貢獻(xiàn)人身險三成保費收入的銀保渠道迎來監(jiān)管新規(guī)。8月27日，銀保監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》(以下簡稱《管理辦法》)，在準(zhǔn)入退出、經(jīng)營規(guī)則、問責(zé)制度、傭金支付、保障型險種占比等方面提出了更全、更細(xì)的要求。多位分析人士指出，《管理辦法》直指銀保“小賬”痼疾，對保險公司而言，倒逼其加速保障轉(zhuǎn)型、提高產(chǎn)品的競爭力，銀行則需在銷售人員的培訓(xùn)機(jī)制、激勵機(jī)制等方面下功夫。

20%！劃定相關(guān)險種占比

從新出臺的《管理辦法》來看，多項條款力推銀保產(chǎn)品回歸保障本源。

《管理辦法》指出，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮銷售渠道優(yōu)勢，保險公司應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮長期資產(chǎn)負(fù)債匹配管理和風(fēng)險保障的核心技術(shù)優(yōu)勢，在商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)中大力發(fā)展長期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品，持續(xù)調(diào)整和優(yōu)化商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為消費者提供全面的金融服務(wù)。

同時，《管理辦法》第三十八條明確指出，商業(yè)銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于10年的年金保險、保險期間不短于10年的兩全保險、財產(chǎn)保險(不包括財產(chǎn)保險公司投資型保險)的保費收入之和不得低于保險代理業(yè)務(wù)總保費收入的20%。

對此，人保壽險副董事長、總裁傅安平表示，這是監(jiān)管部門第一次通過量化指標(biāo)規(guī)定銀行代理渠道必須要回歸保險本源、回歸保障，這有利于整個行業(yè)轉(zhuǎn)型，也利于整個行業(yè)的長期穩(wěn)定健康發(fā)展。

同時，《管理辦法》要求商業(yè)銀行方面應(yīng)加強(qiáng)員工培訓(xùn)：商業(yè)銀行保險銷售從業(yè)人員銷售投資連結(jié)型保險產(chǎn)品還應(yīng)至少有一年以上的保險銷售經(jīng)驗，每年接受不少于40小時的專項培訓(xùn)，并無不良記錄。

事實上，躉交型或中短期理財險、分紅險曾是銀保渠道業(yè)務(wù)產(chǎn)品中的主力，隨著保險回歸保障，銀保渠道在轉(zhuǎn)型過程中開始主推期交產(chǎn)品，但同時也為銀保渠道保費增長帶來壓力。

某銀行財富管理與私人銀行部高管表示，日常需要掌握眾多金融資產(chǎn)知識的理財經(jīng)理，對保險單項產(chǎn)品的認(rèn)知與了解很難像保險公司人員那么深入和專業(yè)，在當(dāng)前情況下，要想將保險產(chǎn)品講清楚、說明白，銀行銷售人員的專業(yè)性需盡快提升。

打擊營銷亂象 引入退出機(jī)制

此前，銀保渠道亂象叢生、銷售誤導(dǎo)屢禁不止，而《管理辦法》對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)明確增加18個“不得”禁令，并引入退出機(jī)制。

此次《管理辦法》明確表示，商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守審慎經(jīng)營規(guī)則，不得有8項行為，其中包括將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等產(chǎn)品混淆銷售;夸大保險責(zé)任或者保險產(chǎn)品收益;將不確定利益的保險產(chǎn)品的收益承諾為保證收益等。

同時，商業(yè)銀行及其保險銷售從業(yè)人員在開展保險代理業(yè)務(wù)中不得有下列10項行為，其中包括欺騙保險公司、投保人、被保險人或者受益人;隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況;阻礙投保人履行如實告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行如實告知義務(wù)等。

此外，《管理辦法》還明確了銀保渠道的退出機(jī)制。在退出方面，《管理辦法》已明確列明12條違規(guī)條款。例如該辦法規(guī)定，商業(yè)銀行網(wǎng)點有下列情形之一的，法人機(jī)構(gòu)不得授權(quán)該網(wǎng)點開展代理保險業(yè)務(wù)，已經(jīng)授權(quán)的，須在5日內(nèi)撤銷授權(quán)。具體包括：內(nèi)部管理混亂，無法正常經(jīng)營;存在重大違法行為，未得到有效整改;拒不執(zhí)行限期整改違法違規(guī)問題、按時報送監(jiān)管數(shù)據(jù)等監(jiān)管要求;最近一年內(nèi)因保險代理業(yè)務(wù)引發(fā)過30人以上群訪群訴事件或100人以上非正常集中退保事件等。

國務(wù)院發(fā)展研究中心保險研究室副主任朱俊生表示，規(guī)定市場退出機(jī)制是非常有必要的，有進(jìn)入同時有退出，才能有效發(fā)揮市場機(jī)制的作用，同時業(yè)務(wù)退出也可以促進(jìn)競爭效率的提升。

嚴(yán)格規(guī)范手續(xù)費支付

就在近期，招商銀行(34.750,-0.25,-0.71%)行長田惠宇的一次內(nèi)部講話引起銀行、保險圈震蕩。田惠宇直言：“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。據(jù)我所知，這不是個別現(xiàn)象，對這個問題必須采取果斷措施。對內(nèi)、對外都必須堅決果斷，對內(nèi)誰收取回扣就開除誰，甚至是移交司法處理;對外取消相關(guān)保險公司準(zhǔn)入資格。”

事實上，銀行與保險公司合作中，除了公開的手續(xù)費用外，保險公司給銀保人員回扣即“小賬”已經(jīng)成為公開的秘密，而銀行與保險公司的合作往往取決于總體手續(xù)費的高低。

而此次下發(fā)的《管理辦法》為“小賬”下發(fā)禁令。該辦法指出，商業(yè)銀行對取得的傭金應(yīng)當(dāng)如實全額入賬，加強(qiáng)傭金集中管理，合理列支其保險銷售從業(yè)人員傭金，嚴(yán)禁賬外核算和經(jīng)營。

同時，保險公司應(yīng)當(dāng)按照財務(wù)制度據(jù)實列支向商業(yè)銀行支付的傭金。保險公司及其人員不得以任何名義、任何形式向商業(yè)銀行及其保險銷售從業(yè)人員支付協(xié)議規(guī)定之外的任何利益。

在支付方式上，《管理辦法》要求，商業(yè)銀行與保險公司結(jié)算傭金，應(yīng)當(dāng)由保險公司一級分支機(jī)構(gòu)向商業(yè)銀行一級分支機(jī)構(gòu)或者至少二級分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬支付。

朱俊生表示，這有利于規(guī)范銀保市場的銷售行為，提升財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性，降低保單銷售成本。集中統(tǒng)一結(jié)算有助于減少與杜絕“小賬”問題。但“小賬”背后的利益驅(qū)動機(jī)制與格局其實依然存在，因此需要保險和銀行做更多的工作。“對保險公司的挑戰(zhàn)在于，如何提高產(chǎn)品的競爭力以及專業(yè)化的服務(wù)，調(diào)動銀行銷售人員的積極性;而銀行則需要在銷售人員的激勵機(jī)制方面做出相應(yīng)的調(diào)整，支持一線人員的保險銷售。”朱俊生補充道。

告別轉(zhuǎn)型陣痛 渠道重現(xiàn)生機(jī)

商業(yè)銀行作為保險銷售的重要渠道，是保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的重要組成部分。數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，全國共有保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.2萬家，代理網(wǎng)點22萬余家。其中，銀行類保險兼業(yè)代理法人機(jī)構(gòu)1971家，代理網(wǎng)點18萬余家。

此前，多家險企借助銀保渠道“彎道超車”，銀保渠道保費收入占據(jù)保險業(yè)保費收入的半壁江山。不過，隨著保險業(yè)回歸保障并聚焦期交和價值型業(yè)務(wù)，曾以躉交和理財業(yè)務(wù)為主的銀保渠道不斷收縮。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年人身險公司銀郵代理業(yè)務(wù)實現(xiàn)8032.34億元，同比下降24.11%，在人身險公司所有業(yè)務(wù)中的占比為30.59%，同比下降多達(dá)10.06個百分點。其中，中國人壽(29.550,0.84,2.93%)、中國平安(87.680,0.18,0.21%)、中國太保(38.170,-0.53,-1.37%)、新華保險(51.600,0.80,1.57%)、中國太平、中國人保(8.570,0.15,1.78%)6家上市險企壽險業(yè)務(wù)銀保保費合計約為1888億元，僅占壽險業(yè)務(wù)規(guī)模保費的11.5%。

不過，從行業(yè)數(shù)據(jù)看，最新數(shù)據(jù)顯示，前7個月人身險公司銀郵代理業(yè)務(wù)6580.48億元，增長21.15%，占人身險公司業(yè)務(wù)收入的32.24%，同比上升1.64個百分點。對此，有保險公司高管表示，監(jiān)管之下銀保渠道也在積極轉(zhuǎn)型，例如相關(guān)理財型產(chǎn)品拉長期限、萬能險及年金險更加注重保障滿足客戶的保險需求，同時也在提升重疾險、健康險等純保障型業(yè)務(wù)的銷售力度等。

保險轉(zhuǎn)型的過程也帶動了銀行方面的改革。例如某國有大型銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，該銀行在銀保業(yè)務(wù)方面堅持五大轉(zhuǎn)型，分別是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、營銷模式轉(zhuǎn)型、線上線下一體化轉(zhuǎn)型、營銷體系轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。其中包括優(yōu)化產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)、健全營銷體系、加大培訓(xùn)力度、強(qiáng)化科技支撐等措施。

關(guān)鍵詞： 銀保新規(guī)