全職媽媽歷“險”記:選職業(yè)就像談戀愛
在過去7年的職場經(jīng)歷中,王蓉從未將賣保險作為職業(yè)選擇。
曾經(jīng)的她,是德勤的咨詢顧問、摩根大通的投行部分析師、國開行旗下的國開金融股權(quán)投資部顧問,朋友眼中不折不扣的精英人士。
2011年,因為懷老二,她索性辭了職,回歸家庭,并計劃著等老二稍大些再發(fā)展一份屬于自己的事業(yè)。
“反正你也不上班了,你看能不能幫忙把家里的保障方案再完善完善。”老公的這句話,讓王蓉的計劃一下提前了好幾年。
在不到兩個月時間里,她接觸了四五家代理人和三四個經(jīng)紀人,并最終意識到,自己需要的是一位專業(yè)、有責(zé)任心、有同理心、有女性視角、有溫度的保險經(jīng)紀人。
“她可以很專業(yè)的告訴我,我的家庭缺少哪部分保障和規(guī)劃??梢圆粠H心地告訴我市場上有哪些產(chǎn)品可以選擇。最好還能站在女性視角幫我考慮,作為全職媽媽,我自己的未來需要做怎樣的規(guī)劃。”
因為剛離開職場的她,雖然懷著老二,每天陪伴老大,看起來很幸福,但內(nèi)心仍然充滿著對未來的焦慮、對自身價值感的焦慮。
“你自己研究能力很強,需求又很高,你為什么不自己做呢?”朋友無意的一句話點醒了王蓉。只不過,讓人意想不到的是,曾經(jīng)以“嘗試做做,在帶娃之余尋找價值感”為目標的她,竟然能做得如此出色!
事實上,在保險圈內(nèi),越來越多的高學(xué)歷、有過良好職業(yè)背景的人進入這個行業(yè)。Wind資訊發(fā)布的“一季度各行業(yè)盈利增長率”統(tǒng)計圖顯示,保險業(yè)以68.6%的盈利增長率排名第二,成為人才流入地。
“賣保險”正在變成一份“還不錯”的工作。
娃睡了才是自己時間”
對一個全職媽媽來說,只有娃睡了才是自己的時間。
盡管在金融圈已“混跡”七年,可以輕松搞定復(fù)雜的利益測算模型,能寫各種財務(wù)、并購、上市提案,但對于剛開始做保險經(jīng)紀人的王蓉來說,仍然不容易。
真正轉(zhuǎn)換了身份的她發(fā)現(xiàn),看似學(xué)歷背景、家庭情況相似,所需要的家庭保障方案卻不盡相同:要移民、有老人、在創(chuàng)業(yè)、女強人……
此時,王蓉便已暗自下決心:即使是當作副業(yè)來做,也要有個態(tài)度,至少身邊朋友的方案要先研究透徹、安排好,才算心安理得。
那時老二剛剛出生不久,吐奶、易哭、敏感、愛生病,家里的阿姨走馬燈似的換了一個又一個。老大剛剛?cè)龤q,正處于需要不斷安撫情緒的階段。所以很長一段時間,王蓉的生活都是陪娃玩、給娃讀書。直到晚上9點以后,才開始自己的學(xué)習(xí):看保險條款、聽各種線上培訓(xùn)、做筆記、寫家庭保障方案、發(fā)郵件,直到凌晨倒頭便睡。
“后來懷老三,我大著肚子也會拎著電腦包去見客戶,剛出月子也如此。這樣的生活成為了我每周每月的畫風(fēng),我很享受這種狀態(tài)。”
時間自由、多勞多得,能夠兼顧家庭和工作,這也是全職媽媽陳蕾選擇做保險經(jīng)紀人的主要原因。
相對保險代理人,保險經(jīng)紀人沒有太嚴苛的績效考核和考勤要求,看起來松散的管理模式,實則更需自律。
一方面,產(chǎn)品更新迭代快,涉及到法律、醫(yī)學(xué)、核保、核賠、財務(wù)、稅務(wù)等各方面的知識,如果不能保持自主性學(xué)習(xí),沒有一定數(shù)量客戶定期的溝通,沒有對案例的分析和改進,很難做到持續(xù)專業(yè)。另一方面,保險經(jīng)紀人更需要養(yǎng)成獨立思考的能力,要探求信息的準確性和來源,以降低信息不對稱,為客戶提供精準的指導(dǎo)建議和最適合的保障方案。
“要兼顧家庭和工作,需要個人有很強的時間管理能力,反之則會成為展業(yè)過程中最大的阻力。”陳蕾說,她會把每天要學(xué)習(xí)的文檔和音頻資料放在往返的交通工具上,和客戶約面談,也會提前把接孩子的時間預(yù)留出來。同時,在約客戶見面前,會盡量先通過微信或電話做好需求分析,平時的問題隨時回復(fù)。
喜歡這樣的歸屬感”
做保險幾乎滿足了不同職場人對于一份職業(yè)的最終幻想:
生完孩子的母親有了自己安排時間的自由,被公司遣散走投無路的人有了一份現(xiàn)金流收入,有人脈但被裁員的中層們找到了一份自我價值認同......
“選擇做保險經(jīng)紀人,一方面它能帶給我經(jīng)濟收入,更重要的是能有一個更開闊的學(xué)習(xí)社交圈子,和一個能讓自己持續(xù)學(xué)習(xí)的事業(yè)。”陳蕾告訴記者,當了兩年全職媽媽后,家人也鼓勵她重新回歸職場。
事實上,在采訪過程中,幾乎每個被采訪的保險經(jīng)紀人都更愿意把自己正在從事的這份工作稱之為“事業(yè)”,甚至是“創(chuàng)業(yè)”,而不僅僅是一份“工作”。
“原來全職媽媽還可以發(fā)揮這么大的能量,給客戶提供專業(yè)意見,獲得尊重與贊賞,同時感覺到自己的價值,也是我們的巨大源泉。”回想起8年做經(jīng)紀人的歷程,王蓉感慨萬千:
當處理完自己的第一個重疾理賠時,客戶及時得到最好的治療;當幫助一位又一位非標體客戶獲得承保合同,拿到最好的承保條件時;當客戶小朋友急著從和睦家轉(zhuǎn)診新世紀,所有的高額醫(yī)療支出,都得到完美覆蓋時……這種被需要、被認同,是做全職媽媽時從來沒有感受到的。
作為全職媽媽的王蓉和陳蕾也都在自己的崗位上取得了小小的成就。王蓉在2019年公司的“紫禁爭鋒”全國競賽方案中,獲得全國業(yè)績排名第1的成績,并在今年第一季度晉升高級銷售經(jīng)理,所帶團隊第二季度人均產(chǎn)能排名第一。
“2018年達成美國圓桌會議MDRT會員和公司的日本高峰會獎勵,并獲得國際壽險行銷及調(diào)研協(xié)會(LIMRA)頒發(fā)的IQA品質(zhì)認證證書,公司最大營業(yè)部十佳經(jīng)紀人稱號,公司名人堂金牌經(jīng)紀人、資深合伙人職級。”陳蕾說,這都是對她個人和工作的肯定。
當問及是否害怕被淘汰時,陳蕾沒有表現(xiàn)出絲毫擔(dān)心,眼神里更多的是一種堅定。“在西方,保險經(jīng)紀人和律師、醫(yī)生一樣,是個受人尊重的職業(yè)。隨著社會進步和發(fā)展,國內(nèi)的保險經(jīng)紀人同樣會成為一個時尚的職業(yè)”。
她說,她不僅不擔(dān)心被淘汰,更不會放棄,因為這是個可以學(xué)到老做到老,收入和個人價值都可以不斷提升的、有前景的職業(yè)。“我會一直保持學(xué)習(xí),積累更多專業(yè)技能和知識,掌握與時俱進的互聯(lián)網(wǎng)工具,站在客戶角度分析挑選產(chǎn)品,并持續(xù)提供售后服務(wù),時刻保持自己作為一個保險經(jīng)紀人的價值。”
選職業(yè)就像談戀愛”
4個月前,趙宏怡在朋友圈廣而告之:“我現(xiàn)在是一名做保險的經(jīng)紀人,有需求的可以找我。”
剛開始,銀行的同事、朋友都以為她微信號被盜。不過,簡單說明了經(jīng)紀人和代理人的不同后,大家對她的選擇表示了認可和支持。“我的第一批客戶有一大半都來自原來的同事,和身邊的朋友”。
2014年,剛從對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)畢業(yè)的趙宏怡,選擇了一份活多錢多離家近的活——在某國字頭銀行當會計。
在旁人看來,她有一份相當不錯的工作:畢業(yè)就能拿到2萬月薪,而且福利優(yōu)厚。但她認為:“銀行一線員工的苦只有自己知道,每天工作超過10小時,下班后還有各種各樣的考試、培訓(xùn)、工會活動。”
在銀行工作三年,趙宏怡說,她的脊椎、腰和胃都接連不斷出現(xiàn)毛病,關(guān)鍵是找不到任何長久的成就感和價值感。期間哭過無數(shù)次,也無數(shù)次想從泥潭中跳出來。
2017年從離開銀行后,趙宏怡計劃著找一份和原來工作截然不同的工作。比如互聯(lián)網(wǎng)公司,因為互聯(lián)網(wǎng)代表著“年輕”、“自由”。但投出去的簡歷沒有任何消息。
她心里清楚,跨行業(yè),沒有相關(guān)背景,工作難覓也在意料之中,“那就先去證券或保險業(yè)吧,畢竟都屬于金融業(yè),還算一個領(lǐng)域里”。
但只有保險行業(yè)向趙宏伸出了橄欖枝。就這樣,趙宏怡從“銀行光環(huán)”進入保險,成為一名做培訓(xùn)的內(nèi)勤。
“做培訓(xùn)很開心,我很享受站在臺上給人講課的感覺,很有成就感。但做培訓(xùn)發(fā)展前景不大,想往業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)。”
在銀行就接觸過銀保渠道業(yè)務(wù)員的趙宏怡,從內(nèi)心排斥這種業(yè)務(wù)模式:
無論什么樣的客戶來了,都推薦同樣的產(chǎn)品,不論對方財務(wù)狀況如何,風(fēng)險承受能力如何,家庭結(jié)構(gòu)如何,一個產(chǎn)品套用千萬個客戶。“這種不懂產(chǎn)品形態(tài)、特征,只會背話術(shù)的銷售方式,我真的很厭棄。”
直到保險經(jīng)紀人進入到趙宏怡的視線。她第一次動了心思。
“選職業(yè)就像談戀愛一樣,你看上我,我看上你,然后我們的故事就開始了。”
產(chǎn)銷分離影響幾何”
寶媽、銀行精英、90后會計……越來越多的人加入了保險經(jīng)紀人隊伍。保險經(jīng)紀人素質(zhì)的不斷提高,也使“產(chǎn)銷分離”之勢進一步得到催化。
2015年取消代理人資格考試所帶來的代理人大發(fā)展已經(jīng)開始退潮,保險公司增員越來越困難。天風(fēng)證券(9.150,0.48,5.54%)的一份保險業(yè)調(diào)研報告顯示,行業(yè)代理人規(guī)模自2018年來開始下滑,2018年末為800萬左右,截至目前僅760萬左右,且與成熟是市場比,已經(jīng)處于比較飽和的狀態(tài)。
而之前業(yè)務(wù)占比不斷提升的個人代理渠道,業(yè)務(wù)占比也在觸頂后不斷下滑。數(shù)據(jù)顯示,今年上半年個人代理渠道實現(xiàn)原保費收入10771.51億元,增長10.39%,占比57.2%,同比減少了2.49個百分點。
與之相反的是,保險專業(yè)中介渠道雖然體量仍很小,但卻取得了最高的增速。其中,保險經(jīng)紀渠道在今年上半年取得保費收入178.49億元,同比增長38.87%,在人身險公司所有渠道業(yè)務(wù)中占比0.95%。
《中國保險中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書(2019)》(下稱“白皮書”)顯示,截至2018年底,中國市場有2647家保險專業(yè)中介機構(gòu),其中保險中介集團5家,全國性保險代理公司240家,區(qū)域性保險代理公司1550家,保險經(jīng)紀公司499家,已備案保險公司公司353家。不過國內(nèi)規(guī)模較大的保險經(jīng)紀公司并不多,主要的僅有三家:大童、明亞、永達理(泛華為金融集團除外),而這三家的總?cè)肆σ膊怀^四萬人。
以明亞為例,截至2019年1月26日,明亞總?cè)肆?含銷售顧問)為7427人,其中經(jīng)紀人及以上職級人力為1609人,相比去年同期增長將近一倍。經(jīng)紀人及以上職級全國人均月收入44390元,中位數(shù)為25588元,銷售主管人均月收入為79925元,中位數(shù)為49431元。
白皮書稱,2013年至2018年間,專業(yè)中介機構(gòu)發(fā)展迅速,保費收入占比從6.7%提升至12.7%。而且,隨著“產(chǎn)銷分離”加速的趨勢,保險專業(yè)中介機構(gòu)的保費收入占比有望繼續(xù)保持大幅提升的勢頭。
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