15年走了全國1000多個縣，發(fā)明了一套獨特的銷售法則，又從一名銷售華麗變身為一名優(yōu)秀的企業(yè)家，現(xiàn)在還在新媒體環(huán)境下需求突破……他就是佛山市席夢思工匠家具有限公司總經(jīng)理王顯洪。

(資料圖片僅供參考)

王顯洪向記者介紹工廠的情況。

借宿老鄉(xiāng)宿舍意外獲聘當銷售

1998年，20歲出頭的王顯洪在家鄉(xiāng)四川樂山創(chuàng)業(yè)失敗，生活陷入了迷茫。像那個時代很多的有志青年一樣，不甘寂寞的王顯洪，選擇了“孔雀東南飛”。

王顯洪第一站來到順德龍江?！安⒉皇且驗閷@里多么熟悉，而是因為有老鄉(xiāng)。”和千千萬萬的普通打工者類似，年輕的王顯洪也秉持著“在家靠父母，在外靠朋友”的樸素心理，落腳在龍江一家床墊廠。彼時的龍江正在大步邁向家具制造重鎮(zhèn)，隨著家具板式拆裝的工藝革命、各類木工機械的引入，龍江家具制造業(yè)由機械化生產(chǎn)取代了原始手工作坊式和半機械化制作，企業(yè)產(chǎn)量、銷售和產(chǎn)品品種款式均上了新臺階。

“我有一名老鄉(xiāng)是廠里的工人，所以老板同意我在工廠宿舍里暫住3天?！被叵肫?5年前的情景，王顯洪仍然唏噓不已。住的地方就建在魚塘上面，環(huán)境可想而知；每天老鄉(xiāng)從工廠食堂打飯，菜也沒有多少。面對如此的窘境，王顯洪并沒有氣餒，而是抓緊時間學(xué)習(xí)。他無意中發(fā)現(xiàn)在旁邊床鋪上有一本《世界上最偉大的推銷員》。沒有絲毫猶豫，王顯洪借過來如饑似渴地開始了閱讀。

眼看著3天時間就要過去了，廠老板后來找到王顯洪，告訴他如果能夠回答幾個問題就聘他做銷售：作為一名銷售銷的是什么？售的又是什么？同一種產(chǎn)品如何用不同的價格賣到同一個地區(qū)的銷售商？之前創(chuàng)過業(yè)，對銷售有些研究的王顯洪非常從容地回答道：所謂“銷”除了賣產(chǎn)品和品牌外，還有銷售員個人，包括包裝等等；所謂“售”，就是讓消費者認可一家企業(yè)的理念，讓消費者心甘情愿為企業(yè)的產(chǎn)品買單。王顯洪建議，一款產(chǎn)品廠家可以定高中低三個價格讓經(jīng)銷商選擇，數(shù)量不同、服務(wù)不同、收款方式不同。例如，廠家選擇低價進貨，那就需要現(xiàn)金當場結(jié)算；如果高價的一般都是鋪貨，就可以月結(jié)。王顯洪有條不紊、有理有據(jù)的應(yīng)答，讓老板刮目相看。他也有了在龍江的第一份工作。

銷售得當一天最多賺30000元

在接下來的一個月里，王顯洪并沒有到銷售一線，而是一頭扎進車間，觀察學(xué)習(xí)床墊廠生產(chǎn)的每一個流程。為了更加真實地掌握產(chǎn)品的質(zhì)量，王顯洪不僅聽工人說，還拿著游標卡尺測量出廠床墊上彈簧直徑諸如此類數(shù)據(jù)?！斑@些彈簧的粗細直接決定著床墊的質(zhì)量，作為一名銷售一定要做到對產(chǎn)品的每個細節(jié)了然于胸?！蓖躏@洪說，一名優(yōu)秀的銷售首先要是一名好的產(chǎn)品經(jīng)理，要沉得下心俯得下身和工人、技術(shù)人員打交道。

有天分再加上愛學(xué)習(xí)能吃苦，讓王顯洪的銷售之路走得頗為順利。“第一單印象非常深刻?！蓖躏@洪自己開車拉著100套床墊來到東莞，采用高中低三種價格的方法推銷，很快被搶購一空。“當時廠里規(guī)定的最低價格是600元，超過價格自己來定，我最多一天賺到過30000元。”

銷售最終是和人打交道，在這方面，王顯洪有相當?shù)奶旆?。一次王顯洪拿著樣品去汕頭推銷。當時交通還不像現(xiàn)在這樣發(fā)達，乘客要到廣州天河客運站轉(zhuǎn)車。王顯洪看到車上一名老大爺行動不太方便，就在途中對他多有照顧。沒想到，這樣的一個善舉給王顯洪帶來了一個大單。原來，這位老人的孩子在汕頭開了很大的家具賣場。當了解到王顯洪的情況后，老人馬上安排家人與他對接，最終成就了一單生意。

踏足1000多個縣自創(chuàng)多種引流方法

進入21世紀，順德家具產(chǎn)業(yè)迎來了一段黃金時期。乘著時代的東風，王顯洪的事業(yè)也邁上了快車道。一年365天，王顯洪幾乎都在出差的路上。他拿著床墊的樣板，乘火車坐飛機，踏足全國1000多個縣。每到一個地區(qū)，王顯洪除了拜訪經(jīng)銷商和客戶之外，都把時間和精力放在調(diào)查研究上：“包括一個地區(qū)消費水平、房價等，乃至風土人情、歷史沿革，這對于如何定位投放產(chǎn)品非常重要?！逼溟g，王顯洪應(yīng)聘到龍江一家大型家具生產(chǎn)企業(yè)擔任銷售部門負責人。他根據(jù)全國不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、人口等因素，采取“點線面”結(jié)合，通過設(shè)置專賣店等不同的方法，很快打開了局面，為公司創(chuàng)造了巨大的利潤，王顯洪也成為當時龍江少數(shù)幾個年薪超過200萬元的職業(yè)經(jīng)理人。

王顯洪通過這種扎實的調(diào)研工作，結(jié)合銷售的特點，琢磨出廣場舞引流法、農(nóng)貿(mào)市場引流法、保險業(yè)務(wù)員成交法、幼兒園關(guān)愛愛心法等幾種接地氣又具備操作性的產(chǎn)品推銷方法。他解釋，很多廣場舞大媽大叔是家庭的核心采購者，尤其對家居用品有很強的話語權(quán)。因此，導(dǎo)購人員通過與他們接近和交朋友，引導(dǎo)到店中參觀領(lǐng)禮物，從而提高成交量。逛農(nóng)貿(mào)市場的主力也是家庭消費的主要決策人。針對這個人群，專賣店結(jié)合農(nóng)貿(mào)市場攤主開展優(yōu)惠活動，吸引消費者進店購買。周一到周五，消費者通過在攤位掃碼加微信購買優(yōu)惠商品，商品差價則由專賣店補齊。一周下來一般專門店可以加50到100多個客戶。消費者通過掃碼到店中領(lǐng)禮品，如果購買床墊的話，還可以享受2到5個點的折扣。攤主提升了銷售額，床墊專賣店則獲得了更多的客源，消費者也得到了實惠，三方共贏。保險業(yè)務(wù)員社會聯(lián)系面廣，可以成為沒有底薪的銷售員，關(guān)鍵是如何操作。王顯洪通過保險公司尋找業(yè)績好的業(yè)務(wù)員，發(fā)給2000元代金券，消費者憑這些代金券在店中消費10000元，就可以抵扣500元。每成交一次，還獎勵這名業(yè)務(wù)員500元。以此類推，大大提升了業(yè)務(wù)員推廣的積極性。此外，專賣店還可以定時組織幼兒園涂鴉比賽，獎勵孩子們一些書包、畫筆等獎品，讓孩子們從小對品牌產(chǎn)生認知與信任。

王顯洪總結(jié)，一個成功的銷售需要具備五項能力，要有學(xué)者的頭腦、演講大師的口才、藝術(shù)家的心、技術(shù)能手的操作、勞動者的腳。

注冊席夢思商標成長為企業(yè)家

2011年，在床墊行業(yè)摸爬滾打了十余年的王顯洪轉(zhuǎn)型為一名企業(yè)家，與人合伙開廠。這家廠子5天就出了布床墊和皮床墊兩款產(chǎn)品。王顯洪又一次拿出了他的銷售絕技，精選100名客戶，每個客戶免費贈送兩套產(chǎn)品。“如果未來返單的話，再交這兩套的錢。”事實證明，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量再加上創(chuàng)新的銷售方法，引來了大量的訂單。“雖然后來雙方因為理念的不同，廠子沒有辦下去，但這段經(jīng)歷打下了轉(zhuǎn)型做制造業(yè)企業(yè)的基礎(chǔ)?！?/p>

雖然暫時沒有辦工廠，但王顯洪并沒有離開家具行業(yè)。隨后他又來到貴州貴陽、六盤水開起了家具賣場?！暗沂冀K要做制造業(yè)做品牌。”在貴州的那些年里，王顯洪積累了足夠的資本，2020年轉(zhuǎn)身回到佛山，重新投資建設(shè)家具工廠——席夢思云感(佛山)家具有限公司，并注冊了席夢思床墊等商標，希望能夠打造一個屬于中國人的高端床墊品牌。

王顯洪介紹，現(xiàn)在公司在全國已經(jīng)有300多家席夢思專賣店。在銷售方面，采用“十張床墊打天下”的方法。專賣店向顧客主推十張高低不同價格和性能的床墊。主人房、長輩房、兒童房、客房、多功能等分別兩款床墊供消費者選擇。每種床墊都有高低兩種價格，豐儉由人，這就覆蓋了消費者的幾乎所有床墊需求。

近年，大學(xué)生就業(yè)壓力大成為全社會關(guān)注的一個突出問題，同時隨著房租、人工等成本的上升，開店成本越來越高。面對這種情況，王顯洪經(jīng)過思考，推出社區(qū)店模式，即投資不到7萬元就可以開一個49平方米的社區(qū)小店。店主可以接受100小時的培訓(xùn)，快速上手；上樣100天，不滿意無條件退貨；下單100小時內(nèi)快速發(fā)貨；售后問題100小時解決；全年標準化的海報宣傳工具等好處。“讓大學(xué)生等群體低成本創(chuàng)業(yè)，讓席夢思走進更多的家庭。如果一個小區(qū)有500戶人家，一般情況足夠養(yǎng)活一家小店了?！蓖躏@洪介紹，去年年底到山東地區(qū)做嘗試性推廣，效果比較好，今年社區(qū)小店將是公司主推的一種模式。

記者走進正在建設(shè)中的佛山市席夢思工匠家具有限公司產(chǎn)品展示廳，希爾頓、愛丁堡、阿拉斯加……一款款各具特色的席夢思床墊讓人目不暇接?！斑@些產(chǎn)品的名字也是為了適應(yīng)當時的市場環(huán)境，未來我們的品牌定位是新中式、輕奢。”王顯洪說，國貨已經(jīng)崛起，佛山制造大有可為。

隨著短視頻直播等新電商模式方興未艾，愛思考愛折騰的王顯洪已經(jīng)在公眾號、小程序、視頻號等方面進行了布局。接下來，他將著重打造個人互聯(lián)網(wǎng)IP，為企業(yè)下一步轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ)。

創(chuàng)業(yè)心得

我是從一名業(yè)務(wù)員漸漸開始做屬于自己的企業(yè)和品牌的。一個業(yè)務(wù)員如何成長為一名老板？先做一個好的業(yè)務(wù)員，入行之后不要立刻想著做多少單生意，而是先要沉下心到車間一線，熟悉掌握生產(chǎn)的各個流程和工序，對產(chǎn)品的成本和競爭力做到心中有數(shù)，這樣才能和客戶談。一個好的業(yè)務(wù)員要有擔當并懂得分享，要能從企業(yè)全局考慮去做事，能夠和小伙伴們分享財富和經(jīng)驗。做到這些，就能為未來創(chuàng)業(yè)打下一個比較好的基礎(chǔ)，當然要創(chuàng)業(yè)還要做好前期財務(wù)的規(guī)劃。

——王顯洪

文圖/佛山市新聞傳媒中心記者趙鵬

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