短短半年，A股五大上市險企個險代理人隊(duì)伍規(guī)模減員超80萬人，另據(jù)險企相關(guān)負(fù)責(zé)人在中期業(yè)績會上透露，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超20%。依靠“人海”戰(zhàn)術(shù)的粗放式發(fā)展模式難以持續(xù)，壽險改革刻不容緩。

2020年12月，獨(dú)立個人保險代理人(以下簡稱“獨(dú)立代理人”)新規(guī)落地，為獨(dú)立代理人模式奠定了制度基礎(chǔ)。隨著今年7月首份獨(dú)立代理人登記注冊辦法出臺，獨(dú)立代理人模式探索提速，大家保險和信泰保險已搶先試水。

8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，成為國內(nèi)壽險行業(yè)首個完成工商注冊的獨(dú)立代理人。8月25日，信泰保險獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊，成為國內(nèi)首家個人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。

扶助與管控并重 打造“獨(dú)代”規(guī)范體系

獨(dú)立代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，不發(fā)展保險營銷團(tuán)隊(duì)，自主獨(dú)立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員，具有破除層級結(jié)構(gòu)，不隸屬團(tuán)隊(duì)的特征。

2020年底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，確立了獨(dú)立代理人定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范、選拔機(jī)制、公司管理、監(jiān)督管理等監(jiān)管規(guī)則。隨后，多地銀保監(jiān)局陸續(xù)推動新規(guī)傳達(dá)、落地等配套工作，指導(dǎo)轄內(nèi)保險機(jī)構(gòu)開展獨(dú)立代理人試點(diǎn)工作。

政策推動之下，已有保險機(jī)構(gòu)開始嘗試這一模式，并在獨(dú)立代理人的招募甄選、技能培訓(xùn)、運(yùn)營支持、責(zé)任管控等方面形成了規(guī)范體系，為獨(dú)代模式的開展保駕護(hù)航。

以信泰保險為例，為推動獨(dú)立代理人項(xiàng)目順利開展，公司打造了專屬的榮譽(yù)體系、培訓(xùn)體系、支持體系，不僅為獨(dú)立代理人提供運(yùn)營、服務(wù)支持，還有專業(yè)營銷培訓(xùn)課程體系及行業(yè)精英進(jìn)階課程，幫助獨(dú)立代理人提升專業(yè)技能。

具體來看，招募甄選方面，信泰保險不僅要求獨(dú)立代理人誠信，同時還要求其具有較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)意愿和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會資源。信泰保險要求，獨(dú)立代理人應(yīng)誠實(shí)守信、品行良好，未曾因貪污、受賄、侵占財產(chǎn)、挪用財產(chǎn)或者破壞社會主義市場秩序被判處刑罰，未曾因嚴(yán)重失信行為被國家有關(guān)單位確定為失信聯(lián)合懲戒對象，最近三年內(nèi)未曾被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)行政處罰，同時應(yīng)具有承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的意識，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)業(yè)意愿，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會資源，無因違反銀保監(jiān)各項(xiàng)《保險營銷員管理規(guī)定》及其他相關(guān)規(guī)章制度，而被公司或其他公司解除保險代理合同的情形;無被銀保監(jiān)會認(rèn)定不宜從事保險代理工作的情形等。

為提升獨(dú)立代理人的業(yè)務(wù)技能，信泰保險打造專屬的141培訓(xùn)體系，包括TOP論壇行業(yè)精英進(jìn)階課程、重疾、養(yǎng)老、信托等培訓(xùn)。同時還舉辦豐富的客戶經(jīng)營活動、搭建主顧開拓平臺、提供多樣的行輔支持助力業(yè)務(wù)發(fā)展。

此外，信泰保險專門制定了《獨(dú)立個人保險代理人管理辦法》，明確了獨(dú)立代理人首先應(yīng)當(dāng)遵守的法律法規(guī)、并設(shè)立有中支個險分管總為專管的專項(xiàng)支持，獨(dú)立代理人不參加傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的日常經(jīng)營活動，擁有獨(dú)立自主權(quán)。

業(yè)務(wù)指導(dǎo)方面，對獨(dú)立代理人不進(jìn)行業(yè)務(wù)考核和設(shè)定目標(biāo)，獨(dú)立代理人根據(jù)自身業(yè)務(wù)情況自行確定階段目標(biāo)，公司為其提供專項(xiàng)支持。

能力與意愿兼具 高素質(zhì)人才受險企青睞

獨(dú)立代理人是獨(dú)立開展業(yè)務(wù)，需要具備較高的市場適應(yīng)能力，這勢必對獨(dú)立代理人的素質(zhì)提出了更高要求。從搶先試水獨(dú)代模式的險企實(shí)踐看，保險公司顯然更傾向于吸引行業(yè)優(yōu)秀人才和業(yè)內(nèi)高素質(zhì)人才加入獨(dú)立代理人隊(duì)伍。

大家人壽臨時負(fù)責(zé)人、副總經(jīng)理郁華曾公開表示，獨(dú)立個人代理門檻設(shè)置及甄選機(jī)制對代理人提出了較高的素質(zhì)要求，使其在缺乏團(tuán)隊(duì)支持和幫助下能夠迅速適應(yīng)市場。從這一角度而言，獨(dú)立個人代理人制度更適用于兼具能力意愿的少部分代理人，將會有越來越多的“職業(yè)人士”加入其中。

他還指出，大家保險的獨(dú)代模式未來是高度線上化作業(yè)，如果對互聯(lián)網(wǎng)無感甚至排斥，這也不是公司選擇的對象;大家保險未來要打造“獨(dú)立代理人保險事務(wù)所”，為客戶提供全生命周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如果沒有一定的自主經(jīng)營和專業(yè)運(yùn)營能力，這也是空談。當(dāng)然，這不代表大家保險要走所謂的“精英模式”，而是獨(dú)代模式在隊(duì)伍建設(shè)中追求“質(zhì)量平衡發(fā)展”的基本訴求，這也是獨(dú)代模式的價值。

同時，信泰保險也表示，獨(dú)立代理人沒有傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的組織層級，相較而言，業(yè)內(nèi)績優(yōu)單兵個人或從事非保險的營銷、金融、醫(yī)療等行業(yè)精英更適合轉(zhuǎn)型獨(dú)立代理人。

談及公司未來在獨(dú)立代理人模式的規(guī)劃，信泰保險指出，公司獨(dú)立代理人招募是在個險做精前提的創(chuàng)新項(xiàng)目，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的績優(yōu)單兵引進(jìn)，未來發(fā)展模式與現(xiàn)有隊(duì)伍區(qū)隔，由總、分公司統(tǒng)一管理、中支總直屬管理，目標(biāo)為打造一批高品質(zhì)的保險行業(yè)個人企業(yè)家。個人展業(yè)模式也逐漸由行商向坐商(門店)形式轉(zhuǎn)換。

品牌與專業(yè)共建 “獨(dú)代”試水者期待打造個人IP

8月25日，信泰人壽獨(dú)立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店在深圳完成注冊，成為國內(nèi)首家個人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。

郭華香進(jìn)入保險行業(yè)已有十余年，最早在中國平安，后來又經(jīng)歷了中國人壽、華夏兩家公司，2021年來到信泰保險。

據(jù)郭華香反饋，她當(dāng)初沒有考慮注冊個體工商戶，而是直接準(zhǔn)備做獨(dú)資企業(yè)，主要有兩方面的原因：第一，注冊獨(dú)資企業(yè)跟保險公司處于對等關(guān)系，這也是對自身有一個更高的定位;第二，在深圳注冊個人獨(dú)資企業(yè)，可以享受政府的稅收優(yōu)惠政策，這些費(fèi)用可以更好地用于經(jīng)營客戶，服務(wù)客戶。因?yàn)楣A香之前也開過公司，所以對此有一定了解。

針對獨(dú)代企業(yè)，郭華香認(rèn)為更重要的是樹立個人品牌，她還給自己的企業(yè)專門設(shè)計了logo，找了職場，這期間又再次詳細(xì)了解了信泰保險的產(chǎn)品體系、服務(wù)體系，為后續(xù)的開業(yè)做準(zhǔn)備。談及開展獨(dú)代經(jīng)營的思考，郭華香分享了三點(diǎn)：第一，自己做保險是想在保險行業(yè)樹立自己的品牌，長期專注地做下去，而不是僅僅把保險當(dāng)做自己眾多項(xiàng)目中的某一個。獨(dú)立代理人是一個樹立品牌的過程，不是一條輕松的路。

第二是主動性和計劃性，傳統(tǒng)代理人被要求每天出勤，公司有業(yè)務(wù)節(jié)奏，有每個月方案，定期還會有一些保宣活動。但是作為獨(dú)立代理人，每天的學(xué)習(xí)、拜訪計劃、客戶活動都需要自己去計劃，否則擺脫了之前公司的“要求”，很容易讓自己無所適從。

第三是專業(yè)度，現(xiàn)在的市場已經(jīng)變了，客戶很專業(yè)，這些倒逼獨(dú)立代理人要給客戶提供更加專業(yè)的服務(wù)，才能贏得客戶認(rèn)可，樹立個人品牌，這要求大家持續(xù)吸收成長。

探索與實(shí)踐同行 獨(dú)立代理人之路任重道遠(yuǎn)

個人保險代理人自1992年引入我國保險市場后，人員隊(duì)伍發(fā)展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。但是，個人保險代理人隊(duì)伍長期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務(wù)能力不足、社會形象較差等問題。

2021年上半年，五大上市險企個險代理人隊(duì)伍規(guī)模較2020年末大幅收縮，半年減員超80萬人。與此同時，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍已成業(yè)內(nèi)共識。

而獨(dú)立代理人制度的核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級，改革利益分配機(jī)制和考核機(jī)制，有利于提高隊(duì)伍穩(wěn)定性、提升隊(duì)伍素質(zhì)，促進(jìn)保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

作為國內(nèi)最早引入專屬代理人(EA)模式的財險公司，華泰財險早在2009年就開始了專屬代理人模式的探索之路。華泰集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理兼首席戰(zhàn)略官、華泰人壽董事長李存強(qiáng)，在9月15日舉行的中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會上表示，獨(dú)立個人代理人模式是行業(yè)遇到瓶頸時的一個有益嘗試。同時他也坦言，這一模式是一個新生兒，需要大家共同呵護(hù)、共同探索。(吳靜草)

關(guān)鍵詞： 信泰保險 獨(dú)立代理人 業(yè)務(wù)技能 培訓(xùn)體系