險解決方案;第二，以深度挖掘家庭客戶價值為目的，為家庭成員提供以健康管理和品質(zhì)生活為代表的持續(xù)動態(tài)的增值服務(wù);第三，以數(shù)據(jù)和平臺為依托，追蹤家庭成員健康狀況、保障需求及生活消費等信息，打造家庭服務(wù)管理平臺。

如何操作?從保險服務(wù)新型路徑來看，可從家庭整體切入，以風險診斷服務(wù)入手，通過移動互聯(lián)網(wǎng)，精準聚焦家庭整體的保險保障現(xiàn)狀和未來風險缺口，在提供個性化的保險產(chǎn)品同時，更重要的是提供健康、財富管理等配套服務(wù)，真正做到“需求導向”，提升保險消費體驗。

通過家庭保險賬戶方式，可以有效解決消費者風險保障的有效供給問題，還可以讓保險銷售人員按需供給，而不是以往的“產(chǎn)品導向”;更有助于實現(xiàn)保險公司的客戶長期忠誠度，有效吸引消費者，并產(chǎn)生高品質(zhì)的高頻互動，提升供給側(cè)與需求端的粘度;有利于將保險打造成不同行業(yè)跨界攜手的連接器。

關(guān)鍵詞： 國內(nèi)保險業(yè) 保單