作為平安壽險(xiǎn)改革的重要組成部分，平安銀行的銀保渠道戰(zhàn)略升級(jí)同樣備受關(guān)注。

《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》獲悉，近日，平安銀行啟動(dòng)“平安銀行家”招募工作，大批吸納懂保險(xiǎn)的私人財(cái)富顧問。

“基于大財(cái)富管理戰(zhàn)略布局，平安銀行客戶中保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品的滲透率還較低，但客戶的需求較大，現(xiàn)有隊(duì)伍不能滿足當(dāng)前高速發(fā)展的需要。”平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)在接受《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》采訪時(shí)表示，平安銀行正在組建一支新的主力銷售保險(xiǎn)的資產(chǎn)配置專業(yè)隊(duì)伍，即“平安銀行家”，打造銀保渠道新模式。

新隊(duì)伍：基于銀行生態(tài)的基本法

今年以來，人身險(xiǎn)市場艱難轉(zhuǎn)型，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍大幅脫落，保費(fèi)增長乏力，銀保業(yè)務(wù)重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野。中國人壽、中國平安、中國太保等公司都加大了對銀保渠道的開拓力度。

中國平安則從2020年6月便啟動(dòng)了銀保戰(zhàn)略改革，希望通過平安人壽與平安銀行的緊密合作，對“產(chǎn)品+科技+渠道”全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。其中，公司將銀保渠道管理落在了平安銀行。

蔡新發(fā)介紹，平安銀行原財(cái)富管理板塊業(yè)務(wù)將與銀保業(yè)務(wù)深度打通，銀保新模式將是平安銀行零售發(fā)展和大財(cái)富管理的未來方向。銀保新模式下打造的新隊(duì)伍，銷售的不僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品，還有品種更豐富的銀行金融產(chǎn)品。新模式絕不是發(fā)展個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，也不是招募依靠傭金的銷售團(tuán)隊(duì)，而是一支高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的“三高”隊(duì)伍，能夠提供一站式綜合金融解決方案。

“我們的培訓(xùn)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司復(fù)雜很多，從產(chǎn)品銷售到資產(chǎn)配置，從簡單產(chǎn)品到復(fù)雜產(chǎn)品，營銷隊(duì)伍通過兩個(gè)管理方式進(jìn)行升級(jí)：一個(gè)是KPI的管理，另一個(gè)是基本法自我驅(qū)動(dòng)。因此，隊(duì)伍打造需要時(shí)間和沉淀，率先打造隊(duì)伍的高產(chǎn)能、高質(zhì)量，最后才是隊(duì)伍規(guī)模。”蔡新發(fā)表示。

值得關(guān)注的是，平安銀行在銀保新模式下設(shè)計(jì)了專門的基本法。平安銀行銀保新私行業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男介紹，這是一套基于銀行生態(tài)的基本法，兼顧了“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”的雙模式——既有固定的底薪，也有銷售及職位津貼等，收入較穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，上無天花板;同時(shí)，組織架構(gòu)扁平化，只有兩個(gè)層級(jí)，即主管和客戶經(jīng)理。“我們不會(huì)在銀行發(fā)展金字塔式、多層級(jí)的組織隊(duì)伍。”方志男強(qiáng)調(diào)。

新產(chǎn)品：打造“產(chǎn)品+”概念

長期以來，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，銀保渠道的定位是銷售簡單易懂、高收益的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，難以銷售復(fù)雜的高價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，銀保渠道規(guī)模貢獻(xiàn)效果顯著，但價(jià)值貢獻(xiàn)有限。

平安銀行銀保中心總經(jīng)理李馨稱，過去銀行往往把保險(xiǎn)當(dāng)成理財(cái)產(chǎn)品去賣，所以出現(xiàn)低價(jià)值躉繳產(chǎn)品，銀保新模式背后的邏輯是整個(gè)市場在發(fā)生變化，客戶也在發(fā)生變化，當(dāng)客戶對自己的財(cái)富規(guī)劃有更多清晰認(rèn)知的時(shí)候，則更明白保險(xiǎn)意味著什么，而不是將保險(xiǎn)單純地理解為理財(cái)產(chǎn)品。客戶有精準(zhǔn)傳承的需求，有養(yǎng)老的需求，有做各種資金規(guī)劃的需求。針對這些需求，保險(xiǎn)是很好的金融工具。

在平安銀保新模式下，新的產(chǎn)品體系是“產(chǎn)品+”的概念，+康養(yǎng)、+健康、+信托等，體現(xiàn)中國平安綜合金融服務(wù)能力及生態(tài)壁壘。

在方志男看來，銷售復(fù)雜產(chǎn)品、高價(jià)值產(chǎn)品、資產(chǎn)配置產(chǎn)品，對銀行來講是非常重要的。在此基礎(chǔ)上，銀保渠道的市場定位、發(fā)展邏輯也將出現(xiàn)轉(zhuǎn)換。

方志男進(jìn)一步介紹，新產(chǎn)品主要基于兩個(gè)底層設(shè)計(jì)：一是終身壽險(xiǎn)，二是年金保險(xiǎn)。“這是財(cái)富端非常重要的兩款產(chǎn)品，未來，平安銀行家團(tuán)隊(duì)可以做到其他銀行無法做到的，我們不僅僅是進(jìn)行產(chǎn)品方面的改革，更期待打造‘產(chǎn)品+生態(tài)’概念。比如，‘保險(xiǎn)+信托’這樣的產(chǎn)品，通過期繳的方式反而有利于增加客戶利益。新隊(duì)伍銷售的產(chǎn)品既有躉繳保險(xiǎn)，也有期繳保險(xiǎn)，需要基于不同客戶的情況進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)”。

新運(yùn)營：通力合作下的一體化服務(wù)

常規(guī)情況下，銀行與險(xiǎn)企較難在客戶運(yùn)營上有效協(xié)同，雙方難以建立起基于互信的長期穩(wěn)定合作關(guān)系，這是銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展面臨的一大挑戰(zhàn)。

方志男介紹，平安銀保新模式將基于整個(gè)中國平安的集團(tuán)綜合金融平臺(tái)打造新運(yùn)營體系，即整合平安銀行、平安人壽、平安信托以及集團(tuán)健康生態(tài)資源，提供一體化的服務(wù)，各個(gè)板塊不會(huì)割裂，也不會(huì)斷層。

目前，新模式在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、佛山等7個(gè)城市落地試點(diǎn)，招募工作也全面啟動(dòng)。

“我們已全面啟動(dòng)招募工作，一方面正在吸引優(yōu)秀人才加入，另一方面正在打造更好的產(chǎn)品體系、培訓(xùn)體系及中后臺(tái)運(yùn)營體系等。”蔡新發(fā)表示，平安銀行目前已躋身股份制銀行大零售第一梯隊(duì)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是大零售重要部分。國外大零售銀行的非傳統(tǒng)收入占比大幅高于中國的銀行，因此成長空間很大。未來新模式下的銀保業(yè)務(wù)，通過隊(duì)伍的管理、活動(dòng)量的管理、滲透率的管理，保險(xiǎn)將進(jìn)一步釋放產(chǎn)能。(朱艷霞)

關(guān)鍵詞： 中國平安 銀保渠道 銀保業(yè)務(wù) 財(cái)富管理板塊