鴻博云商創(chuàng)造了自己的品牌影響力 實(shí)現(xiàn)商品的跨地域銷售
相較于城市,農(nóng)村物流成本高、速度慢。在某些偏僻的山區(qū),農(nóng)戶要走幾公里的山路取快遞包裹,這些都直接提高了他們網(wǎng)購(gòu)的決策成本。切入農(nóng)資電商,此前電商平臺(tái)普遍面臨著農(nóng)戶固化的消費(fèi)習(xí)慣和物流兩個(gè)問(wèn)題。
近年來(lái),阿里、京東等平臺(tái)搭建農(nóng)資服務(wù)站,豐富貨品供給,和第三方物流公司一同完善配送網(wǎng)絡(luò),為農(nóng)戶帶來(lái)了近乎海量的農(nóng)資商品,縮短了2C的農(nóng)資流通鏈路,極大地降低了農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的成本。但對(duì)絕大部分農(nóng)戶而言,如何使用好這些紛繁的農(nóng)資商品,如何對(duì)新的農(nóng)資產(chǎn)品產(chǎn)生信任更為重要。這意味著,農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要素不只是商品和價(jià)格,更轉(zhuǎn)向了鏈條更下游的“服務(wù)”,而直播電商不僅在重塑流通鏈路,更正在攻克“信任堡壘”。
流通鏈路再重塑
傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)品流通生態(tài)體系主要涵蓋四個(gè)角色,即廠商、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶,其中經(jīng)銷商又分為多級(jí)。流通環(huán)節(jié)眾多,中間渠道臃腫,渠道商往往賺走了一半以上的利潤(rùn)。以一袋玉米種子為例,假設(shè)一袋生產(chǎn)成本為20元,縣級(jí)經(jīng)銷商的進(jìn)貨成本約為30元,村鎮(zhèn)零售商的進(jìn)貨成本約為44元,當(dāng)流轉(zhuǎn)到農(nóng)戶,零售價(jià)約為60元。環(huán)環(huán)加價(jià),價(jià)格一路走高。
過(guò)于冗長(zhǎng)的環(huán)節(jié)也造成了農(nóng)資廠家和終端用戶的割裂,鏈路信息流通效率低下,廠商無(wú)法即時(shí)洞察用戶需求,產(chǎn)品庫(kù)存居高不下。
吉林省鴻博云商農(nóng)業(yè)管理服務(wù)有限公司是一家傳統(tǒng)種業(yè)公司,一年可以生產(chǎn)約800萬(wàn)斤種子,擁有員工約100人,其中1/3的員工從事渠道拓展相關(guān)工作。“種業(yè)是一個(gè)集中度不高的行業(yè),但每個(gè)企業(yè)幾乎都會(huì)配備大量的銷售人員。”該公司運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人敖雷說(shuō)道,不過(guò)在去年,鴻博云商開(kāi)始發(fā)力直播電商,在快手擁有8個(gè)直播間,并在今年和快手電商一起推出了服務(wù)站專供款農(nóng)資產(chǎn)品。
通過(guò)直播,鴻博云商創(chuàng)造了自己的品牌影響力,實(shí)現(xiàn)了商品的跨地域銷售。更為重要的是,零距離和市場(chǎng)接觸后,其可以制定更為合理的生產(chǎn)計(jì)劃,減小了庫(kù)存壓力,也可以及時(shí)洞察市場(chǎng)需求,為農(nóng)戶個(gè)性化推薦商品。
鏈路縮短并不是要“絕殺”農(nóng)資產(chǎn)品的經(jīng)銷商。2019年入駐快手電商的主播“祝紅嚴(yán)選”此前是一家農(nóng)資經(jīng)銷商。據(jù)介紹,以往每個(gè)種植周期,大約有40萬(wàn)斤玉米種子經(jīng)他的公司向外分銷,不過(guò)現(xiàn)在其變身為零售商直接面對(duì)農(nóng)戶。而每個(gè)種植周期的種子銷量超過(guò)40萬(wàn)斤,今年“祝紅嚴(yán)選”也將自己的農(nóng)資店注冊(cè)成為了快手電商農(nóng)資服務(wù)站。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,流通鏈路縮短的底層邏輯是利益的重新分配。很大一部分中間商轉(zhuǎn)型成為電商主播,他們靠著長(zhǎng)期從事農(nóng)資行業(yè)積攢下的農(nóng)技知識(shí)闖入這個(gè)生態(tài),提供專業(yè)的農(nóng)技指導(dǎo)等附加服務(wù),可以快速成為這個(gè)生態(tài)中有力的競(jìng)爭(zhēng)者。
不僅是商品交易
今年5月底,快手電商在吉林省長(zhǎng)春市新城大街吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)內(nèi)新落地了一塊展示田。這是快手的第144塊展示田,這些展示田均位于東北三省、內(nèi)蒙古等主要玉米作物帶,并都播種上了來(lái)自各個(gè)品牌的玉米種子。再過(guò)4個(gè)月,通過(guò)展示田,農(nóng)民們可以直接地看到這些玉米種子的表現(xiàn),然后判斷是否需要在下一個(gè)播種的季節(jié)前下單購(gòu)買(mǎi)。
過(guò)去一年,除了展示田,快手電商還在線下籌備了12家服務(wù)站,希望能夠通過(guò)這些服務(wù)站,將特色服務(wù)借助實(shí)體渠道進(jìn)行宣推,快速獲得區(qū)域的用戶資源。至7月底,快手電商預(yù)計(jì)可以成立50家農(nóng)資服務(wù)站,并和7個(gè)品牌農(nóng)資廠家一起聯(lián)名推出快手專供款農(nóng)資商品,這些廠家包括金博士、九圣禾等農(nóng)資行業(yè)知名公司。
“在快手電商生態(tài),直播間是鏈接商家與粉絲雙向交流互動(dòng)的超級(jí)節(jié)點(diǎn),信任是快手電商交易的基石。”快手電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人笑古說(shuō),快手農(nóng)資電商的脫虛向?qū)?,一方面是希望通過(guò)快速布局線下補(bǔ)齊自己的短板;另一方面,也希望借助線下實(shí)體完善商業(yè)業(yè)態(tài),構(gòu)筑起“護(hù)城河”。
在農(nóng)資這個(gè)賽道,大多2C電商平臺(tái)的商業(yè)模式很難大規(guī)模起量。這主要是因?yàn)椋脚_(tái)上的商品詳情多以圖文形式展示,售前農(nóng)技服務(wù)缺失,農(nóng)資類商品的銷售轉(zhuǎn)化效果被大打折扣。但短視頻和直播的內(nèi)容降低了用戶了解產(chǎn)品的門(mén)檻和決策購(gòu)買(mǎi)的成本,同時(shí)也為農(nóng)戶提供了專業(yè)農(nóng)技知識(shí)。
據(jù)快手聯(lián)合農(nóng)民日?qǐng)?bào)新媒體6月6日發(fā)布的《快手農(nóng)技人報(bào)告》顯示,快手農(nóng)技創(chuàng)作者數(shù)量超過(guò)17萬(wàn),養(yǎng)牛羊行業(yè)創(chuàng)作者占比最高達(dá)36.19%,其次是農(nóng)用機(jī)械創(chuàng)作者,占比18.9%。過(guò)去一年,新增種植及養(yǎng)殖類短視頻超1.3億條,農(nóng)技直播日均3.5萬(wàn)場(chǎng)。2022年春天,超過(guò)1000萬(wàn)人在快手發(fā)布了春耕相關(guān)視頻。春耕視頻播放量破490億,80后是記錄春耕的主力。
為了持續(xù)為平臺(tái)農(nóng)技內(nèi)容增質(zhì)擴(kuò)容,快手三農(nóng)垂類還推出2022“快手農(nóng)技人計(jì)劃”,從5月30日-12月31日,對(duì)農(nóng)業(yè)相關(guān)科普知識(shí)教學(xué)類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行流量扶持,將投入30億流量資源,打造1000個(gè)快手農(nóng)技人。
快手電商農(nóng)資行業(yè)負(fù)責(zé)人劉紅超表示:“農(nóng)資、畜牧行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,原本的渠道模式已經(jīng)很成熟、穩(wěn)定。但目前用戶端的競(jìng)爭(zhēng)取決于農(nóng)技服務(wù)、用戶權(quán)益的搭建,服務(wù)是農(nóng)資行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,服務(wù)站和展示田是開(kāi)始,快手平臺(tái)陸續(xù)推出圍繞種植戶、養(yǎng)殖戶服務(wù)及權(quán)益,不限于保險(xiǎn)服務(wù)、金融服務(wù)、農(nóng)技服務(wù),做更符合用戶需求的農(nóng)資平臺(tái)。”(李子晨)
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