聲網(wǎng)連續(xù)9個季度增長:如何做到銷售費用及大客戶集中度的“雙低”?
縱觀云計算產(chǎn)業(yè)鏈中,IaaS層的機會已經(jīng)被巨頭瓜分,但PaasSaaS仍為企業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。比如,百億美金的實時音視頻PaaS領(lǐng)域。在這個領(lǐng)域中,聲網(wǎng)是毋庸置疑的龍頭。聲網(wǎng)作為實時音視頻云服務(wù)提供商,幫助客戶實現(xiàn)實時的語音、視頻通話、互動直播等產(chǎn)品功能。
那么,聲網(wǎng)的發(fā)展態(tài)勢如何呢?恰逢,公司發(fā)布2020年Q2財報,給我們提供了一個很好的觀察窗口。從財務(wù)數(shù)據(jù)看,二季度聲網(wǎng)營收實現(xiàn)4230萬美元,同比增長24.9%。
業(yè)績高速增長背后,得益于聲網(wǎng)獨有的“開發(fā)者驅(qū)動模式”。即公司通過開發(fā)者生態(tài)搭建,為開發(fā)者提供技術(shù)支持和產(chǎn)品試用機會。在這個過程中,公司也幫助開發(fā)者打磨場景,協(xié)助開發(fā)者進行產(chǎn)品研發(fā)。
與下游場景的深度綁定,也給聲網(wǎng)的增長打下堅實的基礎(chǔ)。一方面,隨著聲網(wǎng)的服務(wù)在開發(fā)者群體逐漸滲透,為公司帶來更多的業(yè)務(wù)機會。另一方面,通過開發(fā)者生態(tài)吸引海量客戶,公司也降低了對大客戶的依賴,客戶集中度低于同業(yè),實現(xiàn)了更為良性的客戶結(jié)構(gòu)。
著眼未來,互聯(lián)網(wǎng)由圖文向視頻的范式升級,為實時音視頻提供了更大的用武之地。此外,AIOT拐點初現(xiàn),元宇宙概念的崛起,也都為實時音視頻技術(shù)帶來更多的應(yīng)用場景。從這個角度看,聲網(wǎng)的故事或許才剛剛開始。
/ 01 /
開發(fā)者驅(qū)動,
聲網(wǎng)實現(xiàn)高效增長
二季度,聲網(wǎng)延續(xù)了過往的高增長。營收實現(xiàn)4230萬美元,同比增長25%。如果剔除2020年疫情的影響,聲網(wǎng)營收同比增長57%。
從財報看,公司營收持續(xù)高增長,得益于服務(wù)端的量價齊升:
在客戶數(shù)量方面,公司活躍客戶數(shù)量2499,同比增長64.8%??蛻魞r值方面,凈擴張率能夠很好的反映出客戶價值變化。凈擴張率,是指公司上一年度的客戶在當年度付費金額的增減情況。二季度,公司凈擴張率為110%。
服務(wù)端的量價齊升,主要要歸功于“開發(fā)者驅(qū)動型”模式。與傳統(tǒng)SaaS/Pass公司增長,依靠龐大的銷售團隊不同,聲網(wǎng)通過搭建開發(fā)者生態(tài)吸引開發(fā)人員,以驅(qū)動業(yè)務(wù)增長。
在搭建開發(fā)者生態(tài)上,聲網(wǎng)主要做了兩件事:建設(shè)開發(fā)者社區(qū)和開發(fā)者自服務(wù)體系。在開發(fā)者社區(qū)中,公司不斷分享實時音視頻領(lǐng)域的研發(fā)成果、技術(shù)解決方案。通過開發(fā)者社區(qū),開發(fā)者一方面,獲得了聲網(wǎng)產(chǎn)品的試用機會,另一方面,聲網(wǎng)技術(shù)人員也與開發(fā)者共同打磨應(yīng)用場景,協(xié)助開發(fā)人員完成產(chǎn)品研發(fā)。
以播客場景為例,隨著主播與用戶之間的實時互動愈發(fā)頻繁,如何保證交互流暢性成為一個難題。比如音質(zhì)問題,主播為了保證音質(zhì)和聽感,往往會購買專業(yè)設(shè)備。但隨機連麥的普通用戶大多沒有專業(yè)設(shè)備,因此互動中往往音質(zhì)較差?;诖送袋c,聲網(wǎng)通過技術(shù)與算法優(yōu)化賦能開發(fā)者APP,使普通用戶不用專業(yè)設(shè)備也能有好的音質(zhì)體驗。
除了賦能開發(fā)者的產(chǎn)品研發(fā),符合要求的開發(fā)者產(chǎn)品,也可以被納入到聲網(wǎng)的開發(fā)者線上采購自服務(wù)體系,進行產(chǎn)品售賣。這樣即賦能了開發(fā)者的產(chǎn)品銷售,也為其它開發(fā)者提供了更多的服務(wù)品類,豐富了開發(fā)者生態(tài)。
在客戶群體方面,為了保持開發(fā)者生態(tài)的持續(xù)繁榮,聲網(wǎng)尤其注重對中長尾開發(fā)者的扶持。對此,公司制定了專門的創(chuàng)業(yè)者扶持計劃:只要滿足聲網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)條件,聲網(wǎng)會給創(chuàng)業(yè)者贈送每年100萬音視頻分鐘數(shù),并提供專屬技術(shù)支持通道等服務(wù)。
聲網(wǎng)這么做也不難理解,因為聲網(wǎng)很多大客戶都是從中小開發(fā)者成長而來。比如,狼人殺游戲正是通過應(yīng)用聲網(wǎng)音視頻解決方案,逐漸成長為垂直領(lǐng)域獨角獸。
總結(jié)下來,聲網(wǎng)通過搭建開發(fā)者生態(tài),賦能開發(fā)者成長。在這個過程中,聲網(wǎng)也將產(chǎn)品逐步滲透給開發(fā)者,最終實現(xiàn)以開發(fā)者驅(qū)動業(yè)務(wù)增長的邏輯閉環(huán)。這一邏輯也反映在聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)里。
首先,隨著開發(fā)者數(shù)量的增加,平臺對客戶痛點有了更深的了解,能夠提供更完善的產(chǎn)品和服務(wù),進一步吸引更多開發(fā)者,形成開發(fā)者增長-平臺性能提升的飛輪效應(yīng)。截至2季度,聲網(wǎng)全球注冊應(yīng)用超33.7萬個,同比增長55%。
其次,聲網(wǎng)開發(fā)者驅(qū)動模式,降低了對營銷費用投放的要求。從數(shù)據(jù)上看,公司銷售費用率低于海內(nèi)外同行業(yè)公司。(注:由于部分企業(yè)未發(fā)布二季報,故統(tǒng)一用2020年年報數(shù)據(jù))
從目前看,“開發(fā)者驅(qū)動模式”正在驅(qū)動聲網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷增長。增長邏輯已然清晰,那么投資人又應(yīng)該如何看待聲網(wǎng)的壁壘呢?
/ 02 /
聲網(wǎng)的“兩板斧”:
技術(shù)領(lǐng)先+客戶分散
從獨立SaaS/PaaS廠商的發(fā)展歷史看,大多遵循一條路徑:以某垂直領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)破局,落地到場景,將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶優(yōu)勢,進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。
如今,聲網(wǎng)也正走在類似路徑上。在實時音視頻領(lǐng)域,聲網(wǎng)擁有絕對的技術(shù)優(yōu)勢,且技術(shù)優(yōu)勢也能夠轉(zhuǎn)化為更好的用戶體驗。
以語音實時互動場景中的編解碼技術(shù)為例,在網(wǎng)絡(luò)信號不好的情況下,傳統(tǒng)編碼器,通常會選擇降低碼率,減少對帶寬的占用,以避免出現(xiàn)語音卡頓的情況。但這種方法確很難保留用戶音色,影響音質(zhì)。
聲網(wǎng)將AI技術(shù)應(yīng)用到編碼技術(shù)中,推出了語音編解碼器Agora Silver,使客戶在弱網(wǎng)環(huán)境下,仍然能實現(xiàn)流暢與高音質(zhì)兼得的語音互動。值得一提的是,相較同類產(chǎn)品-google近期發(fā)布的Lyra,聲網(wǎng)產(chǎn)品Agora Silver以更小的算力即可實現(xiàn)產(chǎn)品功能,更適應(yīng)移動終端上的實時互動場景。
當然,聲網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在編碼領(lǐng)域,也體現(xiàn)在實時音視頻的各個環(huán)節(jié)。比如,基于AI算法的領(lǐng)先,聲網(wǎng)能夠在實時互動場景中,支持客戶變聲,美聲美顏、智能動作識別、3D渲染等功能的應(yīng)用。
技術(shù)領(lǐng)先,很大程度上得益于聲網(wǎng)的長期技術(shù)投入。近幾個季度,公司研發(fā)費用及增速逐季提升,二季度為2700萬美元,同比增長147.3%。短期看,雖然激進的技術(shù)投入,使公司出現(xiàn)了階段性虧損。但拉長周期來看,也為公司的長遠發(fā)展打下了基礎(chǔ)。
從目前看,聲網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢逐漸獲得市場的認可。一方面,即使小米、陌陌、B站、HTC、小紅書等互聯(lián)網(wǎng)大廠,也紛紛選擇技術(shù)更為領(lǐng)先的聲網(wǎng)服務(wù)。另一方面,隨著公司客戶數(shù)量持續(xù)增加,公司TOP10客戶收入占比遞減,由2018年的50.8%下降到2020年的37.4%。
與前者相比,后者的意義更為重要。與同行業(yè)公司對比,聲網(wǎng)TOP10客戶收入占比,不僅與有贊、Ucloud的TOP5客戶收入占比相當,也明顯低于微盟TOP5客戶收入占比、金山云TOP3客戶的收入占比。
那么,投資人應(yīng)該如何理解聲網(wǎng)大客戶占比低的意義?這要從SaaS企業(yè)發(fā)展邏輯說起。
在國內(nèi),SaaS企業(yè)普遍以服務(wù)大客戶起家,固然大客戶能夠帶來更高的客單價,但長期來看,大客戶定制化要求高,不利于SaaS產(chǎn)品標準化的提升。另外,客戶集中度過高,也不利于業(yè)績的穩(wěn)定性。換句話說,大客戶起家,小客戶推動后續(xù)增長,才是這個行業(yè)取勝的關(guān)鍵。
從這個角度看,聲網(wǎng)已經(jīng)基本完成了上述轉(zhuǎn)型,正處于良性增長階段。既然當下已無問題,那么,我們又應(yīng)該如何看待聲網(wǎng)的未來可能呢?
/ 03 /
聲網(wǎng)的未來可能
過去一年,Salesforce、ZOOM等新貴SaaS公司市值紛紛超過老牌勁旅甲骨文。放眼大部分細分領(lǐng)域也都誕生了年營收超過10億美金的SaaS/PaaS公司。
反觀,聲網(wǎng)所在的實時音視頻領(lǐng)域,過去受限應(yīng)用場景及技術(shù)成熟度等瓶頸,尚未出現(xiàn)垂直巨頭。當下,實時音視頻行業(yè)正迎來拐點,領(lǐng)域內(nèi)公司也迎來增長良機。
聚焦在行業(yè)層面,帶動實時音視頻高速增長的因素有二:
其一,實時音視頻過去所聚焦的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),正迎來“純文字”→“文字+圖片”→“文字+圖片+視頻”的路徑升級。實時音視頻的互動越來越成為APP的標配,行業(yè)發(fā)展空間也大為增加。
其二,AIOT、元宇宙和擴展現(xiàn)實等下一代技術(shù)場景,帶來了實時音視頻等應(yīng)用場景的大幅增加。目前來看,行業(yè)在新應(yīng)用場景中,已實現(xiàn)產(chǎn)品落地。
在上述因素的驅(qū)動下,實時音視頻市場規(guī)模也水漲船高。根據(jù)IDC預測,2023年實時音視頻市場規(guī)模超過500億美元,并仍保持著22%的高增速。
上述的積極變化,也同樣反映到了聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)層面。如今,聲網(wǎng)的應(yīng)用場景已經(jīng)不僅局限于教育、會議、直播等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)場景,在Metaverse(元宇宙)、遠程超聲問診、以及以智能燈、智能健身鏡、Watch Party等新興場景中,公司也皆實現(xiàn)產(chǎn)品落地。
不出意外,作為實時音視頻領(lǐng)域的行業(yè)龍頭,聲網(wǎng)將持續(xù)受益這一趨勢。除了技術(shù)領(lǐng)先,其高效的收費模式和產(chǎn)品線的擴張,也將成為其搶占市場份額的關(guān)鍵。
在收費模式上,聲網(wǎng)采用的是按需付費,即以實際算力/使用量計費。相比過去以固定價格訂閱的收費模式,這樣更有利于客戶成本的節(jié)約。從目前看,從固定價格的訂閱模式轉(zhuǎn)化為按需付費,正在成為Pass/SaaS行業(yè)新的發(fā)展趨勢。過去一年的牛股Snowflake,就是此種模式的典型代表。
在產(chǎn)品線擴張上,聲網(wǎng)采取了內(nèi)部研發(fā)和外延并購兩種方式。在內(nèi)部研發(fā)中,公司不斷完善實時音視頻功能。比如,在Agora SDK 3.4.0這一重要版本中,聲網(wǎng)實現(xiàn)了實時視頻的高流暢性和低延遲性。
而隨著上市帶來資本實力充實后,外延并購也正在成為聲網(wǎng)擴張產(chǎn)品線的重要手段。今年,聲網(wǎng)完成了對即時通訊云和客服云服務(wù)商環(huán)信Easemob的收購。收購完成后,雙方將在產(chǎn)品層面進行深度結(jié)合,形成實時互動云行業(yè)RTC+IM產(chǎn)品組合。
總的來說,隨著虛擬世界與現(xiàn)實世界進一步打通,聲網(wǎng)作為這一趨勢下的“賣水人”,面臨的機會自然不用多說。疊加產(chǎn)品的持續(xù)升級,公司也有望迎來新一輪發(fā)展周期。
免責聲明:市場有風險,選擇需謹慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。
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