在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)銷成為所有保險公司發(fā)力的新渠道，與此同時獨(dú)立代理人、EA門店專屬代理等正在不斷推廣，專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)也在借助互聯(lián)網(wǎng)渠道尋求新突破。在1月20日舉辦的2018保險中介高峰論壇暨于家堡論壇上，一些監(jiān)管官員及中介大佬均指出，保險公司、中介機(jī)構(gòu)之間的合作關(guān)系微妙變化，保險中介機(jī)構(gòu)的價值正由銷售渠道向服務(wù)創(chuàng)新平臺轉(zhuǎn)型升級。

近期市場就傳出，最早引入傳統(tǒng)代理人制的友邦保險在中國臺灣地區(qū)削減人力，為專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展提供了廣闊的空間。反觀中國內(nèi)地，2017年個人代理業(yè)務(wù)原保險保費(fèi)收入13065.64億元，占人身險公司業(yè)務(wù)總量的50.18%，同比上升4個百分點(diǎn)。除了業(yè)務(wù)發(fā)展表現(xiàn)強(qiáng)勁外，代理人數(shù)仍快速增長。截至2017年底，保險代理人數(shù)達(dá)806.94萬人，較年初增加149.66萬人，較年初增長22.77%。

與此相比，銀郵代理渠道因保險回歸保障，業(yè)務(wù)發(fā)展稍顯緩慢。2018年全國保險監(jiān)管工作會議披露，2017年銀郵代理業(yè)務(wù)10584.02億元，占比40.65%，同比下降3.5個百分點(diǎn)。如此來看，兼業(yè)代理與個人代理人渠道形成了明顯反差。而在專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)，正在融合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維，與保險公司的合作不斷升級。

在2018保險中介高峰論壇上，保監(jiān)會副主席魏迎寧介紹 ，與其他金融產(chǎn)品相比，保險產(chǎn)品要復(fù)雜得多，這就為專業(yè)保險中介的生存、發(fā)展和壯大提供了更大的空間。

“保險中介行業(yè)的存在，價值一是便利投保，為投保人提供專業(yè)性的服務(wù);二是降低成本，原來有些人講，有中介就要收中介費(fèi)，收中介費(fèi)是不是增加了成本?如果去除中介成本是不是就降低了?”魏迎寧認(rèn)為，不能這么簡單地看，因為如果沒有保險代理人、保險營銷人員賣保險，保險公司也要聘請正式員工賣保險，這個成本可能更大。

事實(shí)上，傳統(tǒng)專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)在國內(nèi)發(fā)展已多年，如何由簡單的代理產(chǎn)品銷售進(jìn)行不斷創(chuàng)新升級，成為市場和行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，同時也是中介高峰論壇討論的話題。

在魏迎寧看來，保險中介創(chuàng)新升級，應(yīng)該從傳統(tǒng)的保險中介升級到創(chuàng)新型的保險中介。創(chuàng)新型的保險中介應(yīng)該是什么樣的?應(yīng)該擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域，運(yùn)用保險科技，提升專業(yè)水準(zhǔn)，防控金融風(fēng)險，維護(hù)市場秩序，恪守職業(yè)道德，這是創(chuàng)新型保險中介應(yīng)該具有的特點(diǎn)，其中擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域排在第一位。他解釋，在保險業(yè)姓保的原則之下，保險公司的主業(yè)是收到保費(fèi)、承擔(dān)風(fēng)險，除此其他環(huán)節(jié)都可以外包，如產(chǎn)品開發(fā)外包、條款開發(fā)外包、銷售外包、數(shù)據(jù)分析外包、儲存外包、理賠外包等 ，這就是保險中介可以從事的領(lǐng)域。其次，專業(yè)保險中介創(chuàng)新需要運(yùn)用保險科技，提高專業(yè)水準(zhǔn)。

走專業(yè)化道路，專業(yè)自然重要。國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生就指出，專業(yè)機(jī)構(gòu)做專業(yè)經(jīng)營，并不是說只做某一個險種，而是體現(xiàn)專業(yè)精神，要專業(yè)于某一項服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行深入研究并做到極致，才能在市場上獲勝。

長期從事保險銷售服務(wù)的大童保險董事長兼總裁蔣銘談到中介專業(yè)服務(wù)方面，表示應(yīng)當(dāng)做好基礎(chǔ)建設(shè)。第一是交易基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，這是讓傳統(tǒng)的交易變得更便捷，會用到很強(qiáng)烈的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，未來可以用手機(jī)快速做所有商品的交易，這是電子化的基礎(chǔ)建設(shè);第二是研發(fā)使用咨詢服務(wù)的模式，銷售一定要以客戶的需求為導(dǎo)向;第三要有人員培養(yǎng)體系建設(shè)，不是只用別人的人，你的人不做好好的培養(yǎng)和管理;第四要有會議和訓(xùn)練;第五要有售后服務(wù)體系的搭建;第六要有核心數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建設(shè)。這都是非常耗資金、人才和成本的，要做成一家專業(yè)型的中介，資金門檻、人才門檻、戰(zhàn)略門檻以及對時間和耐性的門檻要求都比較高。

北京商報記者 崔啟斌 張弛

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