8月17日，長(zhǎng)沙銀行半年報(bào)出爐，交出了一份滿意的答卷。數(shù)據(jù)顯示，上半年，長(zhǎng)沙銀行實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入103.58億元，同比增長(zhǎng)17.33%，歸屬于母公司股東凈利潤(rùn)34.81億元，亦同比增長(zhǎng)21.18%，兩項(xiàng)增速環(huán)比一季度升高16個(gè)百分點(diǎn)。從數(shù)據(jù)來看，該行業(yè)績(jī)可謂十分搶眼，營(yíng)收凈利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)以上同比高位增長(zhǎng)，分別同比增長(zhǎng)36%、40%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)加速態(tài)勢(shì)明顯。

2021年上半年，該行業(yè)績(jī)環(huán)比改善的同時(shí)，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了稅前利潤(rùn)17.9億元，同比增長(zhǎng)83%，零售對(duì)全行稅前利潤(rùn)貢獻(xiàn)超過四成。

零售業(yè)務(wù)中，該行實(shí)現(xiàn)了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的較快增長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金收入7.48億元，同比增長(zhǎng)31.60%，其中顧問、咨詢、理財(cái)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)收入1.81億元，同比增長(zhǎng)38.29%，代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入0.57億元，同比增長(zhǎng)57.93%，顯示出財(cái)富管理板塊對(duì)中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)能力顯著增強(qiáng)。

財(cái)富管理成業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)引擎

實(shí)際上，截至2020年底，中國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)已達(dá)205萬(wàn)億元人民幣。世界級(jí)領(lǐng)先的管理咨詢公司麥肯錫認(rèn)為，中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)正邁向全新發(fā)展階段，預(yù)計(jì)未來中國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)仍將維持10%的增速，在2025年有望達(dá)到332萬(wàn)億。因此，財(cái)富管理預(yù)計(jì)將成為新的藍(lán)海市場(chǎng)以及新變革浪潮下的“兵家必爭(zhēng)之地”。

在業(yè)內(nèi)人士看來，財(cái)富管理本身具有輕資本、弱周期、護(hù)城河高等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)財(cái)富管理能夠?yàn)楣境恋泶罅康牡统杀敬婵?，提高客戶的品牌忠誠(chéng)度與綜合貢獻(xiàn)度，因此近年來財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為我國(guó)商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。

對(duì)于銀行業(yè)而言，這意味著零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型已行至下半場(chǎng)，財(cái)富管理成為了轉(zhuǎn)型的重要方向。

AUM是衡量一家銀行財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)力的核心指標(biāo)。今年上半年，長(zhǎng)沙銀行零售客戶管理資產(chǎn)規(guī)模(AUM)達(dá)到2477.06億元，較年初增長(zhǎng)259.71億元，增速11.71%。財(cái)富客戶數(shù)達(dá)73.19萬(wàn)戶，較年初新增8.49萬(wàn)戶，增速13.12%。從中不難看出，長(zhǎng)沙銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)呈現(xiàn)齊頭并進(jìn)的格局，財(cái)富管理業(yè)務(wù)跑進(jìn)了發(fā)展的快車道。這也進(jìn)一步彰顯了長(zhǎng)沙銀行作為城商行中的頭部“零售銀行”的商業(yè)價(jià)值。

實(shí)際上，長(zhǎng)沙銀行近年來一直在著力推動(dòng)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理的增優(yōu)轉(zhuǎn)型，意圖鞏固和強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)。今年，長(zhǎng)沙銀行不斷完善財(cái)富管理體系，豐富和優(yōu)化自營(yíng)產(chǎn)品種類和結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持穩(wěn)健為先。同時(shí)，引入基金、保險(xiǎn)、貴金屬等代銷產(chǎn)品，不斷做大財(cái)富產(chǎn)品銷量，持續(xù)創(chuàng)造中收。

該行大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，持續(xù)深耕下沉，使得財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有力推進(jìn)，長(zhǎng)沙銀行財(cái)富產(chǎn)品首當(dāng)其沖獲得了財(cái)富管理主力客群的深度青睞。其中基金和保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，已成為中收增長(zhǎng)的新來源。據(jù)悉，該行在自身實(shí)力基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)之下，隨著財(cái)富管理的持續(xù)發(fā)力，AUM規(guī)模仍有望保持高速增長(zhǎng)。

受益于加快財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，長(zhǎng)沙銀行各類財(cái)富產(chǎn)品銷量快速增長(zhǎng)，成為全行中收的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。上半年，該行實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入5.3億元，同比增長(zhǎng)34.3%。

生態(tài)銀行的財(cái)富管理之道

該行的財(cái)富管理模式是具有湖南特色的財(cái)富管理模式，在客群運(yùn)營(yíng)、自身產(chǎn)品創(chuàng)新方面有獨(dú)特的城商行優(yōu)勢(shì)。

客群管理對(duì)于帶動(dòng)AUM規(guī)模擴(kuò)大有很大促進(jìn)作用，客群增長(zhǎng)必然帶來AUM規(guī)模的擴(kuò)大，但長(zhǎng)沙銀行的優(yōu)勢(shì)不僅是增速快，更在于客群結(jié)構(gòu)優(yōu)。中部崛起的推進(jìn)，使得湖南經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展加速。資料顯示，湖南高凈值客戶年化增速近五年保持較快增長(zhǎng)，高端制造、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、文化創(chuàng)意等行業(yè)的新興財(cái)富人群崛起，使得該行具有大量的優(yōu)質(zhì)高凈值客戶。另外，湖南市場(chǎng)中，富裕晚年客戶、富裕家庭主婦、中小企業(yè)主是最具潛力和意愿的財(cái)富客群，這三類高潛客戶恰恰是長(zhǎng)沙銀行最緊密最有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的對(duì)象。

隨著富裕和高凈值及以上客戶增長(zhǎng)加速，客層內(nèi)需求分化日趨加劇，銀行業(yè)對(duì)于客戶群體的細(xì)分經(jīng)營(yíng)抓手也在握牢。長(zhǎng)沙銀行利用大數(shù)據(jù)先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)化，利用數(shù)字標(biāo)簽鎖定潛力客戶，匹配適合的產(chǎn)品服務(wù)。

在客群運(yùn)營(yíng)上，該行健全客戶分層分群管理機(jī)制，實(shí)施完備的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，從資產(chǎn)配置的理念出發(fā)，建立“一個(gè)客戶對(duì)N個(gè)產(chǎn)品”和“一個(gè)產(chǎn)品對(duì)N個(gè)客戶”的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，結(jié)合算法和投顧模型，通過將客戶的行為偏好形成數(shù)字化標(biāo)簽，達(dá)成自動(dòng)推薦產(chǎn)品組合和自動(dòng)匹配產(chǎn)品適配客戶的目標(biāo)。與此同時(shí)，加快專業(yè)投顧能力建設(shè)，強(qiáng)化總行中臺(tái)投顧職能，建立常態(tài)化的投研觀點(diǎn)、工具輸出機(jī)制，為一線營(yíng)銷賦能。按期發(fā)布財(cái)富視點(diǎn)周報(bào)、月度和季度投資策略及資產(chǎn)配置報(bào)告，針對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)，及時(shí)發(fā)聲。

在財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上，該行搭建起總-分-支三級(jí)財(cái)富管理架構(gòu)，即由網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、分行財(cái)富顧問、總行內(nèi)外部專家協(xié)同協(xié)力的財(cái)富團(tuán)隊(duì)，為客戶提供“1+1+N”的服務(wù)。建設(shè)財(cái)富客戶專屬渠道，包括線上APP顯示財(cái)富客戶專屬界面、線下渠道建立財(cái)富中心等，為財(cái)富客戶提供差異化的渠道服務(wù)體驗(yàn)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，關(guān)于頭部銀行AUM增量結(jié)構(gòu)，零售客戶群里的中高端客戶成為近年AUM增長(zhǎng)的主力軍。長(zhǎng)沙銀行在財(cái)富客群經(jīng)營(yíng)上的策略有的放矢，實(shí)施高價(jià)值客戶專屬管護(hù)。

財(cái)富管理的市場(chǎng)空間巨大，產(chǎn)品能力的“后盾”作用也愈發(fā)重要，長(zhǎng)沙銀行無論是自營(yíng)產(chǎn)品研發(fā)還是代理產(chǎn)品選品，其“穩(wěn)健為先、收益增強(qiáng)”的邏輯，符合本地客群的習(xí)慣與接受程度，助推競(jìng)爭(zhēng)力的提高，使得上半年該行的財(cái)富管理不斷有“爆品”出現(xiàn)。例如，從流動(dòng)性、收益性、安全性偏好比例配置的各類專享理財(cái)產(chǎn)品，將需求精準(zhǔn)細(xì)分，使其自帶獲客能力;4支代理的重點(diǎn)首發(fā)基金銷量排名湖南渠道第一，銷量占比湖南總銷量均超過50%。

未來，隨著該行全面建設(shè)深耕湘粵的現(xiàn)代生態(tài)銀行的發(fā)展構(gòu)想穩(wěn)步推進(jìn)，加快零售發(fā)展轉(zhuǎn)型，努力打造量?jī)r(jià)質(zhì)效齊優(yōu)的零售板塊，在零售戰(zhàn)略和財(cái)富管理模式的持續(xù)發(fā)力之下，“大零售”板塊將為該行帶來更強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)能，并持續(xù)完善財(cái)富管理模式，形成做大中間業(yè)務(wù)收入的核心能力。

關(guān)鍵詞： 長(zhǎng)沙銀行 投顧能力 客戶分層管理 營(yíng)銷賦能