近日，四家A股上市險(xiǎn)企相繼公布的保費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，今年前5個(gè)月，四家公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入7159.7億元，同比增長(zhǎng)約11.15%。其中，中國(guó)人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3071億元，同比增長(zhǎng)2.88%;平安人壽2437.8億元，同比增長(zhǎng)20.83%;太保壽險(xiǎn)1104.7億元，同比增長(zhǎng)17.84%;新華保險(xiǎn)546.2億元，同比增長(zhǎng)8.91%。

進(jìn)入二季度，上市險(xiǎn)企明顯漸入佳境，四家險(xiǎn)企4月、5月保費(fèi)收入變化不大，未出現(xiàn)大起大落的情況。

壽險(xiǎn)：早轉(zhuǎn)型者早收獲

盡管與上個(gè)月相比變化不大，但背后卻有著不同的“故事”。

自去年《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》(134號(hào)文)實(shí)施后，銀保渠道產(chǎn)品銷售難度加大，壽險(xiǎn)公司不得不壓縮躉繳業(yè)務(wù)規(guī)模，大力發(fā)展期繳業(yè)務(wù)。產(chǎn)品的期限、領(lǐng)取方式、保障方式都發(fā)生了較大變化，無疑增加了銷售難度，一位壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人告訴記者：“期繳和躉繳產(chǎn)品的銷售模式是不一樣的，需要的銷售技能也不一樣。”

面臨突如其來的改變，行業(yè)保費(fèi)出現(xiàn)了多年未見的負(fù)增長(zhǎng)。前4個(gè)月，壽險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增速依次為-25.98%、-20.96%、6.12%、9.88%。

但市場(chǎng)中總有領(lǐng)先者。從各個(gè)月份來看，前5個(gè)月平安人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)增速依次為21.39%、17.34%、20.00%、22.44%、22.18%。而在2014年年底干脆將銀保渠道與團(tuán)險(xiǎn)渠道合并為法人渠道的太保壽險(xiǎn)，前5個(gè)月增速依次為24.57%、11.28%、14.08%、12.82%、12.73%。二者都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平。

顯然，對(duì)于率先完成轉(zhuǎn)型的險(xiǎn)企，即便在全行業(yè)保費(fèi)收入大幅下滑的年份，也依然能交出一份好成績(jī)單。

在去年基本甩掉躉交業(yè)務(wù)“包袱”的新華保險(xiǎn)，今年的成績(jī)也越來越好，5月份原保險(xiǎn)保費(fèi)收入76億元，同比增長(zhǎng)16.9%，這一增速在上市險(xiǎn)企中僅次于平安人壽。

而對(duì)于體量龐大的中國(guó)人壽而言，“轉(zhuǎn)型”顯然不是痛下狠心、快刀斬亂麻就能即刻解決的問題。因此，在上市險(xiǎn)企中，中國(guó)人壽保費(fèi)增速最為緩慢，不過，憑借續(xù)期保費(fèi)的拉動(dòng)，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入仍穩(wěn)居行業(yè)第一。

續(xù)期保費(fèi)已經(jīng)成為目前壽險(xiǎn)公司穩(wěn)健發(fā)展最為重要的支柱。平安人壽公布的數(shù)據(jù)顯示，今年前5個(gè)月，其個(gè)險(xiǎn)渠道續(xù)期收入達(dá)到1654億元，占原保費(fèi)收入的65%;個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)收入814億元，占比32%。而在2017年同期，個(gè)險(xiǎn)渠道續(xù)期收入為1132億元，占原保費(fèi)收入的54%;個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)收入為894億元，占比42%。僅僅一年時(shí)間，續(xù)期保費(fèi)對(duì)總保費(fèi)的貢獻(xiàn)率上升了11個(gè)百分點(diǎn)，新業(yè)務(wù)下降了10個(gè)百分點(diǎn)。

民生證券分析師周曉萍預(yù)測(cè)，隨著上市險(xiǎn)企在二季度加強(qiáng)對(duì)保障型產(chǎn)品的銷售力度，新業(yè)務(wù)保費(fèi)有望改善。

粗放型“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼

新業(yè)務(wù)保費(fèi)能否改善的關(guān)鍵是營(yíng)銷員。業(yè)內(nèi)人士向記者透露，今年年初以來，由于“開門紅”產(chǎn)品銷售難度較大和人口紅利消失等原因，壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道增員遭遇了較大壓力，出現(xiàn)了人員脫落現(xiàn)象，這也直接影響到新單保費(fèi)銷售。

在壽險(xiǎn)業(yè)，無論是以保費(fèi)收入來衡量，還是以保費(fèi)的含金量來衡量，“以人為本”是行業(yè)共識(shí)。2017年上市險(xiǎn)企年報(bào)顯示，營(yíng)銷員增速與保費(fèi)、新業(yè)務(wù)價(jià)值增速基本一致。中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)渠道營(yíng)銷員規(guī)模達(dá)到157.8萬人，較2016年年底增長(zhǎng)5.6%;平安人壽代理人規(guī)模達(dá)138.60萬人，較當(dāng)年年初增長(zhǎng)24.8%;太保壽險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)87萬人，較當(dāng)年年初增長(zhǎng)33%;新華人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模為34.8萬人，同比增長(zhǎng)6%。

但從今年前5個(gè)月的情況來看，以往較為粗放的“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)不能高效地促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。在中國(guó)太保近日召開的2017年度股東大會(huì)上，相關(guān)負(fù)責(zé)人就明確表示：“長(zhǎng)期來看，壽險(xiǎn)行業(yè)700萬代理人的規(guī)模過于龐大，難以持續(xù)。太保在個(gè)險(xiǎn)渠道代理人上不追求人數(shù)，更注重有效產(chǎn)能，以及保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的吸引力。”

事實(shí)上，進(jìn)入二季度，隨著上市險(xiǎn)企產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向保障型，同時(shí)，更加重視營(yíng)銷員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保費(fèi)增速明顯回升且趨于平穩(wěn)。從平安人壽披露的數(shù)據(jù)來看，新業(yè)務(wù)保費(fèi)收入同比降幅也在收窄，1至5月份，平安人壽個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)收入814億元，同比下降9%;而1至4月份，則同比下降11.2%。從單月來看，5月平安人壽個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)收入103.1億元，占個(gè)險(xiǎn)渠道收入的33.36%，環(huán)比上升了1.66個(gè)百分點(diǎn)。

從長(zhǎng)期來看，海通非銀金融團(tuán)隊(duì)分析師孫婷認(rèn)為，保障型產(chǎn)品需求有望帶動(dòng)壽險(xiǎn)行業(yè)價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)。一方面，保險(xiǎn)需求持續(xù)提升將支撐行業(yè)長(zhǎng)期高速發(fā)展。35歲~54歲人口占比的提升、人均GDP向上突破、居民杠桿率高位將在未來5年內(nèi)進(jìn)一步激發(fā)人們對(duì)人身險(xiǎn)的需求，醫(yī)療支出的持續(xù)擴(kuò)大將在長(zhǎng)期促進(jìn)健康險(xiǎn)的發(fā)展。另一方面，隨著個(gè)稅遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)于5月1日正式實(shí)施，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)大發(fā)展進(jìn)入起步階段。中國(guó)人口老齡化加速，未來養(yǎng)老需求將會(huì)激增;基本養(yǎng)老金收不抵支，替代率下降的趨勢(shì)難以逆轉(zhuǎn);企業(yè)年金覆蓋人數(shù)增長(zhǎng)緩慢，發(fā)展步入瓶頸期，這些因素都將促進(jìn)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展。

產(chǎn)險(xiǎn)：車險(xiǎn)增速明顯下滑

與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比，今年以來，上市險(xiǎn)企產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直保持高速增長(zhǎng)。1至5月份，平安產(chǎn)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1001億元，同比增長(zhǎng)15.9%;太保產(chǎn)險(xiǎn)505億元，同比增長(zhǎng)17.2%。從單月看，平安產(chǎn)險(xiǎn)1至5月保費(fèi)同比增速依次為15.6%、23.3%、16.7%、16.0%、9.7%;太保產(chǎn)險(xiǎn)依次為17.3%、18.0%、21.7%、15.7%、12.9%。

隨著商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革步步推進(jìn)，上市險(xiǎn)企等經(jīng)驗(yàn)豐富的大型險(xiǎn)企的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為明顯。太保產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“費(fèi)改后，車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者越來越多，且前端銷售模式越來越豐富。但車險(xiǎn)真正落實(shí)盈利的環(huán)節(jié)在于后續(xù)服務(wù)、與全國(guó)零配件及4S店網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)關(guān)系的維護(hù)等中后端，這些優(yōu)勢(shì)需要長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)才能建立。因此，改革對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的大型保險(xiǎn)公司更有利。”

不過，從平安產(chǎn)險(xiǎn)披露的數(shù)據(jù)來看，前5個(gè)月車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入714.4億元，同比增加6%，增速較去年同期下降了6個(gè)百分點(diǎn)。盡管商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率改革使大型險(xiǎn)企優(yōu)勢(shì)更加明顯，但即便對(duì)于平安這樣具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的大公司而言，車險(xiǎn)增速也在快速下滑。

不過，平安產(chǎn)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)顯示，今年前5個(gè)月非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增加50.6%，達(dá)到249.1億元，對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)的貢獻(xiàn)率也進(jìn)一步提升。前5個(gè)月，平安產(chǎn)險(xiǎn)的車險(xiǎn)、非車險(xiǎn)、意外與健康險(xiǎn)在總保費(fèi)中占比分別為71.4%、24.9%、3.7%;與去年同期相比，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比下降了6.6個(gè)百分點(diǎn)，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上升了5.8個(gè)百分點(diǎn)。

盡管太保產(chǎn)險(xiǎn)未披露更為詳細(xì)的數(shù)據(jù)，但太保產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人不久前表示，目前，該公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增速較低。從保費(fèi)端來看，商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)改地區(qū)保費(fèi)增速相對(duì)降低，主要源于改革逐步落地，導(dǎo)致車險(xiǎn)增速波動(dòng)，預(yù)計(jì)后續(xù)將趨于穩(wěn)定。此外，受到2014年綜合成本率高企的影響，太保目前保費(fèi)結(jié)構(gòu)本就處于調(diào)整階段。“近年來，太保農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，保費(fèi)增速較理想，去年的綜合成本率也不錯(cuò)。今年的目標(biāo)是承保盈利并保持相對(duì)快速發(fā)展。”上述負(fù)責(zé)人表示。

數(shù)據(jù)顯示，今年太保產(chǎn)險(xiǎn)的保費(fèi)增速更為強(qiáng)勁，1至5月原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增速達(dá)17.2%，而去年同期僅為3.2%。

關(guān)鍵詞： 保費(fèi) 漸入佳境 穩(wěn)步