在保險(xiǎn)新規(guī)“134號(hào)文”的影響下，2017年壽險(xiǎn)行業(yè)的“保戶投資款新增交費(fèi)”(以萬能險(xiǎn)為主)的保費(fèi)增速達(dá)到了歷史新低。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年，85家壽險(xiǎn)公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)保戶投資款新增交費(fèi)5892.36億元，同比減少超過五成，占總保費(fèi)收入的比重也同比下降至18.19%，為史上最低水平。

物極必反。此前備受資本市場(chǎng)關(guān)注的萬能險(xiǎn)保費(fèi)，在經(jīng)過2017年的大幅下滑后，2018年又再次反彈。據(jù)銀保監(jiān)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年壽險(xiǎn)行業(yè)“保戶投資款新增交費(fèi)”萬能險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)7953.7億元，同比大幅增加35%。

值得注意的是，2018年共有69家險(xiǎn)企開展了萬能險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其中有42家險(xiǎn)企萬能險(xiǎn)保費(fèi)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，有27家則是正增長(zhǎng)。萬能險(xiǎn)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)的險(xiǎn)企中，有14家險(xiǎn)企負(fù)增長(zhǎng)超過50%。這反映出，去年萬能險(xiǎn)保費(fèi)的大幅增長(zhǎng)，并非保險(xiǎn)公司萬能險(xiǎn)保費(fèi)的普遍增長(zhǎng)，而是個(gè)別公司萬能險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)所致。

4家險(xiǎn)企萬能險(xiǎn)增速超100%

萬能險(xiǎn)，屬于一類保險(xiǎn)產(chǎn)品。與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)一樣給予保護(hù)生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險(xiǎn)公司為投保人建立的投資賬戶內(nèi)資金的投資活動(dòng)，保單價(jià)值與保險(xiǎn)公司獨(dú)立運(yùn)作的投保人投資賬戶資金的業(yè)績(jī)掛鉤。

依靠這樣的優(yōu)勢(shì)，中小型險(xiǎn)企把理財(cái)型產(chǎn)品看作是彎道超車的利器，不斷發(fā)展萬能險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模。2013年4月，原保監(jiān)會(huì)首次將保費(fèi)收入進(jìn)行分類，新增“保戶投資款新增交費(fèi)”“投連險(xiǎn)獨(dú)立賬戶新增交費(fèi)”兩個(gè)統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。這種變化，更加詳細(xì)地“暴露”了保險(xiǎn)公司的吸金能力。“保險(xiǎn)公司‘保戶投資款新增交費(fèi)’說得簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是萬能險(xiǎn)未計(jì)入保費(fèi)部分。”某險(xiǎn)企內(nèi)部人士在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，“保戶投資款新增交費(fèi)”數(shù)據(jù)的背后，實(shí)際上反映出險(xiǎn)企的產(chǎn)品策略，因?yàn)樵撝笜?biāo)絕大部分被認(rèn)為是反映一家公司萬能險(xiǎn)的交費(fèi)規(guī)模。

該統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)出來后的四年里，以萬能險(xiǎn)為主的“保戶投資款新增交費(fèi)”占總保費(fèi)的比重已從2013年的23.48%提升至2016年底的37.11%，即便是在2017年，萬能險(xiǎn)的占比也能達(dá)到18.19%。只是在經(jīng)過2017年的大幅下滑后，2018年迎來快速增長(zhǎng)。銀保監(jiān)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年壽險(xiǎn)行業(yè)“保戶投資款新增交費(fèi)”萬能險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)7953.7億元，同比增長(zhǎng)35%。

只是在行業(yè)增長(zhǎng)的同時(shí)，各家險(xiǎn)企的具體情況卻有所不同，從市場(chǎng)份額來看，萬能險(xiǎn)保費(fèi)的市場(chǎng)份比較集中。數(shù)據(jù)顯示，2018年，代表萬能險(xiǎn)的“保戶投資款新增交費(fèi)”排名前十的險(xiǎn)企分別為安邦人壽(2113.8億元)、平安人壽(1094.3億元)、華夏人壽(723.3億元)、國(guó)壽股份(625.0億元)、富德生命人壽(559.4億元)、陽光人壽(259.9億元)、和諧健康(247.5億元)、天安人壽(222.9億元)、國(guó)華人壽(221.2億元)和泰康人壽(208.9億元)，“保戶投資款新增交費(fèi)”市場(chǎng)份額分別為26.6%、13.8%、9.1%、7.9%、7.0%、3.3%、3.1%、2.8%、2.8%、2.6%，合計(jì)市場(chǎng)份額為79%。

從各險(xiǎn)企萬能險(xiǎn)增速來看，國(guó)華人壽、和諧健康、安邦人壽、安邦養(yǎng)老等險(xiǎn)企出現(xiàn)較快增速，同比增速均超過100%;民生人壽、長(zhǎng)生人壽、中華人壽、人保健康、同方全球人壽、渤海人壽、瑞泰人壽、新光海航等險(xiǎn)企出現(xiàn)較大幅度的下滑，同比下滑幅度均超過50%。

整體來看，去年萬能險(xiǎn)保費(fèi)的大幅增長(zhǎng)，并非來自保險(xiǎn)公司萬能險(xiǎn)保費(fèi)的普遍增長(zhǎng)，而是萬能險(xiǎn)保費(fèi)排名靠前險(xiǎn)企的保費(fèi)大幅增長(zhǎng)所致。例如，安邦人壽“保戶投資款新增交費(fèi)”出現(xiàn)接近3倍的增長(zhǎng)。此外，萬能險(xiǎn)保費(fèi)排名前十的險(xiǎn)企中，還有4家險(xiǎn)企該險(xiǎn)種保費(fèi)出現(xiàn)數(shù)倍飆增，保費(fèi)增速最快的險(xiǎn)企出現(xiàn)703%的同比增速。

9家險(xiǎn)企萬能險(xiǎn)占比仍超五成

值得注意的是，在保險(xiǎn)“134號(hào)文”下，萬能險(xiǎn)看的不是市場(chǎng)份額和同比增速，而是在險(xiǎn)企規(guī)模保費(fèi)中的占比。根據(jù)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》，人身保險(xiǎn)公司存在中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)季總規(guī)模保費(fèi)收入比例不應(yīng)高于50%。

但是經(jīng)過了兩年的調(diào)整，仍有部分險(xiǎn)企沒達(dá)到監(jiān)管要求。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者梳理統(tǒng)計(jì)，2018年共有9家險(xiǎn)企的萬能險(xiǎn)保費(fèi)占比超過50%，分別為昆侖健康、英大人壽、珠江人壽、上海人壽、和諧健康、安邦人壽、東吳人壽、安邦養(yǎng)老、中銀三星人壽，占比分別為55.4%、51.7%、78.3%、62.6%、98.5%、91.5%、51.7%、88.8%、60.2%。

對(duì)比2017年，2018年萬能險(xiǎn)保占比超過50%的險(xiǎn)企明顯增加。2017年，險(xiǎn)企均積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，到了年末，僅有7家險(xiǎn)企業(yè)務(wù)調(diào)整不到位，萬能險(xiǎn)占比超過50%，這7家險(xiǎn)企分別為華夏人壽、英大人壽、昆侖健康、珠江人壽、渤海人壽、上海人壽和瑞泰人壽。經(jīng)過2018年的再次調(diào)整，華夏人壽、渤海人壽和瑞泰人壽的萬能險(xiǎn)占比已經(jīng)低于50%這個(gè)紅線，而剩余的4家險(xiǎn)企的萬能險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)卻各不相同。昆侖健康、英大人壽的萬能險(xiǎn)占比雖然超過紅線，但業(yè)務(wù)占比卻是在下降的;珠江人壽和上海人壽的萬能險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比卻有所反彈，較2017年底有所抬頭。

除卻上述幾家險(xiǎn)企，2018年另有五家險(xiǎn)企較為特殊，分別為安邦人壽、東吳人壽、和諧健康、安邦養(yǎng)老、中銀三星人壽，在2017年他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整相對(duì)成功，均低于50%這一紅線，但在2018年卻出現(xiàn)了明顯反彈。除“安邦系”下的三家險(xiǎn)企因被監(jiān)管層接手性質(zhì)相對(duì)特殊，東吳人壽和中銀三星人壽萬能險(xiǎn)出現(xiàn)再次反彈也是意料之中。

在2018年處，銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)就顯示這一切。2018年1月數(shù)據(jù)顯示，東吳人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)同比下滑61.16%，但萬能險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入?yún)s從2017年1月的385.41萬元暴漲至2018年1月份的8.44億元，同比上升了21802.5%，而中銀三星萬能險(xiǎn)同比漲幅也超過700%。對(duì)于萬能險(xiǎn)業(yè)務(wù)反彈，有業(yè)內(nèi)人士表示，這可能和監(jiān)管部門關(guān)注行業(yè)，監(jiān)管處于轉(zhuǎn)型期帶來的衍生風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。

上述人士表示，此前由于監(jiān)管政策導(dǎo)向發(fā)生較大變化，“一些公司隱形的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)被顯性化”，中短存續(xù)期產(chǎn)品面臨退保和滿期給付雙重壓力。此外，疊加業(yè)務(wù)收入急速收縮，這使得之前依賴新單現(xiàn)金流入補(bǔ)足給付缺口的模式難以持續(xù)，造成一些公司面臨較為嚴(yán)重的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)壓力。

業(yè)內(nèi)：轉(zhuǎn)型仍需練好基本功

萬能險(xiǎn)終歸是高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，作為中小型險(xiǎn)企可以適度發(fā)展，卻不能完全依賴。“萬能險(xiǎn)以其兼具保障和投資理財(cái)功能的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，再加之其順應(yīng)‘大資管時(shí)代’金融市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，受到中小型險(xiǎn)企的青睞，成為搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)彎道超越的利器。但萬能險(xiǎn)產(chǎn)品特性也決定了其容易產(chǎn)生資產(chǎn)負(fù)債不匹配以及‘短線長(zhǎng)配’的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)險(xiǎn)企的投資收益能力和經(jīng)營(yíng)管理能力都具有較高的要求。”華夏人壽相關(guān)人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。萬能險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于中小型險(xiǎn)企而言是一把雙刃劍，可以作為階段性的發(fā)展過渡，但不能過于依賴，最終還是要回歸長(zhǎng)期保障類業(yè)務(wù)，夯實(shí)自身隊(duì)伍基礎(chǔ)，提升運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

作為曾經(jīng)依賴萬能險(xiǎn)最后又順利調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，使其符合監(jiān)管層要求的華夏人壽，在這方面有著一定的經(jīng)驗(yàn)。上述華夏人壽相關(guān)人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，從華夏人壽自身的發(fā)展經(jīng)歷來講，壽險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的主要核心在于兩個(gè)關(guān)鍵要素，一個(gè)是“客戶”，一個(gè)是“隊(duì)伍”?？蛻舴矫妫钦嬲囊钥蛻魹橹行?，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最貼心便捷的服務(wù);隊(duì)伍方面，就是要提升員工的獲得感和歸屬感，沒有冗員的掣肘和歷史包袱。

該觀點(diǎn)也得到了業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)同。在麥肯錫發(fā)布的《紓困突圍——中國(guó)中小保險(xiǎn)企業(yè)破局之道》中明確指出，中小型保險(xiǎn)公司要從三個(gè)方面下功夫：明確客戶戰(zhàn)略，重視客戶經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)品牌建設(shè)，尋找差異化價(jià)值主張;重視人才戰(zhàn)略，識(shí)別核心人才，在“選、用、育、留、酬”上下足功夫;制定創(chuàng)新戰(zhàn)略，尋求外部合作，合縱連橫擁抱生態(tài)圈，同時(shí)內(nèi)部自建機(jī)制，打造自主數(shù)字創(chuàng)新能力。

具體來說，對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司而言，一方面，通過大規(guī)模發(fā)展“營(yíng)銷員”隊(duì)伍的渠道模式，已然很難獲得成本效益優(yōu)勢(shì);另一方面，壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶也開始分群;因此，中小型保險(xiǎn)公司可提前布局新興渠道，從場(chǎng)景出發(fā)、關(guān)注客戶體驗(yàn)，積極主動(dòng)參與到保險(xiǎn)生態(tài)圈中，尋找適合自己的合作伙伴，如財(cái)富管理、教育、出行、健康、養(yǎng)老等場(chǎng)景，通過挖掘自身稟賦和強(qiáng)化自身價(jià)值不斷打磨合作模式，實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新。（記者 袁園）

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