新人一入職,就變成自家公司客戶?多地監(jiān)管出手
近期,多地銀保監(jiān)局接連出手,自保件、互保件不得參與業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽的警戒紛來沓至,已在保險業(yè)內(nèi)流行多年的銷售“潛規(guī)則”玩不下去了。
不陌生的自保件
對于保險行業(yè)的數(shù)百萬銷售代理人員來說,自保件和互保件是最熟悉不過的增加業(yè)績的營銷方式。
我國從1992年開始出現(xiàn)保險代理人模式,并迅速成為推動行業(yè)業(yè)績增長的主要力量。據(jù)統(tǒng)計,1996年至2004年間,我國壽險業(yè)保費收入以年均40%的速度增長。其中,代理人渠道成為保費收入的主要貢獻(xiàn)渠道。2014年起,人口紅利帶動壽險代理人隊伍高速增長,據(jù)統(tǒng)計,2014年至2018年全行業(yè)代理人復(fù)合增速達(dá)29%。2015年保險代理人的數(shù)量是300萬人,2019年這一數(shù)值達(dá)到頂峰1000萬人。2020年后,雖然代理人隊伍規(guī)模持續(xù)縮減,但隊伍仍然龐大。銀保監(jiān)會提供的數(shù)據(jù)顯示,今年上半年保險代理人數(shù)量為771萬人。顯然,龐大的代理人隊伍,給保險公司帶來不少收益。
與此同時,由代理人帶來的自保件數(shù)量在壽險公司中的占比同樣不容小覷。有調(diào)查顯示,某大型壽險公司僅一個地區(qū)的分支機構(gòu)自保件保費收入占比高達(dá)13.58%,更有一些機構(gòu)的自保件保費收入占比甚至超過了20%,整個行業(yè)自保件數(shù)據(jù)之龐大可想而知。
在保險業(yè)內(nèi),自保件、互保件一度被認(rèn)為是保險代理人業(yè)績保證的“不二法寶”。保險行業(yè)競爭異常激烈,行業(yè)進(jìn)入門檻低,從業(yè)留存難度大,一旦沒有業(yè)績就意味著沒有收入,在此背景下,新入職的代理人,第一份保險幾乎都是給自己或家人買的。
一位保險代理人告訴記者,她入行第一單是買給自己的意外險,第二單是重疾險,她還勸父母買了年金險。如果不這樣,很難完成公司設(shè)定的業(yè)績指標(biāo)。只有當(dāng)人脈積累完成,有了足夠的客戶資源,才能感到稍許輕松。
能不能買自家的保險
買自家公司的保險,對于代理人來說,能產(chǎn)生多大的利潤價值呢?
據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士介紹,新人入職第一年或者前半年,如果銷售相當(dāng)數(shù)額以上的保單,通過提成+無責(zé)底薪+培訓(xùn)費+獎勵,大概能獲取8000元以上的誘人薪資。但是一般只有自保件,新人才會順利轉(zhuǎn)正,并獲取相應(yīng)的傭金和津貼,而上級推薦主管也能享受到自保件的間接利益或管理津貼。由此,通過不斷增員,新人一入職變成公司客戶的現(xiàn)象,成了行業(yè)只可意會、不可言傳的秘密。保險公司每天開早會,不斷洗腦式宣傳,代理人只要聽話、緊跟、照做就行,實在不懂,還有人提供銷售話術(shù),這種銷售模式存在的問題,已經(jīng)越來越明顯。
代理人購買自家的保險,如果出于正常的保障需求,并沒有錯。如果一個保險代理人連自家的保險產(chǎn)品都不認(rèn)同,在和客戶溝通中,也很難令人信服。但是,如果購買自家保險的行為不是出于本人意愿,是被強迫購買,也就是說通過即買即賣,即買即借、循環(huán)投保虛增保費收入并套取費用,這樣的行為所帶來的社會危害性極大。
“一些代理人為了套利才自購保險,離職的時候同樣也會為了利益選擇退保。此外,一些代理人在深入行業(yè)一段時間后,發(fā)現(xiàn)自保件保障優(yōu)勢不足等問題,也會選擇退保,保險代理人的權(quán)益保護(hù)也需要重視?!鄙鲜鋈耸咳缡钦f。
于是,不斷有保險公司員工曝光“丑聞”,控訴保險公司強迫員工買保險,如果不買,就不能晉升?!督鹑跁r報》記者了解到,很多保險新人入職之后,在并沒有弄清楚保險是什么的前提下,迫于晉升、考核的壓力,他們買下了一份自己也沒搞清楚的保險產(chǎn)品。
一個代理人在公司干了幾個月,找不到客戶,因為業(yè)績壓力而離職,這會造成什么樣的影響呢?上述人士指出,“這是造成當(dāng)前保險銷售市場亂象的一個主要原因,當(dāng)保險代理人的權(quán)益被傷害,風(fēng)險的隱患就已經(jīng)埋了下來?!?/P>
據(jù)統(tǒng)計,入職第一年的代理人平均脫落率達(dá)到50%以上,個別公司甚至達(dá)到了70%以上。專家指出,為了沖業(yè)績,自保件和互保件會出現(xiàn)大量即保即退、即保即借和循環(huán)投保等現(xiàn)象,導(dǎo)致保費收入虛增,數(shù)據(jù)失真且損害被保險人利益。同時,也會給人惡意操作,全額退保以機會,給保險公司帶來損失與風(fēng)險,危害行業(yè)發(fā)展。
約束住考核指揮棒
今年4月9日,銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》,數(shù)據(jù)真實性是治理重點之一,包括是否存在強迫從業(yè)人員購買保險、通過即買即賣、即買即借、循環(huán)投保虛增保費并套取費用。隨后,北京銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局接連下發(fā)了更為細(xì)致的規(guī)定。但縱觀三地銀保監(jiān)局發(fā)布的文件,無一例外,都直接指向嚴(yán)禁保險銷售人員為業(yè)績考核買保險。同時,各家保險公司的代理人隊伍也正在面對著一次極為艱巨的轉(zhuǎn)型。
2021年以來,保險代理人隊伍規(guī)模持續(xù)縮減。險企推出高質(zhì)量代理人招募計劃,同時壓實隊伍提質(zhì)增效。據(jù)《金融時報》記者了解,截至9月底,個險人力方面,中國人壽(行情601628,診股)、中國平安(行情601318,診股)代理人隊伍較年初分別減少29%、31%。
上述三地銀保監(jiān)局規(guī)定,不得以購買保險產(chǎn)品作為銷售人員入職、轉(zhuǎn)正或晉級的條件;不得將自保件和互保件納入任何形式的業(yè)績考核和各層級的業(yè)務(wù)激勵、競賽方案;自保件和互保件直接傭金水平不得優(yōu)于其他客戶保單。
根據(jù)監(jiān)管新規(guī),保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度,內(nèi)容包括但不限于相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、業(yè)績考核、風(fēng)險監(jiān)測、糾紛處理、責(zé)任追究等方面。同時,還應(yīng)加強對銷售人員為親屬購買保險的管理。
在重慶銀保監(jiān)局發(fā)出的規(guī)定中,對自保件與互保件進(jìn)行了嚴(yán)格定義:自保件是指銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同,及投保人、被保險人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同。互保件是指由銷售人員銷售,投保人、被保險人或受益人為同一省級保險機構(gòu)另一名銷售人員的保險合同,及投保人、被保險人或受益人為同一省級保險機構(gòu)另一名銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同。
對于保險銷售人員知法犯法,北京銀保監(jiān)局要求建立保險銷售人員“白名單”制度。今年9月,北京銀保監(jiān)局正式印發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》,旨在強化保險機構(gòu)自?;ケI(yè)務(wù)管理,防范非正常自?;ケI(yè)務(wù)風(fēng)險,促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。
北京銀保監(jiān)局還印發(fā)了《北京保險機構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理辦法》,要求建立銷售人員“灰名單”制度,進(jìn)一步完善銷售人員失信懲戒機制,營造“一處失信、處處受限”的規(guī)范從業(yè)氛圍,強化銷售人員準(zhǔn)入管理。北京銀保監(jiān)局要求,保險機構(gòu)發(fā)現(xiàn)離職銷售人員在自保件和互保件業(yè)務(wù)中存在違規(guī)違紀(jì)行為的,應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照《北京保險機構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理辦法》錄入處罰信息。
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