12月4日，在深圳舉行的 “2019年新華保險(xiǎn)開放日”，新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“新華保險(xiǎn)”， 601336.SH)管理層集體亮相，提出爭(zhēng)取用3至5年的時(shí)間將市場(chǎng)排名提升到前五名，重回保險(xiǎn)業(yè)第一梯隊(duì)。

事實(shí)上，對(duì)于新華保險(xiǎn)，外界也一度好奇，新管理團(tuán)隊(duì)與“萬(wàn)峰時(shí)代”的戰(zhàn)略思路有何不同?

新華保險(xiǎn)總裁李全表示，新華保險(xiǎn)目前的市場(chǎng)份額是低谷，未來(lái)肯定逐步往上走，到第八、第六、第五，甚至到第三這樣的目標(biāo)，假以時(shí)日，還有雄心往更前的目標(biāo)邁進(jìn)。

據(jù)了解，為回歸第一梯隊(duì)，新華保險(xiǎn)采取了新打法。其將壽險(xiǎn)定位為主業(yè)，重新定位了壽險(xiǎn)四大業(yè)務(wù)渠道。

相比于此前的銀保、個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和財(cái)富管理四大渠道，此次，新華將壽險(xiǎn)主業(yè)的四大渠道進(jìn)行了重新劃分，即個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)和創(chuàng)新渠道(線上平臺(tái))。

新華保險(xiǎn)今年全員奮戰(zhàn)“開門紅”似乎是接下來(lái)全力沖鋒的信號(hào)。李全在開門紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)上強(qiáng)調(diào)，“一季度是檢驗(yàn)大家的真正戰(zhàn)場(chǎng)。歲末年初多期望，萬(wàn)眾一心贏開局，打贏這場(chǎng)新華2020年關(guān)鍵之戰(zhàn)!”

多位券商分析師認(rèn)為，在2019年剛換帥的新華保險(xiǎn)，對(duì)2020年開門紅有較強(qiáng)的增長(zhǎng)訴求，其開門紅的表現(xiàn)一定程度上也將影響市場(chǎng)對(duì)新管理層的信心。

發(fā)力“開門紅”

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者注意到，在產(chǎn)品上，與以往個(gè)險(xiǎn)渠道開局戰(zhàn)以健康險(xiǎn)、附加險(xiǎn)為重不同，2020年的開局戰(zhàn)新華保險(xiǎn)年金險(xiǎn)和健康險(xiǎn)并重。

“我們?cè)O(shè)想首先在2019年12月到2020年1月對(duì)年金險(xiǎn)上進(jìn)行突破，春節(jié)以后我們?cè)僮⒅卮蚪】惦U(xiǎn)，這樣年金險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的占比應(yīng)當(dāng)是五五開。”新華保險(xiǎn)副總裁李源表示。

新華保險(xiǎn)副總裁、總精算師龔興峰透露，從個(gè)險(xiǎn)渠道的產(chǎn)品策略來(lái)看，過(guò)去幾年公司更側(cè)重于對(duì)健康險(xiǎn)的關(guān)注，忽視了年金險(xiǎn)的客戶需求，2020年將加大年金險(xiǎn)的銷售，未來(lái)也將進(jìn)一步加強(qiáng)。

龔興峰表示，在2020年新華保險(xiǎn)會(huì)推出以家庭為概念的一些健康險(xiǎn)的產(chǎn)品。

記者了解到，2020年開門紅新華保險(xiǎn)推出“一鑫一宜，萬(wàn)家無(wú)憂”主打產(chǎn)品。

“鑫”，為鑫享·惠添富保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，由惠添富年金保險(xiǎn)、天利年金保險(xiǎn)(萬(wàn)能型)以及附加投保人豁免保費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)等產(chǎn)品組合而成。“宜”，愛滿宜家保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，由惠添富年金保險(xiǎn)、天利年金保險(xiǎn)(萬(wàn)能型)以及附加投保人豁免保費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)等產(chǎn)品組合而成。

據(jù)了解，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道計(jì)劃在2020年第一季度完成全年保費(fèi)計(jì)劃的30%~40%。銀保渠道方面，新華保險(xiǎn)計(jì)劃確保開門紅達(dá)到銀保渠道全年保費(fèi)收入40%左右。

個(gè)險(xiǎn)渠道投入加大

據(jù)了解，截至三季度末，新華保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到44萬(wàn)人，較上年末凈增7萬(wàn)人，此前，2015年至2017年，新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍分別為25.9萬(wàn)人、32.8萬(wàn)人、34.8萬(wàn)人，今年增員力度為近年之首。

談到新華保險(xiǎn)的營(yíng)銷員隊(duì)伍，李源直言，體量30萬(wàn)的營(yíng)銷員隊(duì)伍是不太匹配的，起碼要有50萬(wàn)人才能匹配。我們的思路是先做大再做強(qiáng)，營(yíng)銷員隊(duì)伍也應(yīng)當(dāng)是先大后強(qiáng)，呈螺旋式的增長(zhǎng)，有節(jié)奏的增長(zhǎng)。

11月26日，李源在新華保險(xiǎn)召開2020年業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)(即傳統(tǒng)的開門紅啟動(dòng)會(huì))上表示，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)人力隊(duì)伍年底目標(biāo)50萬(wàn)人，“50萬(wàn)人力，放眼更高的市場(chǎng)地位，重塑發(fā)展格局。” 此次李源也重申了50萬(wàn)人力目標(biāo)。

李源稱，自從劉浩凌董事長(zhǎng)到任以后，新的領(lǐng)導(dǎo)班子確定了公司快速發(fā)展戰(zhàn)略，快速增長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)是人力隊(duì)伍優(yōu)先增長(zhǎng)。

據(jù)了解，為了實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)人的隊(duì)伍規(guī)模，其推出了幾項(xiàng)措施：如將培訓(xùn)架構(gòu)做了變更，原來(lái)培訓(xùn)部由只針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷員的培訓(xùn)調(diào)整為兩線培訓(xùn)，即新人增長(zhǎng)和主管增長(zhǎng)兩個(gè)方向;加大營(yíng)銷部經(jīng)理管理人數(shù)并加強(qiáng)基層營(yíng)銷管理干部的培訓(xùn);在產(chǎn)品方面，從以往注重健康險(xiǎn)的銷售策略轉(zhuǎn)變?yōu)槟杲鹋c健康險(xiǎn)并重的思路，加強(qiáng)年金險(xiǎn)銷售，同時(shí)在財(cái)務(wù)上加大精準(zhǔn)投入，特別是對(duì)新人津貼方面加大了投入。

李源稱，前幾年在隊(duì)伍增長(zhǎng)方面戰(zhàn)略的制定錯(cuò)失了良機(jī)，“我們現(xiàn)在是欠人的，今天不投入明天就會(huì)投入更大，今天的投入會(huì)帶來(lái)明天更高的效率。”

重推躉交產(chǎn)品

2016年，新華保險(xiǎn)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型期間，曾聚焦期交業(yè)務(wù)，大幅縮減躉交業(yè)務(wù)，建立續(xù)期業(yè)務(wù)拉動(dòng)增長(zhǎng)的模式。

據(jù)了解，2015年新華保險(xiǎn)銀保渠道的躉交保費(fèi)為310億元，經(jīng)過(guò)2016年和2017年壓縮之后，其2017年年底的銀保渠道的躉交保費(fèi)為0.4億元。

2016年新華保險(xiǎn)的躉交業(yè)務(wù)減少117億元;2017年新華保險(xiǎn)進(jìn)一步壓縮躉交業(yè)務(wù)保費(fèi)，取消銀保渠道躉交業(yè)務(wù)計(jì)劃，導(dǎo)致其躉交保費(fèi)同比減少200億元。至此其300多億元躉交業(yè)務(wù)降到20億元(包括個(gè)險(xiǎn)和銀保)的水平。

不過(guò)，在近期開放日上，李全稱，新華保險(xiǎn)將在銀代渠道銷售適量規(guī)模的躉交產(chǎn)品，以滿足客戶財(cái)富管理需求。

龔興峰透露，今年四季度公司重新啟動(dòng)銀代躉交業(yè)務(wù)的發(fā)展，“銀保產(chǎn)品線方面突出的變化是提供了躉交產(chǎn)品，目前我們銀保渠道除了儲(chǔ)蓄產(chǎn)品外，下一步還要在合作的銀行推出終身壽險(xiǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步深化。”

龔興峰稱，銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)是紅海競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是頭部的公司在這方面布局，也包括新進(jìn)入市場(chǎng)的主體也在布局。“過(guò)去幾年的經(jīng)歷告訴我們，如果沒有躉交產(chǎn)品的銷售，在拓展網(wǎng)點(diǎn)、提升隊(duì)伍產(chǎn)能以及維持整個(gè)銀代銷售隊(duì)伍穩(wěn)定方面都會(huì)面臨很大的困難和挑戰(zhàn)。”

龔興峰認(rèn)為，銀保渠道躉交產(chǎn)品的啟動(dòng)是與公司的戰(zhàn)略發(fā)展相匹配，與客戶的需求相匹配，也與銀行的訴求相匹配。“在戰(zhàn)略調(diào)整的背景下我們重新啟動(dòng)銀代躉交產(chǎn)品的銷售。下一步最重要的是在獲客的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)客戶的二次開發(fā)，從而使得銀代的躉交和期交并重，規(guī)模與價(jià)值能夠協(xié)同，促進(jìn)整個(gè)渠道價(jià)值的增長(zhǎng)。”

調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)考核策略

記者注意到，在機(jī)構(gòu)布局方面，目前，在主要城市新華保險(xiǎn)均開設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，甚至有些農(nóng)村地區(qū)，也能看到新華保險(xiǎn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

但是新華保險(xiǎn)副總裁黎宗劍認(rèn)為，新華保險(xiǎn)到現(xiàn)在為止，一共有1700多家分支機(jī)構(gòu)，其中35家省級(jí)分支機(jī)構(gòu)，在三四級(jí)地區(qū)的機(jī)構(gòu)布局還不夠。

“如果要從效應(yīng)上講，大中城市是保費(fèi)的主要來(lái)源，東部地區(qū)六個(gè)省市占全國(guó)保費(fèi)收入的60%以上。未來(lái)的發(fā)展我相信新華保險(xiǎn)會(huì)繼續(xù)把發(fā)展重點(diǎn)一方面放在大中心城市、高凈值人群，另一方面放在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展條件比較好，人民群眾需求比較高，供給和需求高的(三四級(jí))地區(qū)。”

“機(jī)構(gòu)在空間的布局，我個(gè)人理解首先要有覆蓋面，同時(shí)也要考慮經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)的結(jié)合與平衡。” 黎宗劍說(shuō)。

李全稱，新華保險(xiǎn)在一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)保單銷售還是不錯(cuò)的，反而是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方存在改進(jìn)的地方。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不發(fā)達(dá)地區(qū)。“我們?cè)瓉?lái)幾乎就是全國(guó)一個(gè)政策，所有的費(fèi)用率、做的方案都是一樣的，現(xiàn)在我們將根據(jù)不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)水平，不同的偏好度，對(duì)客戶進(jìn)行分層，我們將在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費(fèi)用政策、方案激勵(lì)政策上作一些差異化的安排。”

李全舉例稱，比如北上廣深是一類，或者江蘇是一類，在二級(jí)城市中發(fā)展快的是一類，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)又是一類，根據(jù)省情、市情做差別化的政策，以產(chǎn)品資源投入滿足客戶需求。

關(guān)鍵詞： 新華保險(xiǎn)