社區(qū)零售是一個有趣又復(fù)雜的賽道。

3月18日，牛肉新零售品牌牛大吉宣布完成1億元A+輪融資，至此，成立于2018年的牛大吉，已經(jīng)在深圳、廣州、佛山、貴陽等城市開了近200家直營社區(qū)新零售門店。據(jù)牛大吉創(chuàng)始人吳海金介紹，牛大吉2021年的營收為1億元，今年這一數(shù)據(jù)則將翻升至10億元。

一、互聯(lián)網(wǎng)的下一站在哪兒？

過去十年，吳海金一直在思考一個問題：“未來互聯(lián)網(wǎng)會跑到哪兒去？”

2012年，吳海金還在中南大學(xué)念書，那時候他就一直在“折騰”互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。他做過社交網(wǎng)站，也做過垂直電商，畢業(yè)之后更是作為早期成員深度參與了科通芯城旗下科技孵化平臺硬蛋科技的創(chuàng)業(yè)過程。一路走來，吳海金見證了移動互聯(lián)網(wǎng)最繁榮的高速發(fā)展歷程。

那時他就在想：“互聯(lián)網(wǎng)的載體從PC跑到了移動端，當(dāng)移動互聯(lián)網(wǎng)飽和的時候，互聯(lián)網(wǎng)一定會跑到新的載體上，如各種智能終端和各個產(chǎn)業(yè)?！?/p>

2015年隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念興起，吳海金進(jìn)一步想到，如果互聯(lián)網(wǎng)跑到產(chǎn)業(yè)中去，那這個產(chǎn)業(yè)需要符合兩個條件：一是產(chǎn)業(yè)足夠大且有被互聯(lián)網(wǎng)化的機(jī)會；二是這個產(chǎn)業(yè)必須上下游兩端分散，如果兩端都是巨頭，會有很大阻礙。

在市場研究中，吳海金注意到了有千億級市場規(guī)模的牛肉行業(yè)。

牛肉行業(yè)每年的市場增速超過10%，同時行業(yè)上下游極其分散。上游主要是中小牧場，分散在寧夏、內(nèi)蒙等山區(qū)，而中游是一個非常長的鏈條，從大牛販子到小牛販子要經(jīng)過很多手，才能到下游的零售端，零售渠道又五花八門，目前還未出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的大眾化品牌，能完全贏得消費(fèi)者的信賴。

吳海金認(rèn)為這是一片值得開墾的藍(lán)海市場，為了摸清這個行業(yè)，干脆去貴州養(yǎng)了三年牛。從自建牧場，到交易流通，再到互聯(lián)網(wǎng)零售化，吳海金圍繞牛肉行業(yè)做了許多嘗試和探索，這不僅讓他和很多上游牧場建立了良好的合作關(guān)系，更讓他找到了行業(yè)中商業(yè)勢能最大的零售環(huán)節(jié)。

目前我國牛肉市場渠道相對落后，效能不高，大多數(shù)消費(fèi)者都是通過商超、菜市場來購買牛肉，但這些渠道的牛肉質(zhì)量往往參差不齊，注水牛肉、過期摻假等亂象時常發(fā)生。吳海金說：“在這樣的背景下，給了我們自己去建立零售渠道的機(jī)會。如何建立？我們基于一個非常簡單的想法：要把這個渠道建在離消費(fèi)者最近的地方，我們?nèi)フ蚁M(fèi)者，不要讓消費(fèi)者來找我們?！?/p>

基于這些實(shí)踐和思考，吳海金決定創(chuàng)辦牛大吉，一個以社區(qū)零售為核心的牛肉新零售品牌。

二、做社區(qū)的中央廚房

2018年，牛大吉在貴陽開了第一家零售社區(qū)店，也就是牛大吉的1.0版本門店。這個門店規(guī)模很小，面積只有十幾平米，幾乎只賣鮮牛肉。

而鮮牛肉的“鮮”字就體現(xiàn)在——“凌晨現(xiàn)宰活牛，2小時配送到店?！比绱酥斓呐渌退俣?，背后是牛大吉高效的供應(yīng)鏈體系。

吳海金去掉了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中復(fù)雜、多層級的低效環(huán)節(jié)，打造了一條從牧場到零售的直連供應(yīng)鏈。“上游牧場將活牛運(yùn)到城市，在本地定點(diǎn)屠宰，再送到中央廚房精細(xì)化分割，最后送到門店進(jìn)行銷售。整條供應(yīng)鏈只有四個環(huán)節(jié)，而我們控制的就是從屠宰到銷售的環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)時間非常短，就兩個小時左右?！?/p>

牛大吉1.0門店相當(dāng)于一個“社區(qū)零售MVP”，也就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計中常說的“最小化可行性產(chǎn)品”。吳海金通過最小的、輕量化的成本，來驗(yàn)證牛大吉基本的運(yùn)營體系、規(guī)?；芾眢w系及培訓(xùn)體系等。

當(dāng)市場反饋良好，證實(shí)這一模式可以跑通后，吳海金便加快了門店的擴(kuò)張速度。到2021年7月，牛大吉已開設(shè)了近百家1.0版本門店，平均每家門店的月營收額在20萬左右。而這只是一個開始。

吳海金發(fā)現(xiàn)，隨著工作、生活節(jié)奏的加快，很多上班族沒有時間買菜做飯，相比買肉回家烹飪，他們更傾向于購買預(yù)制菜和熟食產(chǎn)品。在洞悉這一消費(fèi)趨勢后，吳海金決定將牛大吉從1.0的零售門店升級至2.0的牛肉工坊。

在此次品牌升級中，牛大吉的核心定位轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧鐓^(qū)的中央廚房”，顧名思義，“我們相當(dāng)于社區(qū)居民樓下的廚房，每當(dāng)他們想要吃飯的時候，我們可以為他們提供各種牛肉制品，拿回家直接就能上餐桌?！?/p>

2.0版本的牛肉工坊面積擴(kuò)大到了70平米，場景和產(chǎn)品都更為豐富，不僅為消費(fèi)者提供鮮牛肉，還提供鹵牛肉、現(xiàn)烤牛肉干、現(xiàn)煮牛雜、牛肉炸串、牛肉菠蘿包、牛腩粉面等餐品和預(yù)制菜。

除了到店自提，牛大吉還通過小程序?yàn)轭櫩吞峁┳羁?0分鐘的鮮牛肉急時送服務(wù)，官方數(shù)據(jù)顯示，小程序訂閱人數(shù)60萬，月活躍用戶17.5萬，復(fù)購率超過57%。

這種“零售+餐飲”的跨界升級，使牛大吉的客群擴(kuò)大了10倍，而門店收入也實(shí)現(xiàn)了倍速增長，2.0單店就能達(dá)到400-700萬的年營業(yè)額在牛大吉去年的整體營收中，預(yù)制菜貢獻(xiàn)了70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了鮮牛肉。

今年牛大吉的近200家門店全部都要完成從1.0到2.0的升級改造，同時門店數(shù)量也將擴(kuò)張至300家，從而支撐起今年營收10億的目標(biāo)。

三、打造數(shù)字化萬店模型

在經(jīng)營牛大吉的過程中，吳海金始終堅持一種鮮明的二元結(jié)構(gòu)思考方式——其中的一元保持穩(wěn)定不變，而另一元則是在不變的基礎(chǔ)之上做突破和創(chuàng)新。

這也就是牛大吉始終堅持做社區(qū)零售的原因。因?yàn)樯r牛肉這個品類是天然適合社區(qū)的，社區(qū)不僅離消費(fèi)者最近，而且租金成本低、點(diǎn)位多，可以容納非常大規(guī)模的門店生意。據(jù)統(tǒng)計，中國有15萬個商品房小區(qū)，單是深圳就有1500個，也就意味著“社區(qū)零售門檻低，天花板又高，可以打造出覆蓋廣泛的萬店模型?！?/p>

吳海金說：“這也就是巴菲特所說的長坡厚雪，在一條非常長的賽道上持續(xù)積累業(yè)務(wù)能力，就會像滾雪球一樣越滾越大，具有長期的復(fù)利效應(yīng)?！?/p>

牛大吉拿到本輪融資之后，將主要用于品牌建設(shè)、供應(yīng)鏈建設(shè)與系統(tǒng)數(shù)字化建設(shè)。其中數(shù)字化能力一直被吳海金視為連鎖管理體系中的先決條件?！靶铝闶燮放葡胍?guī)?；l(fā)展，一定要打通各種數(shù)據(jù)鏈條，構(gòu)建數(shù)字化系統(tǒng)，從而賦能到門店方方面面的運(yùn)營中。”

拿門店選址來說，牛大吉有一個專門的數(shù)據(jù)模型來做選址測試。這個模型會綜合評估社區(qū)總戶數(shù)、實(shí)際入住率、消費(fèi)水平、周邊業(yè)態(tài)等諸多因素，去算出這個地方適不適合開店，這也是支撐牛大吉快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品研發(fā)上，牛大吉使用了灰度測試和A/B測試等方法，“每款新品，我們會先把它放到三五家門店去測試，如果產(chǎn)品受歡迎，就復(fù)制到20家門店，再復(fù)制到100家門店，以此類推。如果產(chǎn)品不受歡迎，就淘汰掉。我們的產(chǎn)品研發(fā)模型，全部基于消費(fèi)者的反饋?！?/p>

而在門店管理中，牛大吉則采用了門店輔助系統(tǒng)，通過視頻信號來實(shí)時管理。在牛大吉的門店中，每個員工都是定崗定職的，工作流程全部節(jié)點(diǎn)化，提高服務(wù)效率。如果員工出現(xiàn)違規(guī)行為，就會直接被攝像頭記錄下來，上傳到運(yùn)營中心進(jìn)行調(diào)控。

這些精細(xì)化的數(shù)據(jù)鏈條構(gòu)成了牛大吉的運(yùn)營體系。吳海金認(rèn)為，牛大吉在門店運(yùn)營中最大的特別之處，就是把門店做成了互聯(lián)網(wǎng)載體，用更完善的數(shù)字化建設(shè)來支撐未來跨區(qū)域的發(fā)展。

目前，牛大吉正以每月30家至50家的速度在華南地區(qū)開設(shè)牛肉工坊店。為了更好地把控牛肉的品質(zhì)，吳海金始終堅持直營。他認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，直營是比加盟更利于管控、更高效的商業(yè)模式。

對于未來，吳海金的野心是“八年萬店”。而打贏這場持久戰(zhàn)的關(guān)鍵在于以穩(wěn)健的步伐去擴(kuò)張，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。因此，吳海金特地在華南區(qū)域籌備了雙倍的運(yùn)營團(tuán)隊，為明年進(jìn)軍華東區(qū)域做準(zhǔn)備。

對于一個成長中的品牌來說，快速擴(kuò)張是打下江山的基礎(chǔ)，而對于社區(qū)的消費(fèi)者來說，最看重的卻是一家門店的口碑。信任的建立絕非一朝一夕，只有經(jīng)年累月才能鑄就一個真正長青的品牌，正所謂“立大志，行長路”。

關(guān)鍵詞： 專訪牛大吉吳海金在社區(qū)賣牛肉 用互聯(lián)網(wǎng)思維打造新零售