上市保險公司2017年年報披露進入尾聲，截至3月26日，眾安在線、中國平安(68.000,-0.28,-0.41%)、新華保險(45.900,-0.01,-0.02%)、中國人壽(26.020,-0.02,-0.08%)、中國太平、中國人保、人保財險(以披露時間為序)相繼交出答卷。

根據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者觀察和采訪，一些焦點問題折射出保險“江湖沉浮”：中國人壽市場份額基本穩(wěn)住，但是平安人壽來勢洶洶，你來我往在所難免;新華保險轉(zhuǎn)型成效初顯;眾安在線生態(tài)布局此起彼伏，上市首年陷入巨虧尷尬。

中國人壽：全年保費收入將不會負增長

中國人壽的煩惱，亦是保險行業(yè)的痛處。

2017年，中國人壽實現(xiàn)保費收入5119.66億元，同比增長18.9%;市場份額約為19.7%，位居國內(nèi)壽險行業(yè)首位。不過，中國人壽似乎正在遭遇“中年危機”，雖然市場份額較上年略有微跌、基本穩(wěn)住，但是面對2018年1月保費收入的負增長及平安人壽的迎頭趕上，難免心有余悸。

對此，中國人壽總裁林岱仁在2017年業(yè)績發(fā)布會上接受21世紀經(jīng)濟報道記者提問時表示，今年以來，壽險行業(yè)保費增速下降主要存在兩大原因。“一是在嚴監(jiān)管下，保險產(chǎn)品的期限、領(lǐng)取及保障方式等都發(fā)生了較大變化，銷售難度增加，銷售人員還處在適應(yīng)過程中;二是在市場資金緊張情況下，其他理財產(chǎn)品收益率提高，保險產(chǎn)品競爭力減弱，銷售受到?jīng)_擊。”

林岱仁續(xù)稱，對于中國人壽而言，主要因為內(nèi)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整尚未完全到位。“2017年，中國人壽5000多億元保費收入中，銀保躉交有600多億元，這較上年已經(jīng)減少近100億元。2018年，銀保躉交原本計劃再縮減100億元，控制在500億元內(nèi)，依據(jù)往年情況，這一額度在‘ 開門紅’ 幾天內(nèi)便會銷售一空，但是截至目前，實際銷售不足60億元，造成較大缺口，因此保費收入下滑。”

事實上，曾經(jīng)相當一段時間，在中國人壽的全年保費收入中，銀保躉交占有半壁江山，這意味著長期性業(yè)務(wù)占比較低，導(dǎo)致續(xù)期保費占比較低，最終連續(xù)多年保費收入徘徊在3000億元左右。

見斑窺豹。中國人壽尚且如此，其他壽險公司處境可想而知。“中國人壽保費收入負增長好于行業(yè)整體數(shù)據(jù)。目前，負增長速度每天都在下降，已從20%降到個位數(shù)，全年保費收入將不會負增長。究其原因，主要是中國人壽期交業(yè)務(wù)的續(xù)期保費增長較快。2018年，預(yù)計續(xù)期保費將接近3600億元，增加700億元。截至目前，續(xù)期保費已經(jīng)增加400億元，將逐月抵消躉交形成的缺口。”林岱仁坦言。

無論是對中國人壽，還是對保險行業(yè)而言，轉(zhuǎn)型依然是關(guān)鍵詞。對此，林岱仁建議，“第一，繼續(xù)壓縮躉交規(guī)模，因為躉交保費不能保證業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，保費價值較低。第二，加快銀保期交業(yè)務(wù)發(fā)展，中國人壽銀保渠道現(xiàn)有兩支隊伍，一支客戶經(jīng)理隊伍，既負責銀保躉交也負責柜面相關(guān)期交業(yè)務(wù)，還有一支規(guī)劃師隊伍，全力以赴發(fā)展期交業(yè)務(wù)。第三，加快發(fā)展中長期期交業(yè)務(wù)，讓續(xù)期保費更加穩(wěn)定。”

中國平安：代理人收入達當?shù)仄骄べY1.5倍

平安人壽正在逆襲。

2018年1月，平安人壽保費收入力壓過手，登頂壽險行業(yè)盟主寶座。事實上，這一過程有跡可循。例如，平安人壽的個險業(yè)務(wù)雖在大中城市的經(jīng)營能力可圈可點，但在農(nóng)村、縣域市場卻與中國人壽存在一定差距。2016年，為加強在農(nóng)村、縣域市場中的發(fā)展力度，平安人壽沿襲13年的區(qū)域事業(yè)部管理制迎來變革，原東、西、南、北四區(qū)事業(yè)部重新調(diào)整，轉(zhuǎn)為按一、二元市場及業(yè)務(wù)條線劃分的管理架構(gòu)。

其中，變革的重點在于劃分了“一元事業(yè)群”和“二元事業(yè)群”。一元事業(yè)群包括9個中心城市以及11個經(jīng)濟較發(fā)達且地級市發(fā)展較好的市或省份及地區(qū);二元事業(yè)群包括另13個省份及地區(qū)，以及12個經(jīng)濟欠發(fā)達省份及地區(qū)。

不過，不以保費論英雄，業(yè)務(wù)成色才是關(guān)鍵。對此，中國平安常務(wù)副總經(jīng)理兼首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官李源祥在2017年業(yè)績發(fā)布會上介紹，“中國平安壽險的核心業(yè)務(wù)是中長期保障及儲蓄型產(chǎn)品，以期交為主，這使得過去幾年新業(yè)務(wù)價值率穩(wěn)定提升。2017年，中國平安代理人隊伍發(fā)展健康，代理人收入達到當?shù)厣鐣骄べY的1.5倍，中層以上的干部收入繼續(xù)提升。”

2017年，中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值同比增長32.6%至673.57億元。此外，中國平安代理人規(guī)模同比增長24.8%至138.60萬人，達到歷史新高;代理人人均每月首年規(guī)模保費8373元，同比增長7.1%。

更為值得關(guān)注的是剩余邊際指標。剩余邊際是保險公司特有的概念，因為保單利潤是長期釋放的過程，為了更好展現(xiàn)當前價值，所以引入這一概念。對于保險公司而言，剩余邊際是考量壽險長期持續(xù)利潤的重要指標，是會計利潤的核心來源。

2017年，中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)的剩余邊際余額增長35.5%至6163.19億元，該指標的穩(wěn)定增長，為營運利潤帶來持續(xù)的貢獻。同期，中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)歸母營運利潤521.28億元，同比增長29.7%。

對于中國壽險市場的發(fā)展前景，李源祥指出，“中國平安不是特別關(guān)注市場占有率、市盈率這些指標。中國是全世界最好的壽險市場，潛力巨大，成長力高、盈利性高，整個同業(yè)包括幾大壽險公司應(yīng)該相互協(xié)作，共同做好市場。”

新華保險：將附加險作為新業(yè)務(wù)增長點

轉(zhuǎn)型中的新華保險，已經(jīng)初步形成了續(xù)期拉動的保費增長模式。

2017年，新華保險實現(xiàn)保費收入1092.94億元。其中，首年期交保費278.09億元，同比增長17.4%，十年期及以上業(yè)務(wù)成為首年期交的主要來源，達到183.11億元，同比增長29.6% ;一年新業(yè)務(wù)價值120.63億元，同比增長15.4%;新業(yè)務(wù)價值率39.7%，同比提升17.3個百分點。

不過，2017年，新華保險首年保費收入318.26億元，同比下降33.25%。這使得外界對其營銷隊伍產(chǎn)生疑慮。2017年，新華保險個險渠道規(guī)模人力近34.8萬人，同比增長6.1%;月均舉績?nèi)肆?5.1萬人，同比下降1.4%;月均舉績率46.8%，同比下降7.1個百分點;月均人均綜合產(chǎn)能5801元，同比持平。

對此，新華保險董事長兼首席執(zhí)行官萬峰對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，“營銷員的留存率受到生存狀況影響，而影響生存狀況的因素包括當期收入及長期收入。壽險公司在處理這一問題時，不少公司側(cè)重新人津貼，但不注重新人傭金，這意味著給予當期利益較大，長期利益較小。 新華保險對新人津貼進行了調(diào)整，甚至在有些地方取消了新人津貼，大力推動傭金業(yè)務(wù)。”

萬峰強調(diào)，新華保險要防止盲目擴張營銷隊伍。如果擴張之后留不下來，便會造成資源浪費，要建成一支“強軍”，而不是“大軍”。新華保險將圍繞“三高”隊伍(高舉績率、高人均產(chǎn)能和高留存率)發(fā)展目標，實施高中層穩(wěn)定、底層適當流動的發(fā)展策略，將營銷員培養(yǎng)成為客戶生、老、病、死、殘?zhí)峁┍Ｕ嫌媱澋?ldquo;風險管理師”。

此外，萬峰指出，“過去新華保險的1900萬客戶中，相當一部分都是‘裸單’，即沒有附加險。經(jīng)過研究，市場上較好的壽險公司一份主險可以附加五份附加險，附加險的保費收入和傭金都大于主險，所以希望進一步挖掘客戶現(xiàn)有的附加險，通過附加險提高銷售能力。自2017年起，新華保險的新單銷售中，組合新單達到70%甚至80%，未來還將繼續(xù)大力發(fā)展保障型保險產(chǎn)品，將附加險作為新的業(yè)務(wù)增長點。”

值得一提的是，2017年，新華保險健康險保費收入達到312.62億元，其中新單保費111.75億元，占首年保費的比例達到35%，占比較2015年底攀升20個百分點。對此，萬峰透露，“新華保險在兩年前轉(zhuǎn)型時，便明確要加大健康險發(fā)展力度，雖然2018年1月銷售情況存在一定壓力，但是不會調(diào)低對健康險的預(yù)期目標。”根據(jù)新華保險轉(zhuǎn)型安排，2018年起開始與銀行溝通，嘗試推動健康險在銀行渠道推廣，并希望推動健康險和附加險的組合銷售。

眾安在線：發(fā)展消費金融等三大生態(tài)

2017年，眾安在線保費收入59.54億元，同比增長74.71%。具體從生態(tài)布局看，占比最高的是生活消費生態(tài)，保費收入17.9億元，同比增長10%，占總保費收入的30%。

不過，生活消費生態(tài)保費收入增速最慢，占總保費收入比也在進一步下降。其中，2014年、2015年、2016年和2017年，眾安在線退貨運費險保費收入分別為6.13億元、12.98億元、11.94億元和12.25億元，分別占其同期總保費收入的77.2%、56.9%、35.0%和20%。

同時，增速最快的是健康生態(tài)，保費收入12億元，同比增長410%，占總保費收入的20.2%。其中，來自“尊享e生”以及螞蟻金服“好醫(yī)保”生態(tài)的保費收入6.41億元。此外，備受關(guān)注的汽車生態(tài)保費收入0.79億元，占總保費收入比為1.3%。

對此，眾安在線CEO陳勁在2017年業(yè)績發(fā)布會上表示，在鞏固發(fā)展原有的生活消費、航旅生態(tài)的基礎(chǔ)上，眾安在線將致力于發(fā)展消費金融、健康、汽車三大新興生態(tài)。

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