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國內(nèi)保險業(yè)多以“保單”作為基本單位來經(jīng)營

2019-09-23 09:18:09    來源:藍鯨保險

9月19日,橫琴人壽與普華永道聯(lián)合發(fā)布《中國保險家庭賬戶白皮書(2019)》(以下簡稱《白皮書》),保險家庭賬戶旨在將傳統(tǒng)的個人保險保障向家庭保險保障、齊保共享的方式轉(zhuǎn)變。

《白皮書》指出,基于家庭全生命周期提供動態(tài)持續(xù)的綜合保障解決方案;以生態(tài)化與互動性服務(wù)模式增強家庭客戶感知與粘性;通過家庭賬戶的模式進行客戶戰(zhàn)略升級和核心能力打造,將成為保險公司未來獲取差異化、服務(wù)化、品質(zhì)化競爭優(yōu)勢的三大發(fā)展趨勢。

目前,我國家庭逐漸呈現(xiàn)小型化、單身化以及老齡化三大趨勢,并具有以夫婦核心與標準核心為主的特征。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示:“從保險社會屬性、保單主要角色關(guān)系、保險經(jīng)濟補償作用、以及保單保障與服務(wù)四個角度分析,保險與家庭有著天然的緊密關(guān)系。以家庭賬戶的方式來經(jīng)營保險和服務(wù)客戶,符合內(nèi)在邏輯和商業(yè)必然的。針對當前主流的以個體客戶為中心的保險銷售與服務(wù)方式,保險家庭賬戶可以解決很多保險公司經(jīng)營和消費者體驗的痛點。”

一直以來,國內(nèi)保險業(yè)多是以“保單”作為基本單位來經(jīng)營的。但供給側(cè)導向的產(chǎn)品為中心經(jīng)營理念,難以滿足消費者的家庭保障需求。目前市面上很多產(chǎn)品的產(chǎn)品條款、產(chǎn)品責任、費率等都是制式化,往往只能滿足消費者特定領(lǐng)域的單一保障需求。隨著家庭保險消費者的需求層次的上升,標準化的保險產(chǎn)品或產(chǎn)品組合難以有效滿足消費者的家庭綜合保障需求。

其次,保險產(chǎn)品附屬權(quán)益相互割裂,家庭類服務(wù)需求未被滿足。保單管理復雜,難以全面反映家庭保障情況。此外,家庭需求動態(tài)變化,保險產(chǎn)品和服務(wù)缺乏有效聯(lián)動與調(diào)整。

不僅對于保險消費者,對于保險公司而言,現(xiàn)有的主流個人賬戶也存在客戶管理低效,產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,客戶粘性不高和價值開發(fā)不足等痛點。

對比傳統(tǒng)保險個人賬戶與保險家庭賬戶在保障服務(wù)、運營管理及延展性方面的不同特點,二者各有優(yōu)勢,家庭賬戶的全面保障、統(tǒng)一管理等特性一定程度上可幫助解決保險消費者家庭保障及服務(wù)未被滿足,保險公司客戶管理效率低等痛點。

基于保險家庭賬戶模式,《白皮書》研究指出,保險公司可提供三種服務(wù)模式以更好滿足消費者的需求:第一,以家庭客戶為中心,可以為家庭成員提供動態(tài)的、持續(xù)的一攬子保險解決方案;第二,以深度挖掘家庭客戶價值為目的,為家庭成員提供以健康管理和品質(zhì)生活為代表的持續(xù)動態(tài)的增值服務(wù);第三,以數(shù)據(jù)和平臺為依托,追蹤家庭成員健康狀況、保障需求及生活消費等信息,打造家庭服務(wù)管理平臺。

如何操作?從保險服務(wù)新型路徑來看,可從家庭整體切入,以風險診斷服務(wù)入手,通過移動互聯(lián)網(wǎng),精準聚焦家庭整體的保險保障現(xiàn)狀和未來風險缺口,在提供個性化的保險產(chǎn)品同時,更重要的是提供健康、財富管理等配套服務(wù),真正做到“需求導向”,提升保險消費體驗。

通過家庭保險賬戶方式,可以有效解決消費者風險保障的有效供給問題,還可以讓保險銷售人員按需供給,而不是以往的“產(chǎn)品導向”;更有助于實現(xiàn)保險公司的客戶長期忠誠度,有效吸引消費者,并產(chǎn)生高品質(zhì)的高頻互動,提升供給側(cè)與需求端的粘度;有利于將保險打造成不同行業(yè)跨界攜手的連接器。

關(guān)鍵詞: 國內(nèi)保險業(yè) 保單

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