“對于任何一家企業(yè)來講，經(jīng)營都離不開戰(zhàn)略、產品、渠道、服務以及客戶。隨著時代的發(fā)展，尤其是科技、移動互聯(lián)的發(fā)展，如何利用科技的變化去做管理上的升級，需要不斷地思考。歸根到底，壽險營銷是非常專業(yè)化的事，隊伍經(jīng)營如何向專業(yè)化、職業(yè)化的方向去轉變，要結合各個公司、不同渠道的不同特點，不斷推進升維、轉型，才能適應未來的發(fā)展。”5月19日，信泰保險總裁譚寧在新浪金麒麟保險高峰論壇暨2021慧保天下保險大會演講時說。

譚寧表示，壽險一直講究渠道為王，我們經(jīng)常講的就是客戶、產品、渠道、運營。渠道在壽險的發(fā)展過程中起到了非常重要的作用，如2000年以后的銀保渠道，近年來專業(yè)的經(jīng)代渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道等等。隨著時代的發(fā)展，壽險各個渠道也在發(fā)生變化。

壽險渠道原保新單的過去時和現(xiàn)在時

2015年到現(xiàn)在的一些數(shù)據(jù)，中保協(xié)有專門數(shù)據(jù)分析，整個壽險四大渠道，大概2000多億。2018年，個險渠道在整個渠道中占比是最高，達到59%;銀保渠道處于低點，占30.59%;直銷一直比較穩(wěn)定;經(jīng)代渠道整體占比規(guī)模不高，不超過3個百分點。

各渠道近年來原保新單方面。個險發(fā)生一個很有意思的現(xiàn)象，就是2020年原保新單回到了2016年的水平。可能這里面有產品結構的影響，比如萬能險是不統(tǒng)計在原保費里面的，今后如有更新數(shù)據(jù)我們再做進一步分析。新的會計準則出臺以后，個險渠道2017年達到4200億，2018年負增長，2019年基本持平，2020年也是負增長，2021年一季度從原保新單的角度，個險也是負增長。

銀保的趨勢總體是向好的，銀保從2017年到2020年平均增速超過23%。2018年有點特殊，因為新的19號文對銀保期繳產品和銀保保費規(guī)模的占比有新的要求，所以2018年發(fā)生了一些變化。2018年開始銀保的躉交業(yè)務較2017年減少將近50%。

對于經(jīng)代渠道來講，2019年相對特殊，有產品的因素，如4.025養(yǎng)老金產品退市，帶來了當年四季度銷量高峰。但近兩年平均來看，兩年達到了將近40%的復合增長率。專業(yè)中介的銷售模式和作業(yè)模式同保險公司的個險渠道類似。

壽險行業(yè)銷售渠道存在“回歸”與“分化”

下面從行業(yè)集中度這個角度談一下壽險行業(yè)“回歸”與“分化”。目前壽險公司約有90多家，我個人覺得在壽險銷售方面這些公司是存在“分化”的。個險Top5的公司占整個市場接近80%的比例，都是2000年以前的公司，有二十幾年渠道的經(jīng)營，是二十幾年積累下來的。在開展個險業(yè)務的大約50-60家壽險公司中，前十名占比約90%。由此可見個險的集中度非常高，做好的門檻也非常高，但這是歷史形成的原因。自1992年中國大陸開始引入個人營銷制度至今已近30年的歷史。

銀保的集中度是最低的，但我認為也存在“分化”，因為大家在渠道的選擇和定位上有所差異。銀保前十家的市場份額集中度不足60%，但從規(guī)模來看，期繳規(guī)模在30億左右的新單公司很多，所以大家在這個賽道還是有較集中的。經(jīng)代總體規(guī)模比較小，與頭部公司、中部公司也是有分化的，集中度比銀保要高，比個險相對分散一些?；ヂ?lián)網(wǎng)跟經(jīng)代有點類似，但是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計的模式不太一樣，需要進一步做區(qū)分。

壽險銷售渠道的發(fā)展痛點

說到痛點，大家都有共識，前面發(fā)言的嘉賓也都談及個險渠道，隊伍的發(fā)展是核心，做個險就是發(fā)展隊伍、發(fā)展組織。隨著人口紅利的減弱，隊伍發(fā)展困難，隊伍收入也相對不高，隊伍留存就比較困難。保險銷售對于專業(yè)邏輯、業(yè)務專業(yè)性要求較高，我們原來說壽險營銷是世界上最難的一門銷售，確實這樣的狀況是我們現(xiàn)在的痛點。要升維、要轉型、要升級，怎么來解決這樣一些問題，也是大家要共同去思考的。

對于銀保渠道整體的發(fā)展態(tài)勢，大家普遍信心較強。剛才吳茜總講銀保的春天是不是要來，我覺得開始萌芽了，但還是有一些問題要去解決，要升維，它的春天比個險要更清晰一點，要反復思考怎么來做。經(jīng)代、互聯(lián)網(wǎng)屬于新興的渠道，還沒有完全定型，專業(yè)的中介非常多，根據(jù)監(jiān)管數(shù)據(jù)顯示有2000多家專家中介公司，魚龍混雜，也隱藏著較大的風險。對于專業(yè)經(jīng)代如何防控好風險，特別是中低端代理人的流動帶來的風險會更大。

壽險銷售渠道未來升維

最后對壽險銷售渠道未來升維做一個簡短的思考。

個險渠道，管理模式上從分級式管理逐步向垂直型管理轉型。隨著時代的發(fā)展，特別是科技、移動互聯(lián)的發(fā)展，需要利用科技的變化去做管理上的升級。最近監(jiān)管推出獨立代理人制度，也是適應行業(yè)發(fā)展趨勢。銀保渠道，也將從規(guī)模保費貢獻向價值業(yè)務貢獻轉型，從單向保險代理向全面戰(zhàn)略合作升級?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道，從單一場景化銷售向生態(tài)圈建設轉變，經(jīng)代渠道從渠道利益優(yōu)先逐步轉向客戶利益優(yōu)先，從產品費用競爭向綜合服務能力競爭轉變等等。

歸根到底來講，壽險營銷是非常專業(yè)化的事，我們的隊伍經(jīng)營如何向專業(yè)化、職業(yè)化的方向去轉變，要結合各個公司、不同渠道的不同特點，不斷推進升維，才能適應未來的發(fā)展。

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