3月23日下午，快手科技(1024.HK)在港交所收市后公布了截至2020年12月31日止第四季度及全年業(yè)績(jī)?？焓挚萍脊芾韺佑?3日晚上九點(diǎn)舉行了電話(huà)會(huì)議，討論財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，快手聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO宿華、快手CFO鐘奕祺(Nicholas Chong)出席。

據(jù)悉，電話(huà)會(huì)上，美銀美林、摩根•史丹利、華興資本等機(jī)構(gòu)分析師就快手用戶(hù)增長(zhǎng)、產(chǎn)品演化、快手電商及本地服務(wù)、廣告業(yè)務(wù)等提問(wèn)，董事長(zhǎng)兼CEO宿華回復(fù)了每個(gè)提問(wèn)，表示快手將加強(qiáng)在內(nèi)容方面的深度運(yùn)營(yíng)，不斷發(fā)展新的內(nèi)容形態(tài)。

2020年Q4業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)Q&A

1、美銀美林Bank of America Merrill Lynch： 關(guān)于廣告收入、用戶(hù)增長(zhǎng)空間

Q: 晚上好，有兩個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下。第一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于我們的電子商務(wù)的增長(zhǎng)，能穩(wěn)增長(zhǎng)這么快，這方面跟我們的廣告用戶(hù)的一個(gè)互動(dòng)大概是什么樣?舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們廣告收入，有沒(méi)有多少可能是我們電商的一些買(mǎi)家或者網(wǎng)紅的市場(chǎng)推廣的一些費(fèi)用確認(rèn)在我們這個(gè)廣告收入里面，這個(gè)是第一個(gè)問(wèn)題。

另外一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于剛才我聽(tīng)您講到2021年我們還是比較重視用戶(hù)的增長(zhǎng)，我想問(wèn)一下我們用戶(hù)的基礎(chǔ)都已經(jīng)蠻高的了，所以咱們從策略來(lái)講，我們有什么渠道、或者有什么樣的一些用戶(hù)(增長(zhǎng))的可能，我們還覺(jué)得還有機(jī)會(huì)可以進(jìn)一步的滲透下去?

宿華: 我這里應(yīng)該是收到兩個(gè)問(wèn)題，我先回答第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于我理解還是關(guān)于用戶(hù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)的可能性，有哪些可能性可以提升我們的用戶(hù)增長(zhǎng)。

那我簡(jiǎn)單介紹一下，首先我們初步判斷是短視頻加直播作為一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，現(xiàn)在仍然是有比較廣闊的提升空間的，它對(duì)于網(wǎng)民的滲透，也包括對(duì)于線(xiàn)下的產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，還有很多的可能性。

所以基于這樣的一個(gè)認(rèn)知，我們未來(lái)希望提升我們的用戶(hù)DAU的可能性，包括首先是在內(nèi)容方面的深度的運(yùn)營(yíng)，我們會(huì)針對(duì)不同的興趣群體做內(nèi)容的垂類(lèi)細(xì)分，比如說(shuō)像體育的賽事、游戲都還有蠻多可以發(fā)掘的、深度運(yùn)營(yíng)的空間。

其次，我們也在做新的品類(lèi)的一些內(nèi)容的形式，形式品類(lèi)，比如說(shuō)我們?nèi)ツ晖瞥龅?ldquo;小劇場(chǎng)”，然后發(fā)現(xiàn)效果不錯(cuò)，還在追加我們的投入。小劇場(chǎng)是一個(gè)雖然是短視頻，但是它是連續(xù)的、多個(gè)短視頻講同一個(gè)故事，有點(diǎn)像迷你的短劇這樣的形態(tài)。在我們過(guò)去短視頻和直播的基礎(chǔ)之上發(fā)展出了新的內(nèi)容的形態(tài)。

第三點(diǎn)，也有一些用戶(hù)可能因?yàn)橐恍┨囟ǖ闹鞑セ蛘呤敲餍琴愂露a(chǎn)生平臺(tái)的遷移，所以我們今年也會(huì)開(kāi)始做一些特定的直播明星或者賽事的引入。這是內(nèi)容層面。

還有一塊，當(dāng)我們的電商和服務(wù)能夠覆蓋的品類(lèi)越來(lái)越多，也會(huì)帶來(lái)一些用戶(hù)的增長(zhǎng)。但這些都是需要持續(xù)建設(shè)，做一些深度的運(yùn)營(yíng)工作才能做到。

2、摩根•史丹利：關(guān)于APP產(chǎn)品演化策略

Q：您好，恭喜快手成功在香港上市。我的問(wèn)題首先是關(guān)于快手的整體產(chǎn)品。現(xiàn)在你們已經(jīng)有海量的用戶(hù)、時(shí)長(zhǎng)和內(nèi)容，在平臺(tái)上的內(nèi)容也越來(lái)越豐富。未來(lái)幾年，你們準(zhǔn)備如何繼續(xù)打造快手APP，使其覆蓋更多內(nèi)容，比如本地化服務(wù)，游戲，社交等其他不同的服務(wù)?可不可以和我們分享，您是如何構(gòu)思路線(xiàn)圖的。以及之后你會(huì)怎么把這些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)帶到海外市場(chǎng)?謝謝。

宿華：回答之前，我先簡(jiǎn)單介紹一下快手產(chǎn)品的演化策略。一直以來(lái)，我們的產(chǎn)品演化是通過(guò)對(duì)社區(qū)用戶(hù)的觀(guān)察，來(lái)完成下一步的產(chǎn)品演化的。包括早年我們?yōu)槭裁醋鲋辈?，是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)快手的用戶(hù)在談?wù)撟约旱闹辈ァ?、5年前的時(shí)候，快手的主播在談?wù)撍麄冊(cè)趧e的平臺(tái)上開(kāi)直播，那我們從而知道在快手主播和粉絲之間有看直播的需求。

后來(lái)，我們觀(guān)察到用戶(hù)在直播間里給粉絲賣(mài)東西，早年的時(shí)候在直播中留下自己的淘寶店信息，讓粉絲去淘寶店下單。這讓我們發(fā)現(xiàn)，在直播里做買(mǎi)賣(mài)也是可行的方向，所以我們開(kāi)始了直播電商的業(yè)務(wù)。

這一切都是基于我們是一個(gè)視頻化的社區(qū)，我們能夠真切地看見(jiàn)用戶(hù)的行為，我們能看到用戶(hù)之間的互動(dòng)。所以，這樣的演化策略已經(jīng)被證明是成功的打造APP的策略。未來(lái)，這種演化策略依然是我們的APP進(jìn)化的主要策略。包括剛才摩根•史丹利的朋友提到的服務(wù)、游戲、社交這類(lèi)的演化，我們都是在用這樣的方式去做，我們會(huì)通過(guò)觀(guān)察社區(qū)用戶(hù)的交互，來(lái)觀(guān)察他們需求的變化，來(lái)確認(rèn)我們優(yōu)先做什么樣的商品和提供什么樣的服務(wù)。

所以當(dāng)你問(wèn)我，公司的路線(xiàn)圖是什么，我能回答的是我們?nèi)绾窝莼?。因?yàn)槲覀儗?shí)際的做法不是先定一個(gè)三年的路線(xiàn)圖然后一步步去做，而是說(shuō)，我們制定演化的策略，然后一步步去演化。這是我的答案。

另外一方面，對(duì)于一些成熟度比較高的業(yè)務(wù)，比如電商業(yè)務(wù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，它的戰(zhàn)略思考和行業(yè)實(shí)踐相對(duì)成熟度都較高，雖然在我們這還處于發(fā)展的早期，但是它戰(zhàn)略思考的確定性還是更高的。如果我們電商的GMV再進(jìn)一個(gè)臺(tái)階，我們可能會(huì)考慮供應(yīng)鏈金融，考慮對(duì)物流的影響等，這些是更偏戰(zhàn)略思考的。但是，我們APP的策略主要來(lái)說(shuō)還是偏演化的。

3、China Renaissance(華興資本)：關(guān)于電商和本地服務(wù)

Q：謝謝管理層，恭喜IPO之后的第一次的業(yè)績(jī)，我這里有兩個(gè)問(wèn)題，可能都比較大一點(diǎn)。第一個(gè)問(wèn)題是電商的勢(shì)頭很好，如果我們往前看的話(huà)，其實(shí)直播電商這個(gè)業(yè)態(tài)是不是在某種程度上是受制于時(shí)長(zhǎng)的一個(gè)業(yè)態(tài)?就是說(shuō)如果我們用3分鐘去講直播的GMV，是有一定的天花板的。如果是這樣的話(huà)，其實(shí)快手在電商產(chǎn)品形態(tài)的這個(gè)創(chuàng)新上，是一個(gè)什么樣的策略?會(huì)不會(huì)考慮做一些和時(shí)長(zhǎng)關(guān)系不大的電商形態(tài)，比如說(shuō)搜索類(lèi)的一些電商。

第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于新業(yè)務(wù)的，之前你們也提到本地服務(wù)。想請(qǐng)管理層分享一下快手是怎么考慮本地服務(wù)業(yè)態(tài)的?因?yàn)檫@個(gè)業(yè)態(tài)本身可能對(duì)線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)的能力要求很高，管理層對(duì)于這種業(yè)態(tài)的投資周期的思考是怎么樣的?

宿華：電商更多的是受限于信任關(guān)系。我覺(jué)得相比于時(shí)長(zhǎng)來(lái)講，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于主播、生產(chǎn)者或者商家的信任可能是一個(gè)更關(guān)鍵的要素。我們今年的一些舉措也在嘗試打造更好的人和人之間相互信任的基礎(chǔ)，這個(gè)是我們對(duì)于直播電商的一個(gè)思考。 目前的話(huà)，我們整個(gè)電商業(yè)務(wù)在一個(gè)早期階段，有很多工具、平臺(tái)治理、品質(zhì)控制、也包括對(duì)商家生態(tài)的持續(xù)建設(shè)、還有品類(lèi)的擴(kuò)張等等，都還有很多基礎(chǔ)的工作可以做。所以，目前還沒(méi)有到考慮時(shí)長(zhǎng)是不是一個(gè)約束的時(shí)候。

未來(lái)，還有蠻多事情要做的，我們可能最希望看到的是復(fù)購(gòu)率的持續(xù)提升，因?yàn)檫@意味著消費(fèi)者對(duì)于商家的信任在持續(xù)地提升。并且我們的平臺(tái)治理能不能把優(yōu)質(zhì)的商家通過(guò)優(yōu)勝略汰的方式篩選出來(lái)。今年比較大的工作是我們可能會(huì)做好物聯(lián)盟的這種選品庫(kù)，我們可能會(huì)增加對(duì)于商品、供應(yīng)鏈這邊的影響和支持。

第二個(gè)問(wèn)題是關(guān)于本地服務(wù)業(yè)態(tài)的思考。本地服務(wù)在快手目前還是很一個(gè)很早期的、探索型的業(yè)務(wù)，目前選的品類(lèi)是比較適合我們平臺(tái)的，包括用短視頻和直播去展示的業(yè)務(wù)，像美食、美景，還有理發(fā)等等，這一系列的本地服務(wù)業(yè)態(tài)比較適合用短視頻和直播去呈現(xiàn)和交互。當(dāng)然也包括其他業(yè)態(tài)?？傮w來(lái)講，本地服務(wù)在我們這里還處于很早期的探索狀態(tài)。

4、HSBC：關(guān)于廣告業(yè)務(wù)

Q：謝謝宿華接受我的提問(wèn)，恭喜快手非常成功的IPO。有一個(gè)關(guān)于戰(zhàn)略上的問(wèn)題，我們看到廣告這個(gè)季度增長(zhǎng)是非常強(qiáng)勁，那2021年廣告主的預(yù)算你們看到的情況是怎么樣?然后廣告平臺(tái)，其他你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)2021年也比較樂(lè)觀(guān)。我們現(xiàn)在是怎么看行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局?然后我們也知道快手非常重視用戶(hù)體驗(yàn)，所以很多記者也會(huì)常常問(wèn)到怎么平衡廣告的變現(xiàn)和用戶(hù)的體驗(yàn)，所以希望在這方面可以更清楚理解公司在2021年的策略，也可以給我們看一下快手主版和極速版變現(xiàn)的策略或者是有什么分別?

宿華：根據(jù)目前行業(yè)的預(yù)測(cè)，今年整個(gè)短視頻和直播平臺(tái)的移動(dòng)廣告的收入的增幅還是超過(guò)了行業(yè)的廣告的增幅，這說(shuō)明廣告主的預(yù)算越來(lái)越多的向短視頻和直播平臺(tái)傾斜?？焓终麄€(gè)廣告業(yè)務(wù)20年比19年增長(zhǎng)了接近200%，然后從整個(gè)公司的收入占比來(lái)講，從19%提升到了37%。首先是我們的規(guī)模比較高，有很多高時(shí)長(zhǎng)高粘性的用戶(hù)，占比還在持續(xù)增加，對(duì)廣告主比較有吸引力，另外我們也在持續(xù)建設(shè)我們的用戶(hù)理解和廣告推送系統(tǒng)，也在持續(xù)建設(shè)我們新的廣告形態(tài)，不停在嘗試挖掘更加互動(dòng)的、動(dòng)態(tài)的廣告內(nèi)容形態(tài)，會(huì)帶來(lái)更多的增長(zhǎng)。

同時(shí)，快手的廣告業(yè)務(wù)整體起步相對(duì)比較晚，是18年的夏天才正式有獨(dú)立團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做，目前還是在一個(gè)持續(xù)建設(shè)和優(yōu)化的過(guò)程當(dāng)中，今年我們比較在意能不能提高廣告變現(xiàn)的效率。我們具體為提升效率加強(qiáng)的一些建設(shè)包括，第一步是數(shù)據(jù)的積累，使得我們算法匹配的效率會(huì)更好，第二是提升我們平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)能力，讓我們的營(yíng)銷(xiāo)鏈條能夠形成更多的閉環(huán)，第三是和我們的廣告主和內(nèi)容創(chuàng)作者合作，提供更多獨(dú)特優(yōu)質(zhì)的廣告素材，第四是我們還在拓寬更多的行業(yè)，擴(kuò)張我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，第五是今年我們開(kāi)始做品牌廣告了，以前一直做的是效果廣告，也會(huì)覆蓋更多的廣告主。第六是我們開(kāi)始在做廣告聯(lián)盟，讓我們廣告主的預(yù)算可以和我們合作伙伴的媒體一塊來(lái)分享預(yù)算。最后一點(diǎn)是，快手依然是一個(gè)非常重視用戶(hù)體驗(yàn)的公司，為了保障在廣告增長(zhǎng)的同時(shí)我們也希望保障用戶(hù)體驗(yàn)，所以目前還不會(huì)選擇激進(jìn)地提升我們的ads load(廣告量)。

關(guān)鍵詞： 快手 業(yè)績(jī)電話(huà)會(huì)議