近日，一則消息引發(fā)行業(yè)熱議。深圳市慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“慧擇保險(xiǎn)”)正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)遞交招股說(shuō)明書(shū)，若成功上市，慧擇保險(xiǎn)有望成為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介第一股。

金融業(yè)內(nèi)人士分析稱(chēng)，相對(duì)A股市場(chǎng)的審核制以及長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)周期，在采用注冊(cè)制的美國(guó)上市，方式靈活、程序更為簡(jiǎn)便，慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)“繞道”上市，可大幅提升市場(chǎng)知名度，亦有利于后續(xù)融資。值得關(guān)注的是，從業(yè)績(jī)來(lái)看，2018年剛扭虧為盈的慧擇保險(xiǎn)業(yè)績(jī)有所改善，但對(duì)于后期經(jīng)營(yíng)，慧擇保險(xiǎn)則坦言“無(wú)法保持盈利”。

以壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)為營(yíng)收“主力軍”的慧擇保險(xiǎn)赴美上市的消息一出，無(wú)疑給壽險(xiǎn)中介市場(chǎng)打了一針“強(qiáng)心劑”。隨著行業(yè)回歸保障本源，銀保渠道收縮，大型險(xiǎn)企深耕個(gè)人代理，中小險(xiǎn)企攜手專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理中介，無(wú)疑更具有經(jīng)濟(jì)效益，壽險(xiǎn)中介是否迎來(lái)“黃金發(fā)展期”?

免排隊(duì)之?dāng)_慧擇擬赴美上市，業(yè)內(nèi)：光環(huán)加持利于后續(xù)融資

隨著招股說(shuō)明書(shū)的遞交，國(guó)內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)慧擇保險(xiǎn)近年經(jīng)營(yíng)狀況也得以公開(kāi)。

藍(lán)鯨保險(xiǎn)查閱發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)通用會(huì)計(jì)原則下，2017年、2018年慧擇保險(xiǎn)分別創(chuàng)下2.63億元、5.09億元營(yíng)收。凈利潤(rùn)方面，2017年，慧擇保險(xiǎn)凈虧損9704.5萬(wàn)元，2018年轉(zhuǎn)盈為虧，實(shí)現(xiàn)292.8萬(wàn)凈利潤(rùn)。2019年上半年，慧擇保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)收入4.51億元，同比上漲148%，凈利潤(rùn)提升至640.9萬(wàn)元，若根據(jù)非通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(Non-GAAP)衡量，上半年凈利潤(rùn)則可達(dá)到7418.3萬(wàn)元人民幣。

對(duì)于慧擇保險(xiǎn)借道美股“曲線上市”的選擇，業(yè)內(nèi)也多有討論。

“美國(guó)上市制度是注冊(cè)制，上市門(mén)檻低，并沒(méi)有利潤(rùn)的要求”，蘇寧金融研究院高級(jí)研究員陳嘉寧對(duì)藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析稱(chēng)，對(duì)比來(lái)看，A股市場(chǎng)屬于審核制，一方面對(duì)利潤(rùn)有要求，另一方面，目前A股排隊(duì)上市的企業(yè)不在少數(shù)，“即使?jié)M足上市要求也需要較長(zhǎng)等待期”。

“國(guó)內(nèi)上市和國(guó)外上市制度設(shè)計(jì)方面存在相當(dāng)大的差異，需要強(qiáng)調(diào)的是，就算提交招股說(shuō)明書(shū)，也不意味著能成功上市”，陳嘉寧提醒稱(chēng)，在其看來(lái)，慧擇保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)美股上市后，可大幅提升市場(chǎng)知名度，上市公司“光環(huán)”加持也有利于后續(xù)融資行為，“但上市后如果表現(xiàn)不好，也可能被摘牌退市”。

事實(shí)上，在招股書(shū)中，慧擇保險(xiǎn)即提及稱(chēng)，基于業(yè)務(wù)發(fā)展，運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用將會(huì)增加，或無(wú)法以收入抵銷(xiāo)高費(fèi)用，“未來(lái)可能無(wú)法保持盈利”。

對(duì)于股票發(fā)行募資用途，慧擇保險(xiǎn)則透露稱(chēng)，除向股東提供股權(quán)激勵(lì)外，還計(jì)劃用于擴(kuò)展業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，包括技術(shù)投資和大數(shù)據(jù)分析，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)以及公司其它投資等，同時(shí)進(jìn)一步提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)占比89.8%成營(yíng)收主力，依賴(lài)間接銷(xiāo)售引流

截至2019年6月30日，慧擇保險(xiǎn)累計(jì)為580萬(wàn)保險(xiǎn)客戶提供服務(wù)，客戶群體龐大。剖析慧擇保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，財(cái)產(chǎn)和意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比從2017年的45.1%縮減至2019年上半年的10.1%;人壽保險(xiǎn)及健康保險(xiǎn)產(chǎn)品占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的比重則有上升，從2017年末的50.4%，攀升至2019年上半年的89.8%。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)從財(cái)、壽險(xiǎn)平分秋色到有所側(cè)重，現(xiàn)如今，壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)已成為慧擇保險(xiǎn)營(yíng)收增長(zhǎng)的“主力軍”。

藍(lán)鯨保險(xiǎn)注意到一組數(shù)據(jù)，慧擇保險(xiǎn)人壽與健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，直接營(yíng)銷(xiāo)、間接營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入比率存在明顯差距，2018年，直銷(xiāo)占比20.1%，間接銷(xiāo)售占比52.8%;2019年上半年，間接銷(xiāo)售占比進(jìn)一步提升至66.4%。

“我們與大量用戶流量渠道合作，這些渠道對(duì)用戶的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決策具有相當(dāng)大的影響力，我們支付費(fèi)用，以便將客戶引流至平臺(tái)”，慧擇保險(xiǎn)介紹稱(chēng)，除了發(fā)展自身客戶群體外，其也與用戶流量渠道合作，將后者流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化，相應(yīng)支付大量渠道服務(wù)費(fèi)和廣告費(fèi)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，譬如自媒體、抖音用戶等，均屬于引流入口。值得關(guān)注的是，在此類(lèi)分銷(xiāo)渠道中，并非所有都符合監(jiān)管要求。

在招股說(shuō)明書(shū)風(fēng)險(xiǎn)警示項(xiàng)，慧擇保險(xiǎn)即提示稱(chēng)，“過(guò)去一些合作的用戶流量渠道尚未獲得與我們合作所需的業(yè)務(wù)許可證或已完成監(jiān)管注冊(cè)”。無(wú)牌照意味著無(wú)法進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，而借助慧擇保險(xiǎn)這一“通道”，部分主體即可繞過(guò)這一門(mén)檻，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)返傭。

“主要還是監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)”，一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析稱(chēng)，一方面，存在監(jiān)管勒令禁止通過(guò)類(lèi)此類(lèi)第三方平臺(tái)進(jìn)行引流的可能性，或使得潛在客戶流失，影響營(yíng)收，另一方面，由于引流渠道種類(lèi)繁多，增加了監(jiān)管難度，更易滋生不合規(guī)行為，例如未如實(shí)信息披露等，導(dǎo)致糾紛。

據(jù)了解，對(duì)于建立了較深業(yè)務(wù)關(guān)系的用戶流量渠道，慧擇保險(xiǎn)協(xié)助后者向監(jiān)管機(jī)構(gòu)注冊(cè)，作為合格第三方進(jìn)行合作，對(duì)于占比較小或難以合格的主體，將終止合作。弊端也因此顯示，在引流平臺(tái)具備保險(xiǎn)銷(xiāo)售資格后，是會(huì)繼續(xù)通過(guò)慧擇保險(xiǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，還是“另起爐灶”，也存有不確定性。

回歸保障、產(chǎn)銷(xiāo)分離雙刺激，壽險(xiǎn)中介有望迎來(lái)發(fā)展“黃金期”

值得肯定的是，慧擇保險(xiǎn)赴美提交招股說(shuō)明書(shū)的消息一出，即給壽險(xiǎn)中介市場(chǎng)打了一針“強(qiáng)心劑”，業(yè)內(nèi)更有壽險(xiǎn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介進(jìn)入“黃金發(fā)展期”的觀點(diǎn)浮現(xiàn)。

放眼行業(yè)，在商車(chē)費(fèi)改、“報(bào)行合一”的車(chē)險(xiǎn)高壓監(jiān)管下，早前依賴(lài)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)賺得盆豐缽滿的保險(xiǎn)中介公司，或也面臨艱難時(shí)刻，利潤(rùn)空間愈趨薄弱。目前，已有部分保險(xiǎn)中介公司持續(xù)從車(chē)險(xiǎn)向壽險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展。以華成保險(xiǎn)代理為例，即在前端駐派專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)到合作4S店駐點(diǎn)，向車(chē)主推薦銷(xiāo)售代理保險(xiǎn)產(chǎn)品，收取傭金收入，后端通過(guò)存量客戶開(kāi)展車(chē)險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，提升運(yùn)營(yíng)能力。壽險(xiǎn)市場(chǎng)原有中介，加上重心從車(chē)險(xiǎn)為主的財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域向壽險(xiǎn)領(lǐng)域延展的保險(xiǎn)中介，壽險(xiǎn)中介市場(chǎng)主體擴(kuò)容已處于進(jìn)行時(shí)。

目光轉(zhuǎn)向險(xiǎn)企，隨著行業(yè)回歸保險(xiǎn)，以中短期理財(cái)型產(chǎn)品銷(xiāo)售為主的銀保渠道收縮，以平安、國(guó)壽為例的大型險(xiǎn)企持續(xù)深耕個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，對(duì)于中小險(xiǎn)企而言，基于自建隊(duì)伍的高成本、長(zhǎng)周期特征，攜手專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理中介，無(wú)疑是更具有經(jīng)濟(jì)效益的選擇。

“專(zhuān)注于壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)中介公司越來(lái)越多，除了依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，更有不少主攻‘地面部隊(duì)’以線下隊(duì)伍為主的機(jī)構(gòu)”，上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郭振華對(duì)藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析稱(chēng)，據(jù)介紹，不少中介公司的主力均是從壽險(xiǎn)公司出身，“這類(lèi)人士本身具有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，能快速搭建培訓(xùn)體系，組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍”。而險(xiǎn)企愈發(fā)謀求與專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)合作，打造合作共贏生態(tài)的同時(shí)，專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)也加大了對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、承保等原有價(jià)值鏈條的延展。

2019年6月普華永道發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)白皮書(shū)》同樣提出，保險(xiǎn)價(jià)值鏈重構(gòu)趨勢(shì)下的“產(chǎn)銷(xiāo)分離”，將驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介加速發(fā)展。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年，中國(guó)市場(chǎng)有2647家保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)，3.2萬(wàn)家保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速。

“在‘產(chǎn)銷(xiāo)分離’的利好下，壽險(xiǎn)中介有望迎來(lái)‘黃金期’”，經(jīng)濟(jì)學(xué)家宋清輝指出，但在推進(jìn)過(guò)程中，尚有許多需要克服的難點(diǎn)，首當(dāng)其沖的就是需要從粗放式逐步向精細(xì)化發(fā)展模式轉(zhuǎn)變，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)前，“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式逐漸成為保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差異化策略。長(zhǎng)期來(lái)看，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售基礎(chǔ)上，為客戶提供綜合解決方案和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢(xún)等高附加價(jià)值的能力，將是保險(xiǎn)中介的核心價(jià)值和未來(lái)發(fā)展驅(qū)動(dòng)引擎。

關(guān)鍵詞： 壽險(xiǎn)中介 黃金發(fā)展期