一直以來，保險(xiǎn)行業(yè)都在呼喚銷售人員的員工制變革。員工制有利于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定和銷售行為的規(guī)范，然而，在傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，員工制很難確保必要的產(chǎn)能和保證基本的盈虧平衡，因此，員工制始終處于“雷聲大雨點(diǎn)小”的尷尬境地。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，這一境況有望被打破。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，員工制保險(xiǎn)銷售模式已成為長險(xiǎn)轉(zhuǎn)化的主要手段。不同于傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人從獲客到簽單的全流程模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的長險(xiǎn)銷售已經(jīng)形成了“平臺獲客+銷售轉(zhuǎn)化”的分工模式。

相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營銷員銷售模式，互聯(lián)網(wǎng)背景下保險(xiǎn)銷售的員工制有以下特點(diǎn)：

首先，線上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對銷售人員“嚴(yán)格甄選”。線上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的客戶需求來自于平臺方本身，由于每一個(gè)客戶需求都有很高的成本，因此，只有高轉(zhuǎn)化率的卓越保險(xiǎn)銷售才能實(shí)現(xiàn)平臺的盈虧平衡。所以，銷售人員的精準(zhǔn)畫像是所有線上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)特別關(guān)心的問題。其往往會投入大量的數(shù)據(jù)分析人員去研究“轉(zhuǎn)化率最高”的銷售人員數(shù)據(jù)畫像。而線下保險(xiǎn)公司的客戶需求來源于保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)公司的客戶需求成本僅取決于代理人的人均招募成本，因此，代理人的數(shù)量就成為了線下保險(xiǎn)公司拼殺的主要指標(biāo)。

其次，線上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售人員是平臺分工協(xié)作環(huán)節(jié)中的一環(huán)，而線下傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人則包攬客戶銷售的全過程。如果把保險(xiǎn)銷售的過程分為獲客、養(yǎng)客和轉(zhuǎn)客三階段，那么很容易看到線上線下，涇渭分明。在獲客環(huán)節(jié)，線下代理人靠“拜訪”主動找客戶，一日三訪是每個(gè)代理人的標(biāo)配;而線上保險(xiǎn)是消費(fèi)者在網(wǎng)上自己選的，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主要通過各種形式的廣告觸達(dá)客戶。在養(yǎng)客環(huán)節(jié)，線下代理人主要靠“產(chǎn)說會”等活動激發(fā)客戶購買欲;而線上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主要靠“保險(xiǎn)測評”+“風(fēng)險(xiǎn)分析”等模式觸發(fā)用戶需求。在轉(zhuǎn)客環(huán)節(jié)，線下代理人有成熟的促成方法論;線上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)客環(huán)節(jié)，平臺的員工制“保險(xiǎn)顧問”才會出場，在客戶體驗(yàn)為王的互聯(lián)網(wǎng)世界，“保險(xiǎn)顧問”的服務(wù)行為不但全流程被平臺記錄且需要沿著平臺整體的客戶旅程思路行進(jìn)。

再次，線上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對銷售人員以“自下而上”的OKR(目標(biāo)與關(guān)鍵成果法)為主導(dǎo);而線下保險(xiǎn)公司對代理人以“自上而下”的KPI為主導(dǎo)。在線下代理人增員乏力的大背景下，金字塔強(qiáng)KPI考核的管理模式被越來越多的人質(zhì)疑。于此同時(shí)“輕考核”的呼聲越來越高，然而由于線下代理人無底薪的現(xiàn)狀使得輕考核既不能解決代理人的收入問題也實(shí)現(xiàn)不了保司的業(yè)績指標(biāo)。因此，代理人《基本法》的改革又一次被推上行業(yè)的風(fēng)口浪尖，只是到底怎么改，仍待解。反觀線上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售人員，由于底薪較為豐厚而且客源不愁，因此熱情容易調(diào)動。

不同于線下代理人命令驅(qū)動式的KPI管理，線上保險(xiǎn)對于員工OKR的特征，可以從三方面來看：首先，目標(biāo)出在領(lǐng)導(dǎo)和員工的討論且70%出自員工，這一方面讓員工更有做事的主動性;另一方面更符合新一代勞動者的工作價(jià)值觀。其次，目標(biāo)明顯超出員工的能力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的60%-70%即為優(yōu)秀，旨在激發(fā)員工超越自我。最后，協(xié)作效果更好，由于上下級的OKR考核內(nèi)容公開，每個(gè)人行動時(shí)都會參考伙伴，尤其是上級的OKR，因此，會自覺讓自己的行為符合上級的OKR目標(biāo)，由此實(shí)現(xiàn)協(xié)同效果。

在實(shí)踐中，不同的線上保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對銷售人員的管理各有不同。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，很多保險(xiǎn)公司實(shí)行的是雇傭制，即給業(yè)務(wù)員固定薪水和退休金。而推動員工制保險(xiǎn)銷售模式，保險(xiǎn)公司可以更好的管理營銷員，同時(shí)可避免代理制“銷售隊(duì)伍脫落率高”，“銷售人員素質(zhì)低下”“銷售誤導(dǎo)”等頑疾。在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)支撐下的新時(shí)代，保險(xiǎn)銷售員工制變革就是燎原的星星之火，助推行業(yè)變革。

(作者單位：清華大學(xué)深圳國際研究生院)

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