“人力下滑”“轉型”成為2021年壽險業(yè)的關鍵詞。僅今年上半年，5家A股上市險企的代理人數(shù)量便減少80多萬人，以往通過“大進大出”的人海戰(zhàn)術銷售產品的模式已經難以為繼，主要壽險公司紛紛探索改革轉型，以順應市場、行業(yè)和客戶需求的變化。

代理人隊伍向何處去?如何推動代理人渠道轉型?險企可以為代理人隊伍提供哪些支持?目前轉型的效果如何?近日，平安人壽基本法團隊總監(jiān)周衛(wèi)東對《中國銀行保險報》記者表示，平安人壽代理人轉型的目標是“高素質、高績效、高品質”。為實現(xiàn)這一目標，公司推出“分類”“分群”等策略，采用機構分類發(fā)展、隊伍分群精細化經營以及數(shù)字化賦能，試圖探索出一條高質量發(fā)展的“平安路徑”。

代理人高質量轉型

我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段，保險業(yè)向高質量發(fā)展，已成為監(jiān)管、行業(yè)和公司的共識。同時，就業(yè)市場、客戶需求亦發(fā)生了巨大變化。就業(yè)方面，中國勞動力人口緊缺，社會平均工資不斷提升、靈活就業(yè)正在興起，以往粗放式的代理人“人海戰(zhàn)術”已不可持續(xù);客戶方面，客戶受教育程度、專業(yè)性不斷提升，保險保障需求更加多元，尤其是高端客戶，需要代理人不斷提升專業(yè)素養(yǎng)和服務水準。

周衛(wèi)東表示，為了順應經濟環(huán)境、市場和客戶的變化，代理人隊伍改革轉型充滿挑戰(zhàn)但勢在必行。“盡管難度很大，但我們愿意花時間去推動隊伍轉型和結構優(yōu)化，為未來的健康發(fā)展打下基礎。”

為了實現(xiàn)代理人高質量轉型，近期，平安人壽探索通過“分類”“分群”“數(shù)字化”等策略走通轉型路徑。

“分類經營，是指根據(jù)不同城市、地區(qū)差異化的經濟發(fā)展水平、競爭態(tài)勢，采取差異化的發(fā)展策略;分群經營，是指為不同的代理人匹配針對性的經營和支持，如新人、績優(yōu)、主管三類重點人群，我們均為他們設計了不同的發(fā)展模式;數(shù)字化賦能，是指打造一系列數(shù)字化工具，賦能隊伍日常經營、增員、培訓、活動量管理等方方面面。”周衛(wèi)東解釋稱。

落地“三新三強一創(chuàng)”計劃

代理人隊伍的穩(wěn)健經營離不開險企配套的政策和資源支持。平安人壽不斷創(chuàng)新支持舉措，針對代理人差異化、精細化的需求，打造“三新三強一創(chuàng)”計劃，引導代理人隊伍邁向高質量發(fā)展。

據(jù)周衛(wèi)東介紹，“三新”指的是“新優(yōu)才”“新行銷”“新主管”。其中，“新主管”是為個人素質高、績效好的代理人提供的專屬發(fā)展通道，鼓勵他們打造“精兵團隊”，成為自主經營能力強、團隊績效高、業(yè)務品質優(yōu)的精兵主管。

代理人隊伍向高質量轉型同樣離不開全方位、多維度的管理措施。周衛(wèi)東表示，平安人壽正通過強品質、強考核、強規(guī)范的“三強”舉措，優(yōu)化管理，提升隊伍的整體質量。

同時，平安人壽通過“一創(chuàng)”，即創(chuàng)新隊伍發(fā)展模式，打造特別招募計劃，定向培養(yǎng)高質量主管和高績優(yōu)人才，吸引各行業(yè)銷售及管理精英加盟。從近日舉行的中國平安新創(chuàng)客大會上發(fā)布的招“才”季規(guī)劃可以看到，平安人壽將為代理人提供“優(yōu)培養(yǎng)”，即打造一個12個月的專屬培養(yǎng)體系，通過崗前8天培訓、崗后90天跟進實戰(zhàn)培訓、4-12月月度集中訓練，匹配豐富的產品、主拓支持，幫助代理人邁向績優(yōu)之路。

新基本法效用放大

基于壽險改革、經營和隊伍高質量發(fā)展的需要，平安人壽于2020年升級了基本法，在待遇、關懷、管理三大方面實現(xiàn)全面升級，有力支持“三新三強一創(chuàng)”計劃的落地。

“新的基本法升級至今，在助力增優(yōu)育優(yōu)、穩(wěn)定績優(yōu)平臺、支持營業(yè)部經營、提升代理人歸屬感等方面的效果已經初步顯現(xiàn)。”周衛(wèi)東舉例，“在待遇升級方面，加大對新人的支持，幫助新人關注長期經營，對育優(yōu)、新人留存起到一定效果， 1-2年代理人留存同比改善;在關懷升級方面，我們推出了高齡部課經理關愛計劃，并同步強化了代理人的福利保障，進一步增強了主管歸屬感和榮譽感，激發(fā)了團隊的發(fā)展活力，隊伍反響良好。”

目前，平安人壽代理人隊伍轉型已初見成效。數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字化改革試點營業(yè)部新業(yè)務價值三季度環(huán)比提升5%，人均新業(yè)務價值三季度環(huán)比提升12%。三季度，平安人壽代理人人均首年保費環(huán)比二季度提升6%，鉆石隊伍(指達到一定考核標準的績優(yōu)代理人)保持穩(wěn)定態(tài)勢。(朱艷霞)

關鍵詞： 平安人壽 代理人 人均首年保費 A股上市險企