近日，中國人壽再保險(xiǎn)股份有限公司與美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會(huì)(LIMRA)共同發(fā)布《中國保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查報(bào)告·2019》(以下簡稱《報(bào)告》)。

深度挖掘個(gè)人壽險(xiǎn)代理人渠道的價(jià)值，從規(guī)模型擴(kuò)張向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至 2018 年底，中國現(xiàn)有保險(xiǎn)公司在冊(cè)個(gè)人代理人超過 800 萬人?！秷?bào)告》指出，中國壽險(xiǎn)市場正在面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，而，走專業(yè)化、品質(zhì)化、差異化之路，成為全行業(yè)廣泛關(guān)注的共性和焦點(diǎn)。

據(jù)了解，該《報(bào)告》主要采取問卷調(diào)查、高管訪談、外勤訪談等多種形式對(duì)19家壽險(xiǎn)公司(不包括中國人壽、平安人壽和太平洋壽險(xiǎn)三家)超200萬代理人開展調(diào)查;覆蓋區(qū)域?yàn)槿珖?，北上廣深等一線城市為調(diào)研重點(diǎn)。

根據(jù)《報(bào)告》可知，在代理人性別比例上，女性代理人是個(gè)險(xiǎn)營銷渠道的主力軍;在提升代理人隊(duì)伍質(zhì)量上，壽險(xiǎn)公司“優(yōu)增人才”勢在必行;在招募人才方式上，在“熟人”基礎(chǔ)上建立信任的“轉(zhuǎn)介紹”是最靠譜的方式等。

女性代理人是個(gè)險(xiǎn)營銷渠道的主力軍

在為代理人畫像時(shí)，《報(bào)告》顯示，受訪的中資公司的在冊(cè)代理人總數(shù)合計(jì)206萬，占全部樣本總數(shù)量的比例約為94%;受訪的非中資公司的在冊(cè)代理人總數(shù)合計(jì)約13萬人，占比約6%，中資公司代理人數(shù)量占絕對(duì)多數(shù)。

此外，《報(bào)告》強(qiáng)調(diào)，無論是中資還是非中資公司，在“女多男少”的結(jié)構(gòu)上保持了高度統(tǒng)一。這19家公司中，女性代理人數(shù)量占比約為70.1%，男性代理人約占29.9%，后者不足三分之一。長期以來，中國保險(xiǎn)代理人的男女性別比例維持在3:7的大致區(qū)間，女性數(shù)量占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢，她們較男性代理人更加穩(wěn)定，是個(gè)險(xiǎn)營銷渠道的主力軍。

此外，《報(bào)告》還以年齡維度進(jìn)行調(diào)查分析，并顯示受訪公司在冊(cè)代理人的平均年齡在38.1歲?！秷?bào)告》認(rèn)為，年輕代理人的招募和培養(yǎng)，將成為當(dāng)下中國壽險(xiǎn)行業(yè)的新課題，但也不能“唯年輕論”。

調(diào)查顯示，受訪中資公司人均在職服務(wù)年限為1.23年，代理人人均服務(wù)年限不足1年的后4家公司皆為中資，最短的僅為0.54年。這表明，隨著近年來保險(xiǎn)代理人數(shù)量激增，大量招募中的年輕人顯現(xiàn)出業(yè)務(wù)能力亟待加強(qiáng)，且穩(wěn)定性不足等問題，對(duì)團(tuán)隊(duì)管理會(huì)造成一定困擾。

招募人才“轉(zhuǎn)介紹”最靠譜

從2017-2018年新招募代理人人數(shù)對(duì)比圖表可以看出，參與調(diào)查的14家公司新招募代理人數(shù)平均值由2017年的70610人增加到2018年的78834人，平均多招募8225人。但從招聘力度或成功率看，企業(yè)個(gè)體差異較大，有強(qiáng)力增長超過50%的公司，也有不升反降接近20%的。

除數(shù)量對(duì)比外還有質(zhì)量。據(jù)了解，我國保險(xiǎn)代理人存在學(xué)歷普遍偏低、素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)象。針對(duì)招募代理人的基礎(chǔ)素質(zhì)，《報(bào)告》認(rèn)為，壽險(xiǎn)公司”優(yōu)增人才勢在必行，因?yàn)榇砣说目冃c其職級(jí)、從業(yè)年限、學(xué)歷水平均顯示正相關(guān)關(guān)系。加之消費(fèi)者金融素質(zhì)、尤其是保險(xiǎn)知識(shí)水平的提高，保險(xiǎn)從業(yè)人員的總體素質(zhì)也必須總體提升，這也有利于行業(yè)整體績效水平的提升。

如何獲得更優(yōu)質(zhì)人才，《報(bào)告》通過樣本分析給出可參考的招募方式?！秷?bào)告》顯示，在“熟人”基礎(chǔ)上建立信任的“轉(zhuǎn)介紹”，成為采用最多、效果最佳的方式，其次為“人才市場/招募活動(dòng)”和“媒體廣告”、“社交媒體”;LIMRA的大數(shù)據(jù)還發(fā)現(xiàn)，在過往從業(yè)經(jīng)歷中。曾經(jīng)做過高管、經(jīng)理，和曾經(jīng)的小企業(yè)主，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后的成功率相對(duì)較高。此外，近年來，以“創(chuàng)業(yè)說明會(huì)”的形式進(jìn)行招募活動(dòng)，以“培養(yǎng)壽險(xiǎn)企業(yè)家、培養(yǎng)事業(yè)合伙人”來打動(dòng)準(zhǔn)增員也頗受歡迎。

關(guān)鍵指標(biāo)衡量團(tuán)隊(duì)管理水平

《報(bào)告》認(rèn)為，關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)是團(tuán)隊(duì)管理，甚至是個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營成功與否的主要評(píng)判，其中，活動(dòng)率、繼續(xù)率和留存率等指標(biāo)可綜合衡量個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營水平。

活動(dòng)率方面，《報(bào)告》顯示，受訪公司的四年活動(dòng)率均值大致徘徊在40%上下，分別為39.56%、41.4%、41.13%和39.49%，總體高于全行業(yè)平均水平。四年間，活動(dòng)率始終保持在55%以上，甚至超過60%的三家公司，排名變化不大，馬太效應(yīng)明顯，強(qiáng)者恒強(qiáng)。

繼續(xù)率方面，需將其作為公司“品質(zhì)管理”的重要抓手。《報(bào)告》顯示，2018年底，受訪公司13個(gè)月繼續(xù)率平均為90.51%，與行業(yè)平均水平相當(dāng)。各家公司對(duì)繼續(xù)率管理的重視程度和管理措施較為不同，而重視程度及管理效果在繼續(xù)率指標(biāo)上能夠較為有效地體現(xiàn)?！秷?bào)告》發(fā)現(xiàn)，將“繼續(xù)率”作為公司“品質(zhì)管理”重要抓手，將績效考核、激勵(lì)機(jī)制、流程制度等密切掛鉤繼續(xù)率的公司，在繼續(xù)率指標(biāo)及公司盈利狀況方面都有明顯改善。

留存率方面，《報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，在公司服務(wù)的時(shí)間越長，留存的可能性就越大。如果代理人從業(yè)超過10年，甚至20年，他們中間超過94%和97%的人將繼續(xù)留在行業(yè)內(nèi)效力，該部分人群能為公司持續(xù)帶來優(yōu)質(zhì)的保單，是公司業(yè)務(wù)價(jià)值最主力的締造者?！秷?bào)告》建議，關(guān)注新人培訓(xùn)和輔導(dǎo)，提升新人留存率，這是團(tuán)隊(duì)總體留存率提升的源頭?！秷?bào)告》指出，目前更多公司還是將培訓(xùn)作為營銷手段之一，以產(chǎn)品政策及銷售技巧為主，配合業(yè)務(wù)節(jié)奏，掛鉤短期績效，使得培訓(xùn)對(duì)人才培養(yǎng)的長效機(jī)制難以建立。因此，建立完備高效的培訓(xùn)體系，對(duì)代理人給予專業(yè)化、體系化、職業(yè)化的培訓(xùn)和提升勢在必行，否則代理人渠道發(fā)展的天花板將越來越低。

科技賦能個(gè)代渠道推動(dòng)服務(wù)升級(jí)

近年來，從保險(xiǎn)公司、經(jīng)代公司，到第三方保險(xiǎn)科技企業(yè)，以及傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)軟件和技術(shù)、服務(wù)供應(yīng)商，都在尋求借助多種科技手段，提升企業(yè)盈利能力，提升客戶體驗(yàn)，改善營業(yè)單位的產(chǎn)能和效率。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市場中活躍著上千家第三方保險(xiǎn)科技公司，大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)百度、阿里、騰訊、滴滴、美團(tuán)、今日頭條、京東、攜程等均已介入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn);在保險(xiǎn)價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)，還有純粹的技術(shù)開發(fā)、系統(tǒng)集成等不同性質(zhì)的公司參與其中，如TPA(健康險(xiǎn))類的風(fēng)控企業(yè)，以及人工智能、區(qū)塊鏈、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)公司等。多層次、多種類的參與者，形成了中國InsurTech領(lǐng)域豐富多彩的生態(tài)，以及多種商業(yè)模式。

其中，保險(xiǎn)科技在為代理人賦能上也有所收獲。調(diào)研結(jié)果顯示，出單、電子計(jì)劃書、客戶服務(wù)，坐擁移動(dòng)科技賦能代理人前三甲。此外，各家受訪公司體現(xiàn)出高度相似性，即保險(xiǎn)科技應(yīng)用多數(shù)集中于售中和售后，在涉及銷售成交環(huán)節(jié)，需要與公司中后臺(tái)緊密互動(dòng)的計(jì)劃書、出單環(huán)節(jié)，基本實(shí)現(xiàn)全信息化，也開始提供自助保全等客戶服務(wù)的科技應(yīng)用。

近年來，傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展遇到一定瓶頸，科技化、數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型已經(jīng)逐漸被各家保險(xiǎn)公司所重視。具體來看，即從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶需求導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，為客戶提供貫穿全生命周期的保險(xiǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型;從傳統(tǒng)的人力推動(dòng)業(yè)務(wù)拓展，逐步向以科技推動(dòng)為主轉(zhuǎn)型，其中包含為代理人提供獲客、培訓(xùn)、展業(yè)的科技新引擎，如自動(dòng)化運(yùn)營、個(gè)性化用戶需求，智能化解決方案，精細(xì)化隊(duì)伍管理，線上培訓(xùn)等。

關(guān)鍵詞： 賣保險(xiǎn)誰厲害 女性代理人