個(gè)人簡(jiǎn)介

肖雯，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，25年證券基金從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任盈米財(cái)富CEO，曾任中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)委員會(huì)委員、產(chǎn)品與銷售委員會(huì)委員。對(duì)公募基金銷售有深刻的認(rèn)知和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾多次在中國證監(jiān)會(huì)、中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)、中國資本市場(chǎng)學(xué)院等組織的研討會(huì)上擔(dān)任主講嘉賓。創(chuàng)辦盈米財(cái)富前，曾任廣發(fā)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、廣發(fā)基金副總經(jīng)理兼互聯(lián)網(wǎng)金融部總經(jīng)理。

當(dāng)市場(chǎng)再次認(rèn)識(shí)肖雯時(shí)，她身上最耀眼的標(biāo)簽已不再是擁有數(shù)千億資產(chǎn)管理規(guī)模的基金公司副總經(jīng)理，而是僅用兩年時(shí)間就將初創(chuàng)的盈米財(cái)富順利帶入創(chuàng)業(yè)第二階段的“跨界總裁”。

拿下基金銷售資格、搭建基金交易系統(tǒng)、推出“且慢”、“蜂鳥”、“啟明”三大拳頭產(chǎn)品......兩年多的時(shí)間里，肖雯馬不停蹄，希望“以做自己最擅長(zhǎng)的事情”重塑基金銷售產(chǎn)業(yè)鏈，改善投資者的“持基體驗(yàn)”。

今年恰逢公募基金行業(yè)迎來二十周歲生日，《養(yǎng)老目標(biāo)證券投資基金指引（試行）》也于近期發(fā)布，肖雯稱，行業(yè)正面臨前所未有的機(jī)遇期，盈米財(cái)富未來將繼續(xù)深耕買方投顧市場(chǎng)和基金銷售領(lǐng)域，積極參與到公募行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的下一個(gè)二十年。

重塑基金銷售產(chǎn)業(yè)鏈

“在基金行業(yè)干了十幾年，一直以來我卻有兩個(gè)困惑，一方面公募基金在過去二十年的成績(jī)令人矚目，整體管理規(guī)模節(jié)節(jié)攀升，但權(quán)益類基金規(guī)模與2007年底的巔峰時(shí)期相比不升反降；另一方面，基金產(chǎn)品賺錢了，但投資者卻沒賺錢。”肖雯說。

她提到，自開放式基金問世到2017年6月，偏股型基金平均年化收益率為16.18%，但投資者可能只拿到了2%或3%的收益，沒有切實(shí)分享到中國上市公司高速增長(zhǎng)的紅利。由于投資者買基金的盈利模式是資產(chǎn)配置和長(zhǎng)期持有，但銷售渠道往往可能會(huì)為了獲得更高的尾隨傭金而鼓勵(lì)投資者加大申贖頻次，這種情況的出現(xiàn)主要是由于基金公司、銷售渠道、投資者三方利益不一致。“作為基金銷售機(jī)構(gòu)，我們的使命不是把現(xiàn)在偏股型基金超16%的平均年化收益通過組合做到19%，我們的核心優(yōu)勢(shì)是，通過重塑銷售產(chǎn)業(yè)鏈、構(gòu)建組合等“買方投顧”模式，把原來在0-17%之間的收益盡可能幫投資者多拿到一些，比如能不能提升到11%等，這是我們銷售機(jī)構(gòu)的使命。換句話說，基金掙不掙錢是基金公司的事，而基民掙不掙錢掙是銷售機(jī)構(gòu)的事。盈米的定位也非常清楚，作為獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)，我們能希望幫助投資者實(shí)現(xiàn)回報(bào)，改變投資者買基金賠錢的體驗(yàn)。”肖雯說。

長(zhǎng)期的一線經(jīng)驗(yàn)告訴她，若想改變這一現(xiàn)狀，需要從四方面著手。首先，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，80后、90后正成為社會(huì)財(cái)富的主要承載者，這兩個(gè)年齡段的客群將是財(cái)富管理行業(yè)未來主要服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，需要培養(yǎng)他們成為基金行業(yè)未來十年的主要客戶；其次，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，針對(duì)上述兩個(gè)客群的消費(fèi)和購物習(xí)慣，增加基金線上銷售渠道，爭(zhēng)取更多有場(chǎng)景、有流量的持牌機(jī)構(gòu)一起合作，把已有流量的場(chǎng)景發(fā)展成銷售渠道；第三，改變銷售模式，從銷售單只產(chǎn)品到提供一站式的基金投資解決方案，做好買方投顧的精細(xì)化服務(wù)；第四，鼓勵(lì)持牌機(jī)構(gòu)在產(chǎn)業(yè)鏈上進(jìn)行前后端分工，例如擁有銷售牌照的流量平臺(tái)負(fù)責(zé)前端引流，而基金中后端的復(fù)雜業(yè)務(wù)則可以與盈米合作，通過專業(yè)化的合作提升行業(yè)效率。

“銷售模式的改變是最難的，因?yàn)檫@不再僅僅是銷售的問題，更難的是要使客戶逐漸接受組合交易、資產(chǎn)配置和長(zhǎng)期投資的理念，這是需要全行業(yè)共同努力的事情，改善投資者的‘持基體驗(yàn)’，重塑基金銷售產(chǎn)業(yè)鏈，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)的正循環(huán)。”肖雯說。

做基金銷售的供應(yīng)鏈集成

“我們希望能夠定位在‘買方投顧’，希望能夠站在客戶的角度幫他們提供解決方案，并且這個(gè)解決方案可落地、可跟蹤和可評(píng)價(jià)。”肖雯介紹稱，盈米財(cái)富在獲得基金銷售資格后依次推出“啟明”、“且慢”和“蜂鳥”三大拳頭產(chǎn)品，其中針對(duì)C端的“且慢”平臺(tái)已經(jīng)為初具規(guī)模。

“如上所述，‘且慢’不是一個(gè)產(chǎn)品銷售平臺(tái)，而是通過為客戶提供一個(gè)帶嚴(yán)選策略的投顧平臺(tái)，為客戶提供可持續(xù)、可跟蹤、可評(píng)價(jià)的基金投資解決方案。”她介紹。目前，在“且慢”平臺(tái)有上萬個(gè)基金組合，這些組合背后有六七十家專業(yè)機(jī)構(gòu)“保駕護(hù)航”。且慢嚴(yán)選的基金組合策略也不是按照收益率來排名，而是綜合考慮了波動(dòng)率、回撤、夏普比率等各個(gè)指標(biāo)，而且組合顯示的收益都是計(jì)算費(fèi)率后的實(shí)盤數(shù)據(jù)，包括組合目標(biāo)、組合策略、組合持倉等都是十分清晰透明的，方便客戶根據(jù)自身需求進(jìn)行組合匹配。肖雯提到，在此前的嘗試中，“且慢”已經(jīng)逐漸得到了客戶和市場(chǎng)的認(rèn)同，平臺(tái)的客戶增長(zhǎng)率、復(fù)購率、留存率和粘性方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)，而且客戶對(duì)不同產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)很少。

她提到當(dāng)前基金銷售存在一個(gè)現(xiàn)象，目前基金銷售平臺(tái)容易“走量”的大多是固定收益類或現(xiàn)金類基金產(chǎn)品，權(quán)益類基金的銷售則仍然困難重重，那么就更需要‘買方投顧’的服務(wù)，“理念先行，解決方案跟上。”肖雯稱。

不僅如此，她還期望在產(chǎn)業(yè)鏈上與持牌機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，解決現(xiàn)在銷售體系遇到的困惑。她認(rèn)為，過去二十年，公募基金的發(fā)展取得了巨大的成就，但是隨著環(huán)境的變化，也需要做一些調(diào)整來迎接未來二十年更大的發(fā)展。“從基金銷售的角度，我希望看到的兩點(diǎn)變化是，其一，權(quán)益類資產(chǎn)通過線上平臺(tái)可以更好地賣出去了；其二，投顧可以陪伴客戶能夠獲得更好的回報(bào)，而不是讓客戶去追漲殺跌。”

為此，盈米也推出了專注于服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶的“蜂鳥”和“啟明”業(yè)務(wù)。其中，“蜂鳥”為基金公司提供FOF基金研究、交易等一攬子的專業(yè)服務(wù)，具體包括：一是蜂鳥交易系統(tǒng)提供全市場(chǎng)103家基金公司3000多只基金的全程電子化的開戶和交易，跨TA的超級(jí)轉(zhuǎn)換功能實(shí)現(xiàn)了不同基金公司的基金當(dāng)天互轉(zhuǎn)；二是定量和定性相結(jié)合的FOF投研工作平臺(tái)搭建，涵蓋投前決策、投中風(fēng)控和投后分析的經(jīng)驗(yàn)沉淀；三是前中臺(tái)一體化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的服務(wù)體系，保障機(jī)構(gòu)交易的零失誤。

“啟明”則開啟了基金銷售領(lǐng)域“S2B2C”的新模式，為合格的持牌機(jī)構(gòu)提供一整套中后臺(tái)運(yùn)營服務(wù)，包括產(chǎn)品、賬戶、交易、組合、支付、清結(jié)算和資訊的整 套基金投資解決方案。“對(duì)于持牌機(jī)構(gòu)間的合作，我認(rèn)為‘啟明’是有競(jìng)爭(zhēng)力的，未來的智能商業(yè)有個(gè)非常重要的趨勢(shì)，即S2B2C。‘S’是一個(gè)供應(yīng)鏈集成，盈米啟明做的其實(shí)是基金銷售行業(yè)的供應(yīng)鏈集成，做合格持牌機(jī)構(gòu)背后的供應(yīng)鏈集成。這個(gè)趨勢(shì)最大的核心的就是效率高、成本低，產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)角色都做的是自己擅長(zhǎng)的事情。”肖雯解釋到，“我認(rèn)為，所謂的‘新零售’就是全產(chǎn)業(yè)鏈、全方位無死角地去提高效率，我們基金銷售其實(shí)也是一個(gè)零售業(yè)務(wù)，需要在最新技術(shù)的支持下，在產(chǎn)業(yè)鏈合作上提高效率。”目前，這兩個(gè)平臺(tái)的業(yè)務(wù)也正在有條不紊地展開，并取得了階段性成果。

緊跟下一個(gè)黃金二十年

按照盈米投資人考拉基金董事長(zhǎng)孫陶然的四階段論，一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)一般要經(jīng)歷四個(gè)階段共十年。第一階段，用兩到三年做出解決客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品；第二階段，用兩到三年把產(chǎn)品規(guī)?；?、低成本地賣出去；第三階段，再用兩到三年把公司做到行業(yè)前列；第四階段，最后用兩到三年做生態(tài)系統(tǒng)。肖雯稱，盈米正處在第二個(gè)階段的開始，未來還將以更為堅(jiān)實(shí)的步伐推動(dòng)盈米成長(zhǎng)，抓住公募基金行業(yè)下一個(gè)二十年黃金發(fā)展期的寶貴機(jī)遇，參與到行業(yè)的深刻變革中。

站在當(dāng)下看，影響公募基金下一個(gè)黃金二十年的關(guān)鍵變量有哪些？肖雯認(rèn)為養(yǎng)老是其中一個(gè)重要因素。她提到，公募FOF及養(yǎng)老目標(biāo)基金（也以FOF形式出現(xiàn)）相繼推出，為市場(chǎng)帶來了資產(chǎn)配置的理念和穩(wěn)健投資的風(fēng)格，未來還將為公募基金行業(yè)引入更長(zhǎng)線的資金，對(duì)行業(yè)發(fā)展大有裨益。

肖雯認(rèn)為，F(xiàn)OF實(shí)際上為投資者提供的是一種“資產(chǎn)配置的解決方案”，盈米目前所做的基金組合也是提供一種解決方案。但兩者的差異在于，F(xiàn)OF具備一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品形態(tài)，需要?dú)w集資金，采取的是“黑盒策略”，投資高效；組合交易沒有產(chǎn)品形態(tài)，是用信息技術(shù)來做一種“免費(fèi)的增值服務(wù)”，采取的是“白盒策略”，投資者不僅可以投資，還能從中學(xué)習(xí)，未來這兩種形態(tài)會(huì)長(zhǎng)期并存。“但最關(guān)鍵的是，這兩種策略最重要的是通過資產(chǎn)配置的理念幫助投資者保值增值。”但她同時(shí)提醒到，公募FOF的銷售不能按照銷售單只產(chǎn)品的“老思路”，不能唯短期業(yè)績(jī)而論，更應(yīng)該看到組合背后的風(fēng)險(xiǎn)均衡以及為實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老這一目標(biāo)的資產(chǎn)配置路徑。

告別千億級(jí)公募，創(chuàng)立盈米兩年多，肖雯從“女強(qiáng)人”升格“女超人”。“很多人問我做盈米最大的樂趣是什么？為什么舍得從公募出來，過一種勞累奔波且未來并不完全確定的創(chuàng)業(yè)生活？我覺得最大的樂趣是可以把一個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想真正實(shí)踐出來，為行業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展貢獻(xiàn)出一點(diǎn)點(diǎn)微小的力量，這就是對(duì)我、對(duì)團(tuán)隊(duì)最大的激勵(lì)。從職業(yè)生涯上來講，如果我按照過去的傳統(tǒng)模式繼續(xù)做下去，我覺得可能會(huì)對(duì)不起行業(yè)對(duì)自己的培養(yǎng)。”肖雯提到，實(shí)際上，她是最早一批的公募人，在基金銷售的一線一干也是十幾年，“過去行業(yè)培養(yǎng)了我，現(xiàn)在我希望對(duì)行業(yè)有一種回饋，銷售機(jī)構(gòu)的職責(zé)使命就是幫助投資者實(shí)現(xiàn)回報(bào)，拿到該拿到的錢。這是盈米的理想，我們希望和更多志同道合的人一起，去迎接下一個(gè)二十年的公募黃金期，去迎接一個(gè)更大的未來。”（ 徐文擎  李惠敏）