近兩年來，杭州房地產(chǎn)市場行情火爆。房子固然不愁賣了，但房地產(chǎn)營銷人員卻因為市場過熱失去了用武之地。

從去年開始，許多樓盤普遍都有這樣的情況：購房者自己會上門、會托關(guān)系，營銷人員主要就負責(zé)接待和安排關(guān)系戶順序。如今搖號政策出臺，有營銷人員戲稱接下去只要負責(zé)登記和簽約兩項工作就行了。

一年賣1.5億元的銷冠

年收入?yún)s只有50萬元

前不久，M先生離開自己工作了6年之久的置業(yè)顧問崗位，和朋友合伙在杭州開了一家中介門店。

2012年，初到杭州的M先生入職了一家房產(chǎn)代理公司。他曾經(jīng)歷過杭州樓市的低谷，但他覺得，行情普通的時候，置業(yè)顧問個人能力的重要性就凸顯而出了。有人一年也賣不出幾套房子，但也有人銷售額能上億。“這份工作曾給我?guī)砗艽蟮某删透小?rdquo;在自己的努力下，M先生一度還成為某熱銷樓盤的年度銷售冠軍，并靠著不菲的傭金收入，2016年就買了房安了家。

但從去年開始，他發(fā)現(xiàn)，在火爆的樓市面前，英雄幾無用武之地，什么銷售技巧、溝通能力都靠邊站了。“這兩年，客戶關(guān)注的不再是房子本身，而是竭盡全力找關(guān)系、湊全款。賣房子真的已經(jīng)不需要置業(yè)顧問了。”

M先生在城西數(shù)個樓盤做過銷售，經(jīng)驗豐富，口才了得，在團隊內(nèi)部的營銷說辭比賽中，M先生是冠軍的水準。同時他還親身經(jīng)歷了大城西近年來的飛速發(fā)展，介紹起城西頭頭是道，相當有說服力。但去年開始，他接待顧客時，經(jīng)常是講了不到一分鐘，顧客就不耐煩打斷了他的話題，來一句“三成能買嗎”、“要托關(guān)系嗎”，或者就是已經(jīng)找好了關(guān)系，只關(guān)心何時開盤，根本不關(guān)心產(chǎn)品本身。

這時候，M先生內(nèi)心是失落的，毫無成就感，“我更像是一個后勤人員，只要負責(zé)協(xié)助客戶辦辦手續(xù)就行了”。置業(yè)顧問的能力高低，在托關(guān)系買房面前也變得意義不大。

工作含金量的降低，導(dǎo)致收入的直線下降。據(jù)M透露，如果是關(guān)系戶買的房子，置業(yè)顧問的提成點數(shù)變得很低，到后來索性就是千把塊錢一套，甚至幾百元的“辛苦費”。而去年一整年下來，每次一開盤買到房的基本全是關(guān)系戶，火爆的行情下，置業(yè)顧問的收入不增反降。

記者了解到，某樓盤去年的銷冠，全年個人銷售業(yè)績近1.5億元，收入?yún)s只有50萬元左右，而這個業(yè)績?nèi)绻旁谄綍r，置業(yè)顧問的收入翻番還不止。

薪酬下降，工作變得沒有成就感，M最終決定離開新房銷售崗位，轉(zhuǎn)投二手房業(yè)務(wù)。

營銷費用大減

策劃有力使不上

小楊2016年底跳槽至杭州某樓盤，成為該項目的策劃經(jīng)理，到上周離職，算起來只在該樓盤待了一年半。小楊說，跳槽的時候正值新房市場火熱，加之新東家是剛?cè)牒贾莶痪玫拈_發(fā)商，公司規(guī)模中等偏上，她認為十分有發(fā)展前景。

然而，干了一年，小楊發(fā)現(xiàn)實際收入比起剛?cè)肼殨r公司開出的薪資都要低。小楊告訴記者：“我們的績效考核分兩塊，一是日常工作，即項目推廣的內(nèi)容，另一塊是根據(jù)市場以及銷售情況分發(fā)的獎金。”她說，因為房子好賣，所以公司減少了銷售部分的獎金。

小楊回憶，剛進公司的時候，正處于項目起步階段，整個團隊都非常有干勁，經(jīng)常因為策劃案開會到深夜。但是持續(xù)火熱的市場，讓營銷變得無足輕重，小楊透露，這家房企的營銷費用一直在縮減，這讓她有力也使不上：“想做一些活動，卻沒有經(jīng)費支持，有時候即便提出了一個不錯的想法，領(lǐng)導(dǎo)也會覺得房子不愁賣，再多花錢完全沒必要。”

在行情不好的時候，像小楊這樣的房產(chǎn)策劃動輒通宵加班也是常有的事，一周可能要開上十幾個會，到廣告公司盯稿子有時候就是一整天的時間。小楊說，那段日子雖然忙碌，卻讓她學(xué)到了更多東西。但像去年這樣，渾渾噩噩度日，很多時候會被派去干其他雜活，這樣的日子特別難受。

就在上個月，小楊跳槽去了另一家全國型的一線房企。“大公司除了項目策劃還有品牌策劃，會有更大的發(fā)揮空間。”

營銷總監(jiān)

最重要工作是排關(guān)系戶順序

一個樓盤的營銷總監(jiān)，把握著一個項目宣傳包裝、銷售節(jié)點等一系列營銷動作的方向，是一個樓盤能否賣好的關(guān)鍵。各個房企的高管和領(lǐng)導(dǎo)，也有很多是從這個位置晉升上去的，因為他們在營銷一線積累了足夠的經(jīng)驗，即使是在行情不好的時候，出色的營銷總監(jiān)也能做好一個出色的舵手。

然而，市場的持續(xù)火熱也讓營銷總監(jiān)的工作含金量變得成色不足。不止一個營銷總監(jiān)在搖號出臺前有著這樣的煩惱：“每天做得最多的事就是安排關(guān)系戶的順序，誰也不能得罪。”如今，搖號政策出臺，對營銷總監(jiān)們來說是一種解放，但營銷變得更加沒有價值。

某大型房企旗下一個樓盤的營銷總監(jiān)，近日即將離開該公司。記者了解到，這位營銷總監(jiān)在過去的這一年時間里，幾乎沒什么銷售上的壓力：“連每周開的會議都減少了。以前每周的營銷例會，要分析競品，要研究市場，要一起討論下一階段的營銷策略。這一年下來，我們營銷例會，主要是溝通案場的接待問題，還有一些常規(guī)的議題，就連置業(yè)顧問的培訓(xùn)都減少了。”

這位營銷總監(jiān)回憶，他剛擔任這一職務(wù)時，通過自己主導(dǎo)的方案把一個樓盤給賣光，帶給他很大的成就感，但是如今營銷崗位讓他束手束腳，也沒有什么可以施展的余地。他告訴記者，接下去會去一個小公司任職，薪酬和原來差不多，但是更有話語權(quán)。

事實上，近兩年來有不少營銷總監(jiān)及以上級別的房產(chǎn)營銷人員，選擇去小公司擔任更高的職務(wù)，或者自己出來開代理公司。

一位業(yè)內(nèi)人士直言：“這個行情下，大部分房子都不愁賣，不論去哪個項目都能有好的業(yè)績。而且和大型房企相比，在小項目、小公司，營銷總監(jiān)更有話語權(quán)，也有更多賺外快的機會。”

搖號后

營銷人員更無用武之地

搖號之后，房企營銷人員能做的事就更少了。而房企失去買賣號子、捆綁車位等變相漲價的途徑之后，利潤受損。為了保證利潤空間，不少房企選擇了削減營銷經(jīng)費這個辦法。

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