隨著金融科技在近幾年不斷推陳出新和新技術的高速發(fā)展，險企在精算、產品設計、營銷、理賠等各環(huán)節(jié)的線上化程度、科技應用程度也在逐步提高。特別是前端銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化作為互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的初級形式成效顯著。

數(shù)字化助代理人提質增效

過去，傳統(tǒng)險企在線上化轉型之前大多采用人海戰(zhàn)術的保單銷售策略，該戰(zhàn)術下的保費收入與代理人的數(shù)量呈現(xiàn)出正相關性，但同樣也給險企帶來了高成本的困擾。代理人的培訓、傭金等都是險企不可避免的開銷，而代理人素質良莠不齊、不夠專業(yè)、一味逐利，導致營銷環(huán)節(jié)效率低下，由人工造成的操作性風險高，對于潛在客戶的判斷依舊轉化不夠細致。

推動數(shù)字化轉型無疑在一定程度上降低了險企的銷售成本。據(jù)了解，我國的險企人力成本大約在總成本中占比30%，代理人傭金較高、中介的分銷渠道傭金率高都導致保險公司的運營成本飆升。因此，從降成本的角度考慮，代理人通過數(shù)字化等科技的加持，人均產能有一定的上升空間，使相對成本下降，險企數(shù)字化轉型也能將渠道運營做得更加專業(yè)，優(yōu)化流程與業(yè)務結構，提高運營效率。

近期，在鼎翰文化和易觀數(shù)科聯(lián)合推出的《保險業(yè)數(shù)字化營銷白皮書》(以下簡稱《白皮書》)顯示，保險業(yè)的未來必然是數(shù)字化。數(shù)字化時代，壽險轉型的核心目標是通過提升代理人的素質即人均產能從而推動險企新業(yè)務價值的超預期增長。

從近幾年頭部險企營銷隊伍變化情況來看，頭部險企有淡化“開門紅”以及放緩代理人增員的趨勢。數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國平安、中國太保、中國太平等險企代理人數(shù)都有一定程度的減少。中國平安代理人由2018年的142萬人降為2019年的117萬人，中國太保、中國太平的代理人數(shù)量分別由2018年的84.7萬人、51.3萬人降低至2019年的79萬人、38.6萬人。

不少頭部險企在放緩增長代理人數(shù)量的同時，持續(xù)深化改革，走“穩(wěn)定隊伍——健康隊伍——三高隊伍”三步走的輕型路徑。其中，包括中國平安、中國人壽、新華保險在內的上市險企，一方面通過多種渠道獲取線上流量，為代理人提供增量的客戶來源;另一方面通過科技賦能等方法，提升代理人對客戶的線上服務能力，并進一步提升代理人的專業(yè)能力。

比如，太保壽險啟動“長航行動”，引進國際先進技術資源，成立專項項目組，推出國際化項目——金種子計劃，聚焦隊伍長期能力建設，打造具備強大競爭優(yōu)勢的高績效團隊。自去年10月啟動運作至今，營銷員培訓后每周簽單3件占比達到27%;同時，對自身職業(yè)定位有了新的認知，實現(xiàn)了從保險推銷員到壽險規(guī)劃師的轉變。

陽光保險則啟動了“數(shù)智轉型”，通過數(shù)字化營銷打造客戶洞察、產品服務匹配、內容運營、營銷規(guī)則管控、營銷活動管理等多功能于一體的數(shù)字化閉環(huán)體系，實現(xiàn)了數(shù)字化客戶洞察，以幫助營銷員把握客戶需求的痛點，精準優(yōu)化客戶體驗。

線上化發(fā)展進程加快

2020年，在新冠疫情影響和監(jiān)管政策的推動下，保險業(yè)加速了線上化轉型進程。

中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計顯示，從經(jīng)營主體情況來看，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)經(jīng)營主體持續(xù)擴張。從2014年的33家，到2020年年底共計73家險企開展互聯(lián)網(wǎng)財產保險業(yè)務，實現(xiàn)翻倍增長;61家人身險公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務，其中，中資公司40家、外資公司21家。

從保費規(guī)模來看，受新冠疫情以及車險綜合改革、意外險改革、信用保證保險新規(guī)等監(jiān)管因素綜合影響，2020年，互聯(lián)網(wǎng)財產保險累計實現(xiàn)保費收入797.95億元，互聯(lián)網(wǎng)人身保險累計實現(xiàn)規(guī)模保費2110.8億元，同比增長13.6%，保持平穩(wěn)增長。

一方面，疫情暴發(fā)在一定程度上改變了居民投保習慣，倒逼機構提升線上展業(yè)水平和數(shù)字化能力，提質增效;另一方面，監(jiān)管部門在2020年發(fā)布《關于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險銷售行為可回溯管理的通知》《推動財產保險業(yè)高質量發(fā)展三年行動方案(2020-2022年)》等互聯(lián)網(wǎng)保險相關政策，鼓勵險企加速推進數(shù)字化發(fā)展。

2020年5月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于推進財產保險業(yè)務線上化發(fā)展的指導意見》中更明確提出，到2022年，車險、農險、意外險、短期健康險、家財險等業(yè)務領域線上化率達到80%以上，其他領域線上化水平顯著提高，并鼓勵具備條件的公司探索保險服務全流程線上化。為實現(xiàn)這一目標，《白皮書》建議，建立兩個數(shù)字化營銷系統(tǒng)。一方面，建立險企數(shù)字化營銷業(yè)務跟蹤分單系統(tǒng)。其目的在于將營銷中捕捉到的數(shù)據(jù)進行精準分析，通過簡單易懂的分析結果，指導代理人展業(yè)、跟進最終成交;另一方面，建立業(yè)務員分布式流量投放自主經(jīng)營系統(tǒng)。與公司數(shù)字化營銷業(yè)務跟蹤分單系統(tǒng)相反，業(yè)務員分布式流量投放自主經(jīng)營系統(tǒng)是一套幫助從業(yè)員快速展業(yè)、簽單、促成的系統(tǒng)。業(yè)務員通過該系統(tǒng)自定義下單，獲取大量的流量曝光，從而完成自定義投放，精準、快速簽單。

關鍵詞： 保險業(yè) 線上化轉型 陽光保險 數(shù)智轉型