近日，百萬圓桌協(xié)會(huì)(縮寫為MDRT)官網(wǎng)公布了2019年國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司的入圍會(huì)員人數(shù)。中國(guó)共31家公司上榜，中國(guó)內(nèi)地17家，中國(guó)香港8家，中國(guó)臺(tái)灣6家，一共有3萬多名代理人入圍。

值得關(guān)注的是，入圍2019年MDRT中國(guó)區(qū)會(huì)員的一項(xiàng)重要指標(biāo)是：2018年通過銷售保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生的年度總收入至少達(dá)到34.93萬元。也就是說，上述3萬多名會(huì)員均已達(dá)到這一最低指標(biāo)。

實(shí)際上，通過增員鋪開保費(fèi)規(guī)模的日子已經(jīng)過去了，在人口紅利消失、監(jiān)管強(qiáng)化等因素下，變革正在悄然發(fā)生，諸多壽險(xiǎn)紛紛將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提升人均產(chǎn)能。

許多擁有外資背景的險(xiǎn)企定義自己的代理人業(yè)務(wù)為顧問行銷渠道(下稱“顧銷渠道”)，指以專業(yè)顧問的形式為客戶提供咨詢及服務(wù)的一種營(yíng)銷模式。這一模式在2004年由外資公司引入中國(guó)，主要差別就是從一個(gè)純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向客戶的理財(cái)規(guī)劃顧問。

在此背景下，一直以“價(jià)值”導(dǎo)向?yàn)橹鞯钠髽I(yè)優(yōu)勢(shì)日漸顯現(xiàn)。2018年，中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司(下稱“大都會(huì)人壽”)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入116.02億元，同比增長(zhǎng)15.6%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)15.96億元;目前大都會(huì)人壽顧問行銷渠道擁有超過1.3萬名壽險(xiǎn)規(guī)劃師，其中7.7%達(dá)成MDRT。

最近，大都會(huì)人壽又對(duì)顧銷渠道進(jìn)行了升級(jí)，圍繞“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，重新定義壽險(xiǎn)代理人的使命、角色和社會(huì)價(jià)值。那么，未來代理人渠道會(huì)如何轉(zhuǎn)型、發(fā)展?顧銷渠道的貢獻(xiàn)度會(huì)達(dá)到幾何?帶著相關(guān)問題，《國(guó)際金融報(bào)》記者專訪了大都會(huì)人壽中國(guó)CEO孫思毅。

隨著監(jiān)管清查代理人的文件落地，代理人渠道正迎來一場(chǎng)擠去水分的考驗(yàn)。有觀點(diǎn)認(rèn)為，800萬代理人的龐大數(shù)目將成為歷史。代理人人口紅利的消失是否意味著該渠道進(jìn)入了“瓶頸期”?

對(duì)此，孫思毅有不一樣的看法，她認(rèn)為，“高素質(zhì)的壽險(xiǎn)規(guī)劃師在市場(chǎng)上占比還是很小的，成長(zhǎng)空間還很巨大。”

她表示，有專業(yè)背景的、相對(duì)高素質(zhì)的人才開始選擇從事保險(xiǎn)行業(yè)，現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)越來越明顯。從這個(gè)角度來講，相信在未來的一段時(shí)間里，高素質(zhì)顧問行銷團(tuán)隊(duì)依然會(huì)保持高速增長(zhǎng)。“在過去的三年里，我們每年人力凈增長(zhǎng)都平均保持在40%以上”。

而對(duì)于個(gè)險(xiǎn)渠道之后的發(fā)展路徑如何體現(xiàn)差異化，孫思毅認(rèn)為，營(yíng)銷員的職能不僅是售賣產(chǎn)品。“隨著客戶需求的升級(jí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員也逐步升級(jí)成壽險(xiǎn)規(guī)劃師，主要差別是從一個(gè)純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向客戶的理財(cái)規(guī)劃顧問。大都會(huì)人壽起步就是從財(cái)務(wù)規(guī)劃開始的，財(cái)務(wù)規(guī)劃的核心就是NBS(Needs based selling，以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式)。我們?cè)诮o客戶做需求分析的時(shí)候，應(yīng)該做全面財(cái)務(wù)需求的分析，而不只是簡(jiǎn)單地賣一個(gè)產(chǎn)品”。

實(shí)際上，現(xiàn)在也有不少保險(xiǎn)公司在走精英代理人的道路，該如何體現(xiàn)差異化呢?

“真正想顧客所想，滿足顧客所需。”她表示，“我們?cè)跇I(yè)內(nèi)率先推出了顧銷渠道價(jià)值主張——‘是規(guī)劃師，更是人生伙伴’，重新定義壽險(xiǎn)代理人的角色和社會(huì)價(jià)值，在相對(duì)成熟的壽險(xiǎn)規(guī)劃師定位上更進(jìn)一步，以充分滿足客戶在不斷變化的社會(huì)環(huán)境中對(duì)‘人生伙伴’的迫切需求。當(dāng)然，我相信隨著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，會(huì)有其他公司也跟上來，方式不一定一模一樣，但是我相信會(huì)做類似的事情。“

孫思毅指出，不應(yīng)該把眼光都聚焦在短期的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，而是要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，關(guān)注公司長(zhǎng)期發(fā)展的價(jià)值主張。

同時(shí)，科技發(fā)展可以給顧銷渠道帶來強(qiáng)大的支撐。她舉例道，大都會(huì)人壽會(huì)在后臺(tái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析，了解客戶需求，從而幫助規(guī)劃師更好地建立與客戶之間的人生伙伴關(guān)系。

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