從出租車行業(yè)的滴滴、美團打車、曹操出行，到共享單車行業(yè)的青桔單車、哈啰單車，再到貨運車行業(yè)的貨拉拉、運滿滿，出行、運輸交通行業(yè)的平臺化越來越統(tǒng)一、穩(wěn)定，市場趨于飽和，新加入的企業(yè)大都只是在同方向做著加法。

而細盤出行、運輸交通市場，大巴車似乎還是以前的老舊形象，行業(yè)受互聯(lián)網(wǎng)影響小。在大巴車市場，就連合作還仍然保留著以簽訂紙質(zhì)合同的方式來確定，加上紙質(zhì)合同時常需要來回郵寄，安全性和效率都比較低。大巴車企業(yè)的記賬方式也仍以手工記賬為主，行程單信息會以手寫的方式記錄在專門的本子上，不利于統(tǒng)計。

此外，大巴車行業(yè)還存在著一個較為嚴重的問題就是同行之間的價格競爭，大巴車車主之間經(jīng)常會為了搶生意而故意壓價，打價格戰(zhàn)，出現(xiàn)價格混亂的狀況，導(dǎo)致用戶需要經(jīng)常面對大巴車價格不透明所造成的不便。且由于定價權(quán)掌握在車隊手中，在眾多價格中，報價低的也不一定就是劃算的，也有可能是因為它的車況較差，而大巴車的用戶在搜索信息階段是沒有辦法看到真實的車況的。

用戶除了要面對大巴車行業(yè)價格不透明的問題，還要面對渠道不透明等問題。在有大巴車使用需求時，大部分用戶還依然停留在使用搜索引擎去找渠道的階段，大巴車行業(yè)沒有一個專門的、統(tǒng)一的信息平臺。

海鷗出行創(chuàng)立于2020年，主要聚焦于團體出行業(yè)務(wù)，致力于打造一站式包車服務(wù)平臺。海鷗出行的主要工作是給用戶提供快速的線上報價并匹配合適的大巴車，打破大巴車租賃市場信息不對稱的現(xiàn)狀。同時還會給用戶提供行車途中的行程安全監(jiān)測、服務(wù)質(zhì)量跟蹤、客服在線咨詢等服務(wù)。

在海鷗出行的平臺上，用戶可以很直觀地看到車身、車內(nèi)部360度照片，對不同的大巴車車況有一個清晰的了解，以保證最終行駛到用戶面前的車輛就是用戶在平臺上所看到的車輛。在手機上就能看到真實車況的設(shè)置尤其能滿足一些對車況有高要求的用戶，例如一些大巴車是需要去機場或高鐵站接送公司的重要顧客，借助海鷗出行的平臺就可以在最快時間內(nèi)找到符合要求的大巴車。 

對于原來大巴車市場上價格混亂的狀況，海鷗出行研發(fā)了一套核心算法，可以根據(jù)不同車型、不同里程、不同位耗、不同油耗綜合計算出一個核心價格，以將定價權(quán)從肆意價格戰(zhàn)的車隊手中接過來，在用戶輸入行程、人數(shù)、時間并選擇相應(yīng)車輛之后，海鷗出行平臺自動計算出一個清晰的價格。

海鷗出行打破了大巴車行業(yè)傳統(tǒng)的手工記賬和排班方式，利用平臺上的訂單等信息，給大巴車行業(yè)帶去了一鍵生成報表和排班的便利。除了在海鷗出行自有平臺上下單，考慮到很多車隊有一些自有訂單，海鷗出行給這種情況的車隊提供線上電子合同工具，車隊直接通過二維碼分享的形式發(fā)給自有用戶，用戶識別二維碼后可以在線完成電子合同的簽約。用戶接觸到海鷗出行這個平臺后，長此以往，這些用戶就會成為海鷗出行的用戶。

海鷗出行的起點選擇在了南京，一來是南京靠近上海、蘇州等諸多旅游城市，大巴車往來頻繁；二來南京不像一線城市那樣容易被關(guān)注到，海鷗出行希望等平臺的模式被驗證后，再往一線城市拓展，這就導(dǎo)致項目需要更多的時間窗口，而南京恰好可以滿足大巴車使用頻繁和能給項目更多時間窗口這兩點要求。

在南京當?shù)?，海鷗出行的團隊了解到有不少大巴車車隊由于行業(yè)資質(zhì)的問題一直掛靠在客運、旅游等公司上，海鷗出行的團隊就選擇先去和這些被掛靠的公司談入駐，邀請他們到平臺上來注冊。對于這些大巴車企業(yè)老板而言，只是多了一個可以接單子和增加收入的渠道，所以大多數(shù)大巴車企業(yè)老板都愿意入駐海鷗出行。海鷗出行運營總監(jiān)李學(xué)峰告訴創(chuàng)業(yè)邦，“在切入一個城市后，最主要的就是談妥一家車隊，之后的拓展以這家車隊轉(zhuǎn)介紹也好，引薦掛靠公司也好，才能更快速地覆蓋這座城市的車隊資源?！?/p>

在渠道方面，線上，通過搜索引擎廣告獲取用戶；線下，海鷗出行組織了專門的BD團隊，一方面和創(chuàng)業(yè)園區(qū)等園區(qū)談班車方面的合作，另一方面也會跟組織團建等活動時，有用車需求的企業(yè)談合作。

當然，海鷗出行的合作重點當屬旅行社。旅行社的用車頻率高，不會受到高鐵等交通方式越來越便捷化的影響，旅行社需要的永遠是一個封閉的、不會打擾非團隊乘客的交通出行方式。

其他的渠道還包括一些會展公司和一些中大型的酒店，會展公司主要承接一些企業(yè)的會展活動，由于經(jīng)常需要把參會者們從一個目的地接送到其他會展地，這些會展公司也就成為了海鷗出行的渠道之一。中大型的酒店通常會設(shè)有一些大的會議室，而會議組織方往往會委托酒店去安排好參會者的接送問題，漸漸地，這些中大型酒店也成為了海鷗出行的渠道。

目前，海鷗出行對平臺訂單的抽成以15%為基準，根據(jù)客戶情況的不同而做出針對性調(diào)整，比如在對待一些大客戶時，會給予一些抽成上的優(yōu)惠。

針對一些大巴車行業(yè)是否會成為夕陽行業(yè)的顧慮，李學(xué)峰表示，“我們的合作對象主要是園區(qū)班車、團建班車、旅行社，在這些方向上，大巴車永遠不會成為夕陽行業(yè)，反而會不斷發(fā)展，接受互聯(lián)網(wǎng)對其的優(yōu)化。”且江浙滬等地區(qū)的城市面積較小，彼此緊挨著，在出行方式的選擇上，大巴車仍占據(jù)一席之地。

關(guān)于大巴車車身的廣告投放，由于大巴車在海鷗出行上的訂單，不像滴滴出行那樣是一個按分鐘計算的即時性訂單，大巴車是有預(yù)約性質(zhì)的，有些企業(yè)會在工作日約一個周末的訂單，在這個時間里，海鷗出行會在大巴車和廣告商之間做撮合，協(xié)商投放，如此，大巴車的車身可以被利用起來，海鷗出行以中間商的身份來做長期接洽。

截止2021年6月，在平臺上線不到一年的時間里，海鷗出行線上交易額突破6000萬元，在今年的天使輪中獲得了600萬元人民幣的融資。此次海鷗出行計劃融資2000萬元人民幣，為復(fù)制南京模式，搶占一二線城市市場作準備，還將加大廣告宣傳，建立起品牌效應(yīng)，新產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)上還將持續(xù)迭代，確保海鷗出行產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞： 「海鷗出行」將大巴車市場帶入平臺化階段 提高包車出行效