險(xiǎn)企春節(jié)前“增員+挖角”:

有公司增員一人獎(jiǎng)推薦者500元營(yíng)銷員高增速對(duì)于公司帶來(lái)的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)

有公司增員一人獎(jiǎng)推薦者500元

營(yíng)銷員高增速對(duì)于公司帶來(lái)的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)

■本報(bào)記者 蘇向杲

“一步先，步步先;開(kāi)門(mén)紅，月月紅。”壽險(xiǎn)公司首月人力開(kāi)門(mén)紅告一段落。《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，各壽險(xiǎn)公司的增員策略各不同相同，有壽險(xiǎn)公司通過(guò)加大獎(jiǎng)勵(lì)力度來(lái)增員，有壽險(xiǎn)公司則通過(guò)“同業(yè)引進(jìn)來(lái)增員。例如，有險(xiǎn)企增員一個(gè)實(shí)動(dòng)人力(規(guī)定時(shí)間有保費(fèi)收入)，推薦人可獲得500元的獎(jiǎng)勵(lì)金。

盡管人力開(kāi)門(mén)紅還是在持續(xù)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)險(xiǎn)企增員的成本或?qū)⑸?。安信證券首席非銀分析師趙湘懷表示，營(yíng)銷員高增速對(duì)于保險(xiǎn)公司帶來(lái)的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)，2017年全行業(yè)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入15355億元，營(yíng)銷員規(guī)模達(dá)到806萬(wàn)人，假設(shè)營(yíng)銷員每人每月成本為7000元，那么根據(jù)測(cè)算，2017年?duì)I銷員成本達(dá)到6778億元，在當(dāng)年新單保費(fèi)中的占比達(dá)到44%。

增員獎(jiǎng)勵(lì)+同業(yè)挖角

通常，險(xiǎn)企為備戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅會(huì)在前一年第四季度即高度關(guān)注人力增員并延續(xù)至來(lái)年第一季度。之所以選擇這一階段，是因?yàn)殡U(xiǎn)企希望每年的“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)大會(huì)上代理人的銷售積極性被充分調(diào)動(dòng)，為全年目標(biāo)任務(wù)的完成打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這對(duì)代理人隊(duì)伍的專業(yè)化、精英化也將起到一定的作用。

而加大獎(jiǎng)勵(lì)力度是壽險(xiǎn)公司增員的一種常用方法。東北證券認(rèn)為，開(kāi)門(mén)紅的形成一方面以險(xiǎn)企自身強(qiáng)大的激勵(lì)方案作為后盾，典型的機(jī)制提供接近全年費(fèi)用預(yù)算一半的營(yíng)銷支持費(fèi)用用于代理人及團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)。

從單個(gè)公司來(lái)看，本報(bào)記者獲得的某大型險(xiǎn)企今年1月份的增員方案顯示，該方案的實(shí)施時(shí)間為2018年1月1日-1月31日，轉(zhuǎn)化期間為 2018年1月1日-2月28日。在方案實(shí)施期間，代理人完成新增有效人力，推薦人可按不同標(biāo)準(zhǔn)分別獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

從上述險(xiǎn)企增員的具體方案，自保件、互保件、拆單掛單不計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)方案，獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)隨傭金加扣款合并計(jì)稅發(fā)放。按照新增有效人力，增員一人獎(jiǎng)勵(lì)500元。外聘主管所增的第三個(gè)以上有效人力方可視為有效人力。

有效人力是指，1月1日-1月15日簽約的代理人，其轉(zhuǎn)化期間為1月1日-1月31日(該段時(shí)間有簽單保費(fèi));1月16日-1月31日簽約的代理人，其轉(zhuǎn)化期間為1月16日-2月28日。在轉(zhuǎn)化期間內(nèi)承保新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3000元及以上(不含交叉銷售保單)，且在猶豫期內(nèi)未撤單的新人即可視為有效人力。

除增員之外，該險(xiǎn)企也制定同業(yè)引進(jìn)激勵(lì)計(jì)劃。例如，外聘主管職級(jí)的業(yè)務(wù)主任/收展組經(jīng)理，可獲得6000元/月培訓(xùn)支持津貼;外聘高級(jí)業(yè)務(wù)主任，可獲得9000元/月培訓(xùn)支持津貼;外聘業(yè)務(wù)經(jīng)理/收展處經(jīng)理，可獲得12000元/月培訓(xùn)支持津貼。參與同業(yè)引進(jìn)的同業(yè)人員須提供個(gè)人履歷表、執(zhí)業(yè)證書(shū)、收入流水(原件)等。

營(yíng)銷員成本隱憂

盡管壽險(xiǎn)公司通過(guò)各種方式增加營(yíng)銷員數(shù)量，但在券商分析師和業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，我國(guó)營(yíng)銷員的數(shù)量增長(zhǎng)空間或?qū)⒂|及天花板，營(yíng)銷員的成本也在逐年增加。

保監(jiān)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)顯示，去年我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)已經(jīng)躍居全球第一。在壽險(xiǎn)行業(yè)加強(qiáng)銀保監(jiān)管之后，2014年至2017年壽險(xiǎn)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)迎來(lái)高速發(fā)展，其主要驅(qū)動(dòng)力是營(yíng)銷員規(guī)模的快速增長(zhǎng)，2017年全行業(yè)營(yíng)銷員人數(shù)達(dá)到806萬(wàn)人，較2014年增長(zhǎng)1.4倍。

從營(yíng)銷員占總?cè)丝诒戎祦?lái)看，2016年我國(guó)每萬(wàn)人營(yíng)銷員人數(shù)達(dá)到48人，遠(yuǎn)超同期美國(guó)34人/萬(wàn)人。趙湘懷認(rèn)為與海外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模已經(jīng)達(dá)到很高水平，未來(lái)增長(zhǎng)空間有限。

具體來(lái)看，2015年以來(lái)上市險(xiǎn)企營(yíng)銷員規(guī)模維持19%以上同比增速，營(yíng)銷員規(guī)模穩(wěn)增長(zhǎng)是壽險(xiǎn)保費(fèi)維持高增速的主要驅(qū)動(dòng)力之一，“不過(guò)通過(guò)對(duì)標(biāo)美國(guó)，我們認(rèn)為營(yíng)銷員規(guī)模已到達(dá)較高水平，營(yíng)銷員增長(zhǎng)拐點(diǎn)可能將顯現(xiàn)，近年來(lái)隨著營(yíng)銷員成本逐年攀升，預(yù)計(jì)保費(fèi)收入增長(zhǎng)模式將迎來(lái)重要拐點(diǎn)。”

從成本來(lái)看，趙湘懷認(rèn)為營(yíng)銷員成本創(chuàng)歷史新高。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模的高速擴(kuò)張帶來(lái)營(yíng)銷員成本持續(xù)增長(zhǎng)，A股四家上市保險(xiǎn)公司平均手續(xù)費(fèi)及傭金支出占營(yíng)業(yè)支出比例自2013年的7%提升至2017年前三季度的13%。2013年以來(lái)A股四家上市險(xiǎn)企手續(xù)費(fèi)及傭金支出在營(yíng)業(yè)支出中的占比逐年提升，2017年前三季度該占比達(dá)到10%以上，營(yíng)銷員高增速對(duì)于公司帶來(lái)的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)。

“2017年全行業(yè)新單原保險(xiǎn)保費(fèi)收入15355億元，營(yíng)銷員規(guī)模達(dá)到806萬(wàn)人，假設(shè)營(yíng)銷員每人每月成本為7000元，那么根據(jù)測(cè)算，2017年?duì)I銷員成本達(dá)到6778億元，在當(dāng)年新單保費(fèi)中的占比達(dá)到44%。” 趙湘懷表示。

從營(yíng)銷員的未來(lái)的變化對(duì)壽險(xiǎn)公司的影響來(lái)看，開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)倒逼人數(shù)驅(qū)動(dòng)向產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型。2018年壽險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅個(gè)險(xiǎn)新單大幅負(fù)增長(zhǎng)會(huì)使得營(yíng)銷員收入下滑，進(jìn)而使得脫落率提高，倒逼保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)更加依賴營(yíng)銷員產(chǎn)能提高而非人數(shù)增長(zhǎng)。以往通過(guò)擴(kuò)張人力而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)壓力會(huì)增大，而人均產(chǎn)能較高的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)會(huì)更為穩(wěn)健。

趙湘懷認(rèn)為，但由于保障型產(chǎn)品設(shè)計(jì)更為復(fù)雜，對(duì)營(yíng)銷員素質(zhì)要求更高，在開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)下滑的背景下，人均件數(shù)更高的保險(xiǎn)公司預(yù)計(jì)保障型產(chǎn)品銷售會(huì)更順利。此外，富裕地區(qū)營(yíng)銷員展業(yè)效率較高。保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的業(yè)務(wù)價(jià)值相對(duì)更高，主要原因包括：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)營(yíng)銷員整體素質(zhì)較高，二是人口密度較高，營(yíng)銷員展業(yè)相對(duì)更為容易，三是人們收入水平更高，更容易接受較為復(fù)雜的長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品，帶來(lái)件均保費(fèi)和業(yè)務(wù)利潤(rùn)率相對(duì)較高。

關(guān)鍵詞： 推薦者 一人 公司