“我沒出去跑，天天線上被迫開早會，下午有時還開會，晚上夕會，開得人崩潰。”在記者朋友圈里，一位中型壽險公司的營銷員如此吐槽。

近期流傳的一份業(yè)內(nèi)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前兩個月，壽險業(yè)銀保市場新單規(guī)模保費同比下降超40%，其中2月新單規(guī)模保費同比下降69%，為近7年來低點。與此同時，營銷員無法與客戶進行面對面展業(yè)，導致個代渠道業(yè)績大滑坡。

在突如其來的新冠疫情面前，面對面交流被按下“暫停鍵”，導致保險業(yè)傳統(tǒng)銷售模式“失靈”。為此，保險業(yè)開始加大線上業(yè)務(wù)發(fā)展，以減輕疫情帶來的負面影響?！蹲C券日報》記者在采訪中了解到，受疫情影響明顯的是以線下銷售為主的長期險，無論是拓客量還是銷量都出現(xiàn)劇烈下滑;而原本進行多渠道銷售的健康險、意外險等短期險的銷售受疫情影響較小，部分平臺銷量甚至大幅增加。

部分險企

線上經(jīng)營水平急需提升

當中國平安新任首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官陸敏通過直播方式開一次特別早會時，當輕松籌和信泰保險舉辦保險業(yè)云發(fā)布會時，都吸引了數(shù)以百萬計的觀眾在線上觀看，線上互動的場景科技感十足。

科技賦能保險業(yè)，本來就不是新鮮事。但在疫情影響下，科技的作用加倍凸顯，保險業(yè)務(wù)“上線”既有無奈的成分，也有創(chuàng)新推動的作用。

在疫情之下，保險公司的理賠與服務(wù)必須保持延續(xù)性，遠程理賠、遠程咨詢等舉措變得十分必要。對于部分保險公司而言，這方面的技術(shù)準備早已就緒，應(yīng)對起來也輕松自如。

同時，險企還加大了線上業(yè)務(wù)的創(chuàng)新力度。例如，中國太保、人保健康等多家險企與醫(yī)療機構(gòu)聯(lián)合開展遠程問診服務(wù)。這些舉措既讓消費者受益，又可帶來潛在的保險客戶。在科技的幫助下，潛在客戶可能通過無接觸交易完成最終投保。不過，也有部分保險公司在此“疫”中發(fā)現(xiàn)，自身的科技布局還存在很大差距，線上經(jīng)營水平急需提升。

“科技賦能本身是個老話題，在疫情推動下，險企布局科技正在提速，未來保險公司在科技方面的投入力度還會加大。”某人身險公司相關(guān)負責人表示。

短期險業(yè)務(wù)

線上銷量業(yè)績亮眼

擁有不同銷售渠道的保險公司，最近兩個月的銷售表現(xiàn)也大相徑庭。營銷員渠道和銀保渠道跌入冰點;網(wǎng)銷渠道基本不受影響，成交量甚至大幅上漲。

部分互聯(lián)網(wǎng)平臺在疫情下業(yè)績表現(xiàn)十分亮眼。以短期健康險為主力產(chǎn)品的水滴保險商城披露的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，其2月份取得新單年化保費超過12億元，較上月保持較快增速。截至2月底，其用戶數(shù)量超過7000萬，其中，今年前兩個月新增用戶數(shù)超過3000萬，相當于去年全年的用戶增長量。這與其春節(jié)前后的品牌營銷拉動、與保險公司聯(lián)合贈送新冠肺炎保險等活動存在很大的關(guān)聯(lián)性。另外，其在線購險、智能核保、在線理賠等一站式線上操作，則受益于此前在科技方面的布局。

不過，對于大多數(shù)壽險公司而言，長期險仍是主力產(chǎn)品，個人代理和銀保是主力銷售渠道，因此在疫情發(fā)生后銷售受到很大影響。

長期險業(yè)務(wù)

注重線上線下融合

長期險“上線”銷售為何難度大?業(yè)內(nèi)人士分析認為，長期險的線上化門檻要比短期險高很多，無論是險企的技術(shù)力量，還是行業(yè)的銷售習慣，目前都尚未準備好。

從技術(shù)層面看，險企的線上經(jīng)營水平還有較大差距，從保險需求的挖掘到投保時的健康告知、財務(wù)告知等，再到投保過程以及投保后的服務(wù)等，僅依靠線上力量很難完成。

“但這并不是技術(shù)本身的問題，而是長久以來保險業(yè)經(jīng)營觀念的影響。”一位不愿具名的保險業(yè)內(nèi)人士表示，保險業(yè)長期依靠人海戰(zhàn)術(shù)，無論是銷售培訓還是技術(shù)準備，此前都沒往線上化的方向靠攏。“長期保險產(chǎn)品并不意味條款一定要復雜，銷售一定要依靠保險營銷員，但保險業(yè)多年來的經(jīng)營慣性短時難以改變。”該業(yè)內(nèi)人士強調(diào)，當前我國保險業(yè)發(fā)展尚不成熟，保險營銷員承擔了很多保險教育工作，在客戶拓展方面功不可沒，他們的價值應(yīng)該被認可。

不過，另一位業(yè)內(nèi)人士卻表示，對于保險公司而言，短期險業(yè)務(wù)并不賺錢，例如網(wǎng)紅產(chǎn)品“百萬醫(yī)療險”。條款較為復雜、承擔綜合保障責任的長期險才有賺錢效應(yīng)，此類復雜產(chǎn)品的銷售，在很大程度上依賴保險營銷員面對面地對潛在消費者產(chǎn)生影響。

從現(xiàn)實來看，盡管保險公司紛紛強調(diào)加大科技布局力度，推進線上化業(yè)務(wù)的發(fā)展，但更強調(diào)的是保險營銷隊伍的穩(wěn)定和提質(zhì)增效，科技賦能保險營銷員，同時提升營銷員的收入。

對于保險業(yè)未來發(fā)展趨勢，接受《證券日報》記者采訪的業(yè)內(nèi)人士普遍認為，科技推動線上業(yè)務(wù)發(fā)展和營銷員線下展業(yè)“兩條腿走路”的可能性最大，短期險業(yè)務(wù)的線上化趨勢更明顯，長期險業(yè)務(wù)更加注重線上與線下的融合發(fā)展。

關(guān)鍵詞： 長期險